7 Möglichkeiten zu verkaufen und wie man die richtige auswählt • BUOM

22. Februar 2021

Es kann entmutigend wirken, Ihre Produkte so zu vermarkten, dass sie Ihre Kunden direkt ansprechen. Durch den Einsatz verschiedener Vertriebsmethoden können Sie Kundenbedürfnisse erkennen, Ihre Produkte einzigartig präsentieren und Geschäfte effektiv abschließen. Sie können verschiedene Verkaufsmethoden ausprobieren, bis Sie diejenige gefunden haben, die Ihnen die besten Ergebnisse bringt. In diesem Artikel besprechen wir die verschiedenen Verkaufsmethoden und wie Sie entscheiden, welche für Sie die richtige ist.

Welche Verkaufsmethoden gibt es?

Verkaufstechniken, auch Verkaufstechniken oder Verkaufstechniken genannt, sind Strategien, mit denen Verkäufer den Umsatz effektiv steigern, Geschäfte schnell abschließen und den Umsatz steigern können. Es stehen viele verschiedene Verkaufsmethoden zur Verfügung. Welche die beste für Sie ist, hängt in der Regel von Ihren Verkaufstechniken, dem Produkt, das Sie verkaufen, und der Zielgruppe ab, an die Sie verkaufen. Viele erfolgreiche Verkäufer verwenden je nach Situation möglicherweise mehr als eine Verkaufsmethode. Sie können mit verschiedenen Verkaufsmethoden experimentieren, bis Sie herausgefunden haben, welche die besten Ergebnisse liefert.

Verschiedene Verkaufsmethoden

Verkaufsmethoden bestehen aus einer breiten Palette von Techniken, mit denen Sie ein Produkt auf einzigartige Weise an Kunden verkaufen können. Zu den gängigen Verkaufstechniken, die die meisten Verkäufer praktizieren, gehören:

Challenger-Ansatz für den Vertrieb

Wer den Challenge-Selling-Ansatz praktiziert, nimmt sich Zeit, um die Bedürfnisse der einzelnen Kunden, geschäftlichen Herausforderungen und Produktpräferenzen besser zu verstehen. Wenn ein Verkäufer ein Gespräch mit einem Käufer führt, übernimmt er normalerweise die Kontrolle über die Situation, indem er Fragen stellt und nach Möglichkeiten sucht, mit dem potenziellen Käufer in Kontakt zu treten.

SNAP-Verkäufe

Viele Verkäufer, die diese Methode anwenden, konzentrieren sich darauf, Kunden zu gewinnen, indem sie direkt mit ihrem Niveau sprechen. Bei SNAP geht es darum, es einfach zu halten, von unschätzbarem Wert zu bleiben, sich ständig auf die Kunden zu konzentrieren und ihre Prioritäten zu erhöhen. Wenn Sie dieser Methode folgen, können Sie Ihre Kunden effektiver erreichen, wertvolle Einblicke in ihr Geschäft gewinnen und herausfinden, was ihnen am wichtigsten ist. Dies könnte darin bestehen, ihre Umsatzziele zu erreichen, sich von der Konkurrenz abzuheben oder ihre Organisationsstruktur zu erweitern.

Um SNAP-Verkäufe zu nutzen, müssen Sie zunächst die Zeit des Kunden nutzen, indem Sie ihm erklären, wie Ihr Produkt ihm hilft. Anschließend leiten Sie die Änderung ein, indem Sie den Wert Ihres Produkts detailliert darlegen. Anschließend helfen Sie ihnen bei der Kaufentscheidung für Ihr Produkt, indem Sie ihnen eine Roadmap Ihres Produkts zur Verfügung stellen, in der dessen Funktionen und Vorteile aufgeführt sind. Seien Sie flexibel und kooperativ, wenn Sie den endgültigen Deal mit Ihrem Kunden aushandeln.

SPIN-Verkäufe

Wer die SPIN-Verkaufsmethode nutzt, konzentriert sich vor allem darauf, mit den richtigen Fragen Gespräche mit Kunden zu führen. Dieses Akronym steht für „Situation“, „Problem“, „Implikation“ und „Zahlungsbedarf“. Jeder von ihnen stellt eine separate Stufe dieser Methode dar, nämlich:

• Situation: In dieser Phase recherchieren und analysieren Verkäufer gründlich die Ressourcen und Organisationsprozesse des Käufers. Dabei geht es darum, bohrende Fragen zu stellen, um die strukturellen Probleme der Kunden besser zu verstehen und herauszufinden, wie das Produkt ihnen helfen kann.

• Problem: Der Gewinn von mehr Wissen durch Sondierungsfragen in der Situationsphase hilft dem Interessenten, seine eigenen Probleme zu erkennen.

• Fazit: Nachdem der Verkäufer dem Käufer hilft, Probleme in seinen Prozessen zu erkennen, kann der Käufer die potenziellen Auswirkungen erkennen, die sie auf sein Unternehmen haben könnten. Ihre Leitfragen in dieser Phase sollten ein echtes Bedürfnis zum Ausdruck bringen, dem Kunden bei der Bewältigung und Lösung dieser Probleme zu helfen.

• Bedarf/Rückgabe: Diese letzte Phase konzentriert sich darauf, dem Käufer zu vermitteln, dass die Eigenschaften des Produkts ihm bei der Lösung dieser Probleme helfen können. Durch die Beantwortung Ihrer Leitfragen sollte der Kunde verstehen, dass Ihr Produkt zur Lösung seiner Probleme beiträgt.

Sandler-System

Das System von Sandler gibt den Kunden das Gefühl, ein lockeres Gespräch zu führen und nicht wie ein herkömmliches Telefongespräch. Wenn Sie zum ersten Mal mit Kunden sprechen, konzentrieren Sie sich auf die Entwicklung Ihrer Beziehung und den Aufbau von Vertrauen durch den Aufbau einer Beziehung. Finden Sie heraus, was ihre organisatorischen Herausforderungen sind, und erklären Sie, dass Sie hier sind, um ihnen bei der Überwindung dieser Hindernisse zu helfen.

Bevor Sie ein Produkt verkaufen, müssen Sie zunächst sicherstellen, dass der Kunde dafür geeignet ist und davon profitieren wird. Wenn Sie wissen, dass Ihr potenzieller Kunde nach einem ähnlichen Produkt wie Ihrem sucht oder ein Problem hat, das Ihr Produkt lösen kann, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass er bei Ihnen kauft. Dadurch wird auch sichergestellt, dass Sie Ihre Zeit beim Verkauf an diesen Kunden sinnvoll nutzen. Sobald Sie dies getan haben, können Sie sich darauf konzentrieren, das Geschäft abzuschließen und zu erklären, wie Ihr Produkt ihre Bedürfnisse erfüllt, ihre Probleme löst und ihrem Unternehmen zugute kommt.

Konzeptioneller Verkauf

Mit dieser Verkaufsmethode folgen Sie einer Struktur, die sich auf die Planung Ihrer Interaktionen mit Kunden konzentriert. Sie erkennen Muster in der Art und Weise, wie Kunden Produkte kaufen, und erfahren, was sie zum Kauf neuer Produkte motiviert.

Sobald Sie dies bei potenziellen Kunden entdecken, können Sie das von Ihnen verkaufte Produkt besser präsentieren und sich so von Ihren Mitbewerbern abheben. Sie können diese Informationen auch nutzen, um einen Aktionsplan zu erstellen, wie der Kunde das von Ihnen verkaufte Produkt nutzen kann, um seine Prozesse zu verbessern oder etwaige Hindernisse zu überwinden.

Inbound-Verkäufe

Inbound Sales arbeitet eng mit Marketingtechniken zusammen, um potenzielle Kunden zu finden, die sich für Ihr Produkt interessieren. Der Zugriff auf eine Fülle von Online-Informationen bedeutet, dass Kunden Ihr Produkt möglicherweise bereits recherchiert haben und dessen Vorteile oder Wert erkannt haben, bevor Sie überhaupt mit ihnen sprechen. Mithilfe von Marketinganalysen können Sie nachvollziehen, auf welche Ihrer Anzeigen oder Webseiten geklickt wurde, um mehr über Ihr Produkt zu erfahren.

Potenzielle Kunden können über Formulare auf Ihrer Website weitere Informationen zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen anfordern. Grundsätzlich kann ein Kunde zu Ihnen kommen, was bedeutet, dass er sich bereits für Ihr Produkt interessiert und darüber informiert ist. Dies erhöht die Chancen auf einen Verkauf, nachdem Sie zusätzliche Informationen zu den Produktfunktionen bereitgestellt haben, da Sie sicher sein können, dass Kunden Ihr Produkt kennen und wissen, wie es ihnen helfen kann.

Lösung und gewinnbringender Verkauf

Wenn Sie diese Verkaufsmethode verwenden, konzentrieren Sie sich auf den Wert, den Nutzen oder die Lösung, die Ihr Produkt bietet, und nicht nur auf das Produkt selbst. Dies zeigt dem Käufer, dass Sie sich in erster Linie auf die Lösung seiner Probleme oder die Erfüllung seiner Bedürfnisse konzentrieren und nicht nur auf den Verkauf. Dadurch bauen Sie Vertrauen auf und stärken Ihre Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden.

So wählen Sie eine Verkaufsmethode aus, die für Sie funktioniert

Befolgen Sie diese Schritte, um die für Sie geeignete Verkaufsmethode auszuwählen:

1. Überprüfen und skizzieren Sie Ihren Verkaufsprozess

Ihr Verkaufsprozess besteht aus den praktischen Schritten, die Sie unternehmen, um einen unqualifizierten Interessenten in einen Käufer zu verwandeln. Ihre Verkaufstechniken sind die Philosophien und Strategien innerhalb des Verkaufsprozesses, die Sie umsetzen, um Ihre Zielgruppe zu erreichen. Schauen Sie sich den Verkaufsprozess von Anfang bis Ende genau an. Sie können dies tun, indem Sie die Schritte in Ihrem Verkaufsprozess festlegen. Diese Schritte hängen in der Regel von dem jeweiligen Unternehmen, für das Sie arbeiten, und Ihren Kunden ab. Ein Beispiel für häufige Schritte im Verkaufsprozess könnten sein:

• Kaltakquise bei Kunden

• Identifizieren Sie Kundenbedürfnisse und -probleme

• Qualifizieren Sie Ihre Kunden

• Zeigen Sie, wie das Produkt ein Bedürfnis befriedigt

• Stellen Sie das Produkt und seine Funktionen vor

• Der Kunde begutachtet das Produkt und trifft eine Kaufentscheidung

2. Ermitteln Sie die Bedürfnisse und Kaufgewohnheiten Ihres Kunden

Um die beste Verkaufsmethode für Sie genau zu bestimmen, müssen Sie die Bedürfnisse Ihres Käufers besser verstehen. Dadurch können Sie das Produkt auf eine Weise präsentieren, die Kundenprobleme löst und einen Mehrwert für ihr Leben schafft. Sie können ein Muster in den Bedürfnissen und Gewohnheiten Ihres Kundenstamms finden, indem Sie aktuelle und frühere Kunden kontaktieren. Rufen Sie diese Kunden an oder senden Sie Umfragen und fragen Sie sie nach ihren Geschäftsanforderungen und wie Ihr Produkt ihre Probleme löst.

Dies kann Ihnen helfen, die allgemeinen technischen, finanziellen oder persönlichen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe besser zu verstehen. Finden Sie Verkaufstechniken, die sich auf diese Bedürfnisse und die Gewohnheiten oder Motivationen Ihrer Kunden beziehen.

3. Entscheiden Sie, welche Verkaufsmethode Sie in jeder Phase verwenden möchten

Sobald Sie Ihren Kundenstamm und Verkaufsprozess besser verstanden haben, müssen Sie festlegen, welche Methoden in welchen Phasen verwendet werden sollen. Sie können eine Methode für mehrere Stufen oder eine andere für jede Stufe anwenden. Welche Technik für Sie die richtige ist, hängt von den Einkaufsgewohnheiten und dem Interesse Ihrer Kunden in der jeweiligen Phase ab. Jede von Ihnen gewählte Methode sollte Ihnen dabei helfen, Ihr Produkt dem Kunden auf eine Art und Weise zu präsentieren und zu verkaufen, die ihn anspricht und ihn direkt anspricht.

4. Experimentieren Sie mit möglichen Methoden

Sobald Sie Ihre Verkaufstechniken den einzelnen Phasen zugeordnet und Ihren Verkaufsprozess vollständig geplant haben, testen Sie jede einzelne Phase. Bewerten Sie die Ergebnisse jeder Methode, die Sie ausprobieren, um festzustellen, welche Methode Sie am besten beherrscht.

Es kann Ihnen auch helfen herauszufinden, ob Sie für verschiedene Phasen besser geeignet sind oder ob es Methoden gibt, die für keine Ihrer Phasen funktionieren. Sie gewinnen ein besseres Verständnis für die Verkaufstechniken, mit denen Sie sich am wohlsten fühlen und auf die Ihre Kunden gut reagieren. Sobald Sie diese Methoden geübt haben, werden Sie schnell feststellen, welche für Sie und Ihre Kunden funktionieren.