6 Arten effektiver Verkaufsziele (und wie man sie setzt) ​​• BUOM

17. November 2021

Effektive Vertriebsziele sind ein wesentlicher Bestandteil des Erfolgs eines jeden Vertriebsteams. Klare Ziele liefern definierte Ziele und helfen, Mitarbeiter für hohe Leistungen zu belohnen. Die besten Verkaufsziele sind ehrgeizig und dennoch realistisch. In diesem Artikel besprechen wir die Bedeutung von Vertriebszielen, die verschiedenen Arten von Zielen und wie Sie Ziele festlegen, die für Ihr Vertriebsteam motivierend und erreichbar sind.

Warum ist es wichtig, Verkaufsziele zu setzen?

Das Setzen von Zielen für Ihr Vertriebsteam ist eine wirksame Methode zur Verbesserung der Vertriebsleistung. Die Bereitstellung einer Struktur mit klar definierten Vertriebszielen bietet viele Vorteile, darunter:

• Klare Erwartungen: Mitarbeiter müssen verstehen, was Sie von ihnen erwarten und welches Leistungsniveau Sie von diesen Maßnahmen erwarten.

• Motivation. Das Setzen von Zielen ist eine wirksame Methode zur Motivation von Vertriebsmitarbeitern. Ein Verkäufer, der sich der nächsten Stufe seines Verkaufsziels nähert, kann ihn motivieren, mehr zu erreichen.

• Leistungsreaktion: Vertriebsziele bieten klare Richtlinien für die Mitarbeiterleistung. Vertriebsmitarbeiter wissen, dass das Übertreffen von Zielen wahrscheinlich zu positiven Ergebnissen führt, wie z. B. höheren Provisionen, Gehaltserhöhungen oder Beförderungen.

• Innovation: Da Ziele die Mitarbeiter dazu ermutigen, ihre Leistung zu verbessern, können sie ihre eigenen effektiven Arbeitsweisen entwickeln. Anschließend können Sie die Techniken anwenden und sie mit dem Rest des Teams teilen.

6 Arten von Verkaufszielen

Die häufigsten Arten von Verkaufszielen sind:

1. Abschlussziele: Die einfachste Art von Verkaufszielen sind Abschlussziele, bei denen Mitarbeiter darauf hinarbeiten, eine bestimmte Anzahl von Gesamtverkäufen zu erreichen. Das Abschließen von Zielen ermöglicht es den Mitarbeitern, sich auf einen ergebnisorientierten Ansatz zu konzentrieren.

2. Leistungsziele: In manchen Situationen möchten Sie möglicherweise dem Prozess Vorrang vor dem Endprodukt einräumen. Sie legen Ziele fest, die darauf basieren, wie oft ein Mitarbeiter einen Teil des Verkaufsprozesses abschließt, z. B. wie viele Verkaufsgespräche er führt, und nicht darauf, wie viele Verkäufe er abschließt. Dies ist eine gute Möglichkeit, Mitarbeiter zu ermutigen, ihre Produktivität zu steigern, insbesondere neue Vertriebsmitarbeiter.

3. Wachstumsziele: Die Festlegung eines prozentualen Wachstumsziels ist eine gute Option für ein wachsendes Unternehmen. Wachstumsziele sind für Mitarbeiter mit unterschiedlichem Erfahrungsniveau effektiv, da sie es ermöglichen, dass der Erfolg jedes Verkäufers auf seinem relativen Wachstum und nicht auf einem absoluten Ziel basiert.

4. Verbesserungsziele: Die Talententwicklung ist ein wichtiger Teil der Verbesserung der Vertriebsleistung eines Unternehmens. Ziele zur Selbstverbesserung, wie das Anhören wöchentlicher Vorträge über Verkaufstechniken oder das Lesen eines Buches über den fristgerechten Verkauf, ermutigen Mitarbeiter, zu lernen, wie man effektive Verkaufstechniken entwickelt.

5. Größenziele: Anstatt sich auf die Anzahl der Verkäufe Ihrer Mitarbeiter zu konzentrieren, können Sie sie dazu motivieren, die Größe jedes Verkaufs zu erhöhen. Das Festlegen durchschnittlicher Verkaufsziele ermöglicht es den Mitarbeitern, der Erzielung des höchsten Gesamtgewinns für das Unternehmen Vorrang vor der Anzahl der Verkäufe zu geben.

6. Teamziele: Während individuelle Ziele wichtig sind, sind Teamziele eine gute Möglichkeit, Zusammenarbeit und Teamarbeit zu fördern. Diese Ziele können auch kurzfristigen Stress reduzieren. Ein Vertriebsprofi, der eine schwierige Woche hinter sich hat, weiß, dass andere Mitarbeiter ihm helfen können, seine Defizite zu vertuschen. Im Gegenzug kann ihre bessere Leistung später in der Woche dazu beitragen, einen Teamkollegen auszugleichen, der seine eigene langsame Phase durchmacht.

So setzen Sie effektive Verkaufsziele

Das Setzen inspirierender und erreichbarer Ziele trägt dazu bei, den Umsatz Ihres Unternehmens zu maximieren. Hier sind ein paar Schritte, um effektive Verkaufsziele für Ihr Unternehmen zu erstellen:

1. Bewerten Sie Ihr Geschäft und Ihren Umsatz

Passen Sie Ihren Verkaufsplan sorgfältig an die spezifischen Bedürfnisse Ihres Unternehmens an. Bevor Sie Ziele für das nächste Quartal oder Jahr festlegen, nehmen Sie sich die Zeit, Informationen zu recherchieren, die Ihnen bei der Entscheidungsfindung helfen können. Aktuelle Vertriebsleistungsberichte zeigen, wie viele Umsätze ein Unternehmen macht und dienen als Ausgangspunkt für die Erreichung Ihrer Ziele. Weitere wichtige Indikatoren sind Marktanalysen zur Erkennung von Schwankungen im Interesse an Dienstleistungen und Verkaufsdaten Ihrer Wettbewerber.

2. Definieren Sie Ihr gewünschtes Ergebnis

Unterschiedliche Arten von Verkaufszielen stellen unterschiedliche Erfolgsvoraussetzungen dar. Daher ist es wichtig, frühzeitig im Prozess zu entscheiden, worauf Sie abzielen. Beispielsweise könnte ein Unternehmen, das eine Finanzspritze benötigt, den Abschluss weiterer Geschäfte oder die Erhöhung seines durchschnittlichen Verkaufspreises priorisieren. Ein Unternehmen mit einer großen Anzahl neuer Vertriebsmitarbeiter kann sich auf Leistungsziele und Selbstverbesserungsziele konzentrieren.

3. Holen Sie sich andere Meinungen ein

Sammeln Sie nicht nur Meinungen aus Reden oder Artikeln von Branchenführern, sondern sprechen Sie auch mit anderen Mitarbeitern, um deren Meinung zu den Zielen zu erfahren. Wenn Sie verstehen, wie Ihre Mitarbeiter ihre Fähigkeiten einschätzen und was sie brauchen, um diese zu erreichen, können Sie realistische Vertriebsziele festlegen.

4. Stellen Sie einen Unterstützungsrahmen bereit

Es ist wichtig, erreichbare Ziele zu setzen, aber das bedeutet nicht, dass man keine ehrgeizigen Ziele verfolgen kann. Sofern Sie nicht das Gefühl haben, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter derzeit nicht in der Lage sind, Ihr ideales Ziel zu erreichen, stellen Sie ihnen die Ressourcen zur Verfügung, die sie zum Erreichen dieses Ziels benötigen. Wenn Sie beispielsweise Ihr Marketingbudget erhöhen, können Sie mehr Leads generieren, oder Sie können Ihren Mitarbeitern helfen, ihre Ziele zur Selbstverbesserung zu erreichen, indem Sie nützliche Schulungs- und Lesematerialien entwickeln.

5. Setzen Sie Verkaufsziele

Um effektive Verkaufsziele zu erreichen, müssen mehrere Faktoren berücksichtigt werden. Eine nützliche Möglichkeit, sich Schlüsselkomponenten zu merken, ist ein bekanntes Akronym SCHLAUwas bedeutet:

• Seien Sie konkret: Definieren Sie Ihre Vertriebsziele klar, damit Ihre Mitarbeiter wissen, was Sie von ihnen erwarten. Machen Sie sich klar, welche Kennzahl Sie zur Messung ihrer Leistung verwenden, z. B. die Abschlussrate oder das Gesamtverkaufsvolumen.

• Messbar: Verwenden Sie Zahlen anstelle von Deskriptoren, z. B. „5 % Anstieg bei Abschluss“ anstelle von „moderater Anstieg bei Abschluss“, damit jeder genau weiß, was von ihm erwartet wird.

• Erreichbar: Vertriebsziele sollten anspruchsvoll und dennoch vernünftig sein. Das Setzen realistischer Ziele hält die Moral hoch und kann zu besseren Ergebnissen führen.

• Relevanz: Die von Ihnen festgelegten Vertriebsziele sollten mit den übergeordneten Zielen und Plänen des Unternehmens übereinstimmen. Das bedeutet, dass Ihre Ziele mit den Vertriebsressourcen des Unternehmens übereinstimmen müssen, beispielsweise mit der Höhe Ihres Marketingbudgets oder den Produktionskapazitäten.

• Zeitlimit: Ein klarer Zeitplan bietet sowohl Anreiz als auch Dringlichkeit. Durch die Festlegung von Fortschrittskontrollen und endgültigen Fristen wissen Mitarbeiter, wann sie ihre Ziele erreichen müssen.

6. Erstellen Sie Belohnungen

Es ist wichtig, Mitarbeiter für das Erreichen von Zielen anzuerkennen. Bei Mitarbeitern, die gute Leistungen erbringen, können Lob oder Prämien dazu beitragen, effektive Arbeitsgewohnheiten zu stärken. Zu den Belohnungen können Provisionen, Boni, Anerkennungen oder andere Formen der Wertschätzung gehören.

7. Erstellen Sie Zwischenziele

Bei der Festlegung langfristiger Umsatzziele, wie z. B. vierteljährlicher Steigerungen, kann die Festlegung kurzfristiger Bewertungstermine den Mitarbeitern dabei helfen, ihre Ziele kontinuierlich zu erreichen. Wenn Sie Ihre Ziele in kleinere Teilmengen aufteilen, können Sie leichter feststellen, was gut funktioniert und was strategische Aufmerksamkeit erfordert.

8. Behalten Sie die Verantwortung bei.

Richtlinien sind nur so effektiv wie ihre Umsetzung. Wenn Sie Ihre Mitarbeiter und sich selbst zur Rechenschaft ziehen, tragen Sie dazu bei, eine hohe Arbeitsmoral und Vertrauen in zukünftige Verkaufspläne aufrechtzuerhalten.

9. Nehmen Sie bei Bedarf Anpassungen vor

Erfolgreiche Unternehmen befolgen die Regeln, können diese aber auch anpassen, wenn die Situation es erfordert. Während einer Verkaufskampagne kann es zu unvorhergesehenen Umständen kommen, die eine Änderung Ihrer Ziele erforderlich machen. Beispielsweise kann eine Rezession auf dem Markt dazu führen, dass die Anzahl potenzieller Käufer sinkt. Deshalb sollten Sie Ihre Verkaufsziele anpassen, um sicherzustellen, dass sie fair und erreichbar bleiben.

Beispiel für Verkaufsziele

Es gibt viele Ansätze, Vertriebsziele für ein Unternehmen festzulegen. Hier sind einige Beispiele:

• Ein Marketingunternehmen gibt seinen Vertriebsmitarbeitern ein wöchentliches Kontingent von zwei Episoden Marketing-Podcasts, damit sie selbstbewusst mit Kunden über die neuesten Trends sprechen können.

• Ein Elektronikfachgeschäft hat sein Verkaufspersonal mit dem Verkauf von 15 Computern pro Monat beauftragt.

• Ein medizinisches Versorgungsunternehmen verlangt von Außendienstmitarbeitern, dass sie pro Arztbestellung durchschnittlich 120 Schachteln Kontaktlinsen erhalten.

• Von einem Außendienstmitarbeiter kann man erwarten, dass er die Produktivität steigert, indem er die Anzahl der Verkaufsgespräche pro Monat um 10 % erhöht.

• Als Teamziel strebt die Kampfsportschule 10 neue Schüler pro Woche an.

• Ein Mobilfunkanbieter möchte die Anzahl der von ihm verkauften unbegrenzten Datentarife erhöhen und setzt sich das Verkaufsziel, bei 40 % seiner Tarife unbegrenzte Daten zu verkaufen.

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