7 Outbound-Verkaufsstrategien, die Sie verwenden können (mit Best Practices)

14. Oktober 2021

Vertriebsteams kontaktieren potenzielle Kunden häufig per Telefon oder E-Mail, um für ihre Produkte zu werben und den Umsatz zu steigern. Um dies zu erreichen, nutzen Vertriebsprofis verschiedene Methoden, einschließlich des Außenverkaufs, um potenzielle Kunden über unterschiedliche Ansätze zu erreichen. Das Verständnis der verschiedenen Strategien beim Outbound-Verkauf kann Ihnen dabei helfen, herauszufinden, welche Methode für Ihre Zielgruppe und das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen, die richtige ist. In diesem Artikel definieren wir Outbound-Verkauf, beschreiben die Arten von Vertriebsmitarbeitern, stellen eine detaillierte Liste von sieben Outbound-Verkaufsstrategien bereit, die Sie verwenden können, und besprechen einige Best Practices für diese Vertriebstaktik.

Was sind Outbound-Verkäufe?

Outbound Selling ist eine Verkaufstaktik eines Unternehmens, bei der ein Vertriebsmitarbeiter Kontakt mit einem Interessenten aufnimmt. Mit dieser Strategie streben Vertriebsprofis danach, Kunden zu gewinnen. Sie helfen dabei, potenzielle Kunden zu identifizieren und sie bezüglich des von ihnen verkauften Produkts oder der Dienstleistung zu kontaktieren. Outbound-Verkäufe beinhalten oft Kaltakquise, Folgeanrufe, Verhandlungen und Versuche, das Geschäft abzuschließen. Jedes Unternehmen verfügt möglicherweise über seinen eigenen, einzigartigen Outbound-Verkaufsprozess und seine eigene Strategie.

Arten von Außendienstmitarbeitern

Hier sind einige verschiedene Arten von Vertriebsmitarbeitern:

• Vertriebsentwicklungsvertreter: Diese Fachleute sind für Kaltakquise und das Versenden von Kaltakquise-E-Mails an potenzielle Kunden verantwortlich.

• Vertreter für Geschäftsentwicklung: Als Vertreter für Geschäftsentwicklung können Sie als Verbindungsmann zwischen den Marketing- und Vertriebsabteilungen fungieren, um potenzielle Kunden vom Kauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu überzeugen.

• Lead Development Representatives und Market Development Representatives: Diese Vertreter kontaktieren potenzielle Kunden, die bereits Interesse an einem bestimmten Unternehmen oder Produkt bekundet haben.

• Account Manager: Diese Fachleute sorgen für die Sicherheit von Geschäftstransaktionen, indem sie Präsentationen halten, Produkte vorführen, Angebote senden und Kundenprobleme lösen.

7 effektive Outbound-Verkaufsstrategien

Hier sind sieben Outbound-Sales-Strategien, die Sie verwenden können:

1. Bestimmung der Zielgruppe

Zu dieser Strategie gehört die Beschreibung Ihres idealen Kunden. Erwägen Sie dazu, frühere Benutzer und Käufer Ihres Produkts zu analysieren, um gemeinsame Merkmale zu ermitteln. Anschließend können Sie die Faktoren bewerten, die darüber entscheiden, ob ein potenzieller Kunde das von Ihnen verkaufte Produkt kaufen möchte. Erstellen Sie dann ein Kundenprofil und geben Sie so viele Details an, wie Sie möchten. Sie können dieses Profil verwenden, um Outbound-Verkäufe gezielt an bestimmte Personen zu richten.

Es ermöglicht Ihnen, Inhalte, Dienste und Nachrichten an die Bedürfnisse, Verhaltensweisen und Anliegen Ihrer Zielgruppe anzupassen. Sie können beispielsweise die häufigsten Berufsbezeichnungen oder Branchen früherer Verbraucher identifizieren und ähnliche Interessenten kontaktieren. Erwägen Sie, den Kaufprozess für vergangene Verkäufe zu überdenken und ähnliche Strategien bei Ihren Outbound-Verkaufsbemühungen anzuwenden.

2. Tools und Dienste zur Datenanalyse

Anstatt Informationen über Ihre potenziellen Kunden manuell zu sammeln, sollten Sie in Betracht ziehen, einen Dienstleister zu beauftragen, um mehr über Ihre potenziellen Kunden zu erfahren. Sie können ein Unternehmen beauftragen, das Lead-Informationen sammelt, um Ihr Vertriebsteam bei der Entwicklung einer Outbound-Verkaufsstrategie zu unterstützen. Dadurch kann sichergestellt werden, dass Ihr Verkaufsprozess effizient ist und Sie genaue Daten zu Ihren Leads sammeln können.

3. Kaltakquise

Bei der Kaltakquise geht es darum, per Telefon Kontakt mit potenziellen Kunden aufzunehmen. Dies ist eine schnelle Möglichkeit, potenzielle Kunden zu erreichen und persönliche Kontakte zu ihnen zu knüpfen. Darüber hinaus kann Ihnen der Interessent während des Anrufs unmittelbar Feedback zu Ihrer Outbound-Verkaufsstrategie geben. Erwägen Sie, Ihren Markt und Ihre Interessenten zu recherchieren, bevor Sie einen Kaltakquise-Anruf starten. Dies wird Ihnen helfen, mit Interessenten und deren Bedürfnissen in Kontakt zu bleiben.

4. Kalte E-Mails

Ein Vertriebsmitarbeiter kann sich auf Kalt-E-Mail-Marketing als eine seiner Outbound-Verkaufsstrategien verlassen. Dazu gehört die Identifizierung potenzieller Kunden und die Werbung für Ihre Produkte oder Dienstleistungen per E-Mail. Sie können hochwertige E-Mails mit interessanten Betreffzeilen oder Eröffnungsreden verfassen, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu erregen.

Versuchen Sie bei dieser Strategie, die Bedürfnisse des Unternehmens oder des einzelnen Interessenten, mit dem Sie Kontakt aufnehmen, zu ermitteln und zu erläutern, wie Ihr Produkt deren Probleme lösen kann. Bitten Sie den Empfänger Ihrer E-Mail, die Website Ihres Unternehmens zu besuchen oder zu zeigen, dass er an dem, was Sie verkaufen, interessiert ist. Nachdem Sie eine E-Mail gesendet haben, können Sie eine weitere Nachricht senden und Daten wie Klickraten und Opt-in-Informationen verfolgen, um Ihre Cold-E-Mail-Strategie zu bewerten und zu verbessern.

5. Erstellen Sie ein Skript

Sie können auch ein Skript erstellen, das Ihr Vertriebsteam beim Versenden von E-Mails oder Anrufen an potenzielle Kunden verwenden kann. Überlegen Sie, welche Informationen ein bestimmtes Vertriebsteam in seine Kommunikation aufnehmen könnte. Stellen Sie sicher, dass das Skript flexibel ist, damit jeder Vertriebsmitarbeiter es an die individuellen Bedürfnisse des Kunden anpassen kann. Sie können für jede Kommunikationsmethode, z. B. Telefonanrufe, E-Mail und Voicemail, ein eigenes Skript erstellen.

6. Sammeln Sie Informationen über soziale Netzwerke

Eine weitere nützliche Outbound-Verkaufsstrategie besteht darin, Social-Media-Plattformen zu nutzen, um Informationen über potenzielle Kunden zu sammeln. Sie können messen, mit welchen Werbekampagnen Nutzer am meisten interagieren und wie sie mit ihnen interagieren. Schauen Sie sich die Kommentare an, die die Leute zu verschiedenen Beiträgen hinterlassen, und die Anzahl der „Gefällt mir“-Angaben, die sie erhalten. Soziale Medien können Ihnen auch dabei helfen, mehr über andere Unternehmen in Ihrer Nähe und deren Vertriebsstrategien zu erfahren, die erfolgreichen Online-Praktiken Ihrer Konkurrenten zu identifizieren und sie an Ihre Outbound-Verkaufsstrategie anzupassen.

Sie können über soziale Medien mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, indem Sie mit deren Inhalten interagieren. Sie können beispielsweise einen von ihnen geteilten Beitrag kommentieren, auf ihren Status antworten oder ähnliche Interessen hervorheben. Dies kann Ihnen dabei helfen, eine professionelle Beziehung zu Ihrer Zielgruppe aufzubauen, die zu einem Gespräch über das Produkt oder die Dienstleistung führen kann, die Sie bewerben. Sie können auch einem Forum oder einer anderen Online-Community beitreten, um zu sehen, wie Kunden auf Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung reagieren. Dies kann Ihnen helfen, Ihre Verkaufsstrategien basierend auf den gefundenen Daten zu verbessern.

7. Rentabilitätsanalyse

Sie können die Marktsegmentierung auch nutzen, um Ihre häufigsten Verbraucher zu identifizieren. Sie können diese Kunden anhand ihrer Merkmale in separate Gruppen einteilen. Erwägen Sie, die erwartete Rentabilität jeder Kategorie einzuschätzen und zu bestimmen, welche Gruppe wahrscheinlich die erfolgreichsten Verkaufsversuche generieren wird. Sie können Ihre Outbound-Verkaufsstrategien auf Interessenten in Ihrer profitabelsten Gruppe ausrichten, um den Umsatz zu maximieren.

Welche Vorteile bietet der Einsatz von Outbound-Verkäufen anstelle von Inbound-Verkäufen?

Zu den Vorteilen der Verwendung von Outbound-Verkäufen gegenüber Inbound-Verkäufen gehört die Möglichkeit, ein direktes Verkaufsgespräch mit dem Interessenten zu führen und schnelle Ergebnisse zu erzielen. Mit Outbound-Verkäufen können Sie im Vergleich zu Inbound-Verkäufen auch einen bestimmten Markt einfacher erreichen. Weitere Vorteile des Außendienstes sind:

• Einfache Umsetzung: Outbound-Verkaufsstrategien, wie die Entwicklung von Zeitungsanzeigen oder das Einwerfen von Briefen in Briefkästen, sind im Vergleich zu Inbound-Verkaufsstrategien oft einfacher umzusetzen.

• Mit einzigartigen Interessenten in Kontakt treten: Outbound-Verkäufe ermöglichen es einem Vertreter, mit Menschen in Kontakt zu treten, die das von ihm angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung möglicherweise nicht kennen. Beim Inbound-Verkauf beschränkt sich ein Fachmann darauf, ausschließlich mit Interessenten zu kommunizieren, die zuvor Interesse an dem Unternehmen bekundet haben, für das er arbeitet.

• Schnelle Ergebnisse: Während es bei Inbound-Sales-Strategien einige Zeit dauern kann, bis sie zu abgeschlossenen Verkäufen führen, können Outbound-Sales-Strategien dem Vertriebsteam durch Kaltakquise und E-Mails schnelle Ergebnisse liefern.

Best Practices für den Outbound-Verkauf

Hier sind einige Tipps, die Sie umsetzen können, um effektive Outbound-Verkaufsstrategien sicherzustellen:

Bestimmen Sie, wie Sie den Erfolg messen

Bei der Erstellung von Outbound-Sales-Strategien können Sie bestimmen, wie Ihr Team den Erfolg dieser Methoden misst. Sie können sich auf eine Vielzahl von Kennzahlen verlassen, um den Erfolg Ihrer Outbound-Verkäufe zu messen, darunter:

• Lead-Conversion-Rate: Hierbei handelt es sich um ein Maß für die Anzahl der Besucher Ihrer Website, die zu Verkaufschancen werden. So können Sie feststellen, welche Bereiche Ihres Marketings verbessert werden müssen.

• E-Mail-Klickrate: Diese Kennzahl misst den Prozentsatz der Empfänger, die auf den Link in Ihren E-Mails klicken. Sie können die Anzahl der Personen, die auf den Link geklickt haben, durch die Gesamtzahl der Nachrichten in der Kampagne dividieren und diese Zahl mit 100 multiplizieren, um Ihre E-Mail-Klickrate zu erhalten. Diese Methode kann anzeigen, ob Ihre E-Mails mit Ihrer Outbound-Verkaufsstrategie übereinstimmen.

• Call-to-Close-Verhältnis: Diese Kennzahl misst die Anzahl der Interessenten, die tatsächlich ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen, im Vergleich zu Ihren gesamten Verkaufsversuchen. Anhand Ihres Call-to-Close-Verhältnisses können Sie die Wirksamkeit Ihrer Outbound-Verkaufsstrategien messen.

• Verkaufszykluszeit. Die Verkaufszykluszeit misst, wie lange es dauert, bis ein potenzieller Kunde eine Kaufentscheidung trifft.

• Opportunitätskosten: Dies sind die monetären Kosten für die Gewinnung eines Leads und den Abschluss eines Verkaufs.

Bleiben Sie in Ihren Strategien anpassungsfähig

Es ist oft hilfreich, in Ihren Strategien anpassungsfähig zu bleiben, um den Erfolg Ihrer Outbound-Verkäufe zu steigern. Veränderte Marktbedingungen erfordern möglicherweise die Entdeckung neuer Vertriebsmethoden und Software. Erwägen Sie, Ihre Verkaufstechniken regelmäßig zu überprüfen, um Bereiche zu finden, in denen Sie sich verbessern können. Da sich die Vertriebsbranche ständig weiterentwickelt, möchten Sie möglicherweise neue Tools oder Techniken in Ihre Outbound-Verkaufsmethoden integrieren.