5 Möglichkeiten zur Verbesserung der B2B-Vertriebseffektivität • BUOM
11. März 2021
Für jeden, der im B2B-Vertrieb arbeitet, hat es oberste Priorität, Wege zu finden, den Umsatz anzukurbeln und die Leistung Ihres Unternehmens zu verbessern. Es gibt verschiedene Methoden, um die Effizienz im B2B zu steigern. Das Erlernen von Möglichkeiten, im B2B-Vertrieb effektiver zu werden, kann Ihnen dabei helfen, in Ihrer Rolle hervorragende Leistungen zu erbringen oder in Ihrem Unternehmen erfolgreich zu sein.
In diesem Artikel besprechen wir, was B2B-Vertrieb ist und fünf Möglichkeiten zur Verbesserung Ihrer B2B-Vertriebsleistung.
Was ist B2B-Vertrieb?
B2B-Verkauf ist ein Vertriebsmodell, bei dem ein Unternehmen Waren oder Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen verkauft. Der B2B-Verkauf, der häufig mit dem B2C-Verkauf oder dem Verkauf zwischen Unternehmen und einzelnen Verbrauchern verglichen wird, ähnelt stark der typischen Verkaufsmethode, mit der Ausnahme, dass der Verbraucher durch ein anderes Unternehmen ersetzt wird.
Ein für die B2B-Branche einzigartiger Aspekt besteht jedoch darin, dass jede Partei oft über ein vergleichbares Maß an Verhandlungsmacht verfügt und sich häufig Angebote und Preise sichern kann, die der Durchschnittsverbraucher nicht erhalten kann. Dies erfordert von den B2B-Verkäufern einen strategischeren Ansatz. Die Nutzung des B2B-Vertriebs ist für den Erfolg von Unternehmen aller Art von entscheidender Bedeutung.
So steigern Sie den B2B-Umsatz
Hier sind fünf Möglichkeiten, Ihre B2B-Vertriebsleistung zu verbessern:
Forschung.
Komm zum Punkt.
Machen Sie Verkäufe in sozialen Netzwerken.
Cross-Selling und Up-Selling.
Bieten Sie Affiliate-Anreize an.
1. Forschung
Da es im B2B-Vertrieb so viele Möglichkeiten und Perspektiven gibt, sollten Sie sich die Zeit für eine Recherche nehmen, bevor Sie potenzielle Kunden kontaktieren. Dies liegt daran, dass es eine große Vielfalt potenzieller Kunden gibt, was bedeutet, dass Sie wahrscheinlich Zeit verschwenden, wenn Sie versuchen, sie zufällig zu finden.
Wenn Sie sich jedoch die Zeit nehmen, Unternehmen und die Arten von Waren und Dienstleistungen, die sie kaufen, zu recherchieren, können Sie die Unternehmen finden, die Ihr Unternehmen am wahrscheinlichsten unterstützen, und die Effektivität Ihrer Bemühungen steigern. Darüber hinaus können Sie durch Hintergrundrecherche Ihre potenziellen Kunden mit Ihrem Wissen beeindrucken, was Ihnen später dabei hilft, sie als Neukunden zu gewinnen.
Viele Details können Sie beispielsweise durch eine einfache Online-Suche herausfinden. Sie können soziale Medien auch nutzen, um herauszufinden, wem sie folgen, mit wem sie interagieren usw. Auf diese Weise können B2B-Unternehmen Details wie die Art des Geschäfts und die Art der Lieferungen herausfinden, die sie auf dem Markt anbieten können. .
Darüber hinaus können Sie die Ziele oder die allgemeine Mission der Marke herausfinden und manchmal sogar herausfinden, von wem sie ihre Produkte oder Dienstleistungen in der Vergangenheit gekauft hat. Dadurch erhalten Sie den nötigen Hebel, um schnell und effektiv neue Kunden zu gewinnen.
2. Kommen Sie auf den Punkt
Wenn es um den Verkauf geht, versuchen viele, unnötigen Smalltalk zu vermeiden. Sobald Sie die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden gewonnen haben, müssen Sie direkt zur Sache kommen. Der Austausch von Höflichkeiten ist in Ordnung, aber darüber hinaus sollten Sie ihnen nicht nur mitteilen, warum Sie anrufen, sondern auch, welchen Nutzen Ihr Produkt und/oder Ihre Dienstleistung für sie haben kann.
Sie können beispielsweise ein Gespräch beginnen, indem Sie fragen, wie es ihnen geht, und ihnen sagen, dass sie es noch besser machen könnten, wenn sie sich entscheiden würden, mit Ihrem Unternehmen Geschäfte zu machen. Stellen Sie in jedem Fall sicher, dass Sie ihnen sagen, welche Vorteile Ihr Produkt für sie haben kann, da bereits klar ist, welchen Nutzen die Bevormundung ihres Unternehmens für Sie haben wird.
3. Machen Sie Verkäufe in sozialen Netzwerken
Die Nutzung sozialer Medien kann eine sehr effektive Methode zur Steigerung des B2B-Umsatzes sein. Insbesondere geschäftsorientierte Social-Networking-Sites können für B2B-Recherche und Networking sehr effektiv sein. Dies liegt daran, dass sich diese Websites auf die Bereitstellung von Geschäftsverbindungen und Ressourcen konzentrieren, sodass Mitglieder bereits daran interessiert sind, sich zu geschäftlichen Zwecken mit anderen zu vernetzen. Auf diese Weise können Sie Ihre potenziellen Kunden beobachten und mit ihnen interagieren, bevor Sie ein Verkaufsgespräch führen.
Wenn Sie beispielsweise Verpackungsprodukte verkaufen, können Sie Unternehmen folgen, die Produkte verkaufen, die eine Verpackung erfordern. Wenn Sie also sehen, dass sie ein neues Produkt oder einen neuen Versandservice anbieten, können Sie dem Unternehmen schreiben, um herauszufinden, wo es seine Versandmaterialien kauft oder ob es daran interessiert ist, diese Produkte vom neuen Lieferanten zu kaufen.
4. Cross-Selling und Up-Selling
Auch wenn es den Anschein hat, dass es am besten ist, nicht im selben Gespräch Upselling zu betreiben, sind Cross-Selling und Up-Selling tatsächlich wirksame Methoden zur langfristigen Kundenbindung. Der Unterschied zwischen diesen beiden Methoden ist wie folgt:
Cross-Selling: Bei dieser Methode wird dem Kunden weitere Produkte angeboten, die mit seinem Kauf in Zusammenhang stehen. Wenn Sie beispielsweise Drucker verkaufen, verkaufen Sie möglicherweise unter anderem Produkte wie Tinte und Papier.
Upselling: Bei dieser Methode geht es darum, Ihrem Kunden Updates anzubieten. Wenn Sie beispielsweise Drucker verkaufen, verkaufen Sie diese möglicherweise an ein neueres oder teureres Modell mit der Begründung, dass damit Kopien in höherer Qualität oder mehr Kopien hergestellt werden können.
5. Bieten Sie Affiliate-Anreize an
Das Anbieten von Rabatten und anderen Anreizen für Partner kann eine sehr effektive Methode zur Steigerung des B2B-Umsatzes sein. Der Grund dafür ist, dass Unternehmen, wie viele andere Menschen auch, eher Produkte oder Dienstleistungen kaufen, die von Personen empfohlen werden, denen sie vertrauen. Auf diese Weise können Sie Ihren Kunden einfach einen Rabatt anbieten, wenn sie Ihr Unternehmen bei ihren Freunden, Familienangehörigen und Kunden bewerben.
Wenn Sie beispielsweise Webhosting-Dienste verkaufen, können Sie Partnern einen Rabatt anbieten, wenn sie Ihr Unternehmen auf deren Website auflisten. Wer also von der Qualität des Webhostings überzeugt ist, kann sich direkt an Sie wenden, um sichere Dienste zu erhalten.