5 Grundlagen des Vertriebsaudits zur Verbesserung des Verkaufsprozesses • BUOM

Vertriebsteams stärken ihre Vertriebsstrategien oft, indem sie aufzeichnen, wie oft sie Geschäfte abschließen, und ihre Taktiken anpassen, wenn sich der Markt verändert. Ein Vertriebsaudit ist eine Methode zur objektiven Analyse dieser Aufzeichnungen und Taktiken, um den Vertriebsteams und ihren Managern Empfehlungen zu geben. Kenntnisse über Vertriebsaudits und die in einem Audit enthaltenen Elemente können Prüfern dabei helfen, sich auf die Analyse von Unternehmen vorzubereiten, und Vertriebs- und Marketingteams dabei unterstützen, ihre Vertriebsprozesse zu verbessern, indem sie festlegen, was der Prüfer analysieren darf.

In diesem Artikel definieren wir ein Vertriebsaudit, erklären, warum es wichtig ist, und erläutern die fünf wesentlichen Elemente eines Vertriebsaudits.

Was ist ein Verkaufsaudit?

Ein Vertriebsaudit ist eine Überprüfung des Verkaufsprozesses eines Unternehmens. Der Prüfer untersucht Verkaufsunterlagen, Einstellungspraktiken, Schulungsprotokolle und Führungsstile, um dem Unternehmen dabei zu helfen, seine Verkaufsziele effektiv zu erreichen. Prüfer prüfen auch die Marketingpraktiken eines Unternehmens, da Marketing- und Vertriebsabteilungen häufig zusammenarbeiten, um Ideen zu diskutieren, Daten auszutauschen und neue Strategien zu entwickeln. Die Prüfung kann von jemandem innerhalb des Unternehmens durchgeführt werden, Unternehmen beauftragen jedoch häufig externe Prüfer, da diese eine unvoreingenommene Beurteilung abgeben können.

Warum ist ein Vertriebsaudit wichtig?

Ein Verkaufsaudit kann Ihnen helfen, bessere Verkaufsentscheidungen zu treffen, indem es die Marktbedingungen, die Bedürfnisse Ihrer Kunden und Möglichkeiten zur Verbesserung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung analysiert. Beispielsweise kann ein Prüfer die Vertriebsabteilung darauf aufmerksam machen, dass ein anderes Unternehmen ein ähnliches Produkt zu einem niedrigeren Preis verkauft, was der Grund dafür sein kann, dass die Vertriebsabteilung Schwierigkeiten hat, ehemalige Kunden in Stammkunden umzuwandeln. Um unterschiedliche Vorteile gegenüber der Konkurrenz zu bieten, versucht das Vertriebsteam, das Produkt als High-End-Luxusartikel zu positionieren, und das Marketingteam ändert sein Branding entsprechend.

Hier sind einige weitere Gründe, warum ein Vertriebsaudit wichtig ist:

• Die vierteljährliche Durchführung eines Verkaufsaudits hilft Ihnen dabei, genauere Verkaufsprognosen zu erstellen.

• Sie können erkennen, an welchen Stellen im Verkaufsprozess Ihr Vertriebsteam am wahrscheinlichsten Kunden verliert.

• Sie können Vertriebsmitarbeitern helfen, besser zu verstehen, wo sich Kunden auf dem Kaufprozess befinden.

• Prüfer können die Beziehung eines Managers zu seinen Mitarbeitern analysieren und Ratschläge zur Verbesserung der Arbeitsmoral geben.

• Ein Vertriebsprüfer kann untersuchen, wie das Vertriebsteam Leads generiert und Stammkunden bindet, um festzustellen, wie die Konversionsraten verbessert werden können.

• Sie können dabei helfen, die Produktivität Ihrer Meetings zu ermitteln und Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, sich Informationen besser zu merken.

• Vertriebsprüfer können frühere Prognosen analysieren, sie mit aktuellen Vertriebszielen vergleichen und feststellen, ob Ihr Vertriebsteam seine Strategie anpassen muss.

5 Grundlagen des Vertriebsaudits

Um Sie bei der Vorbereitung auf Ihr nächstes Verkaufsaudit zu unterstützen, sind hier die fünf Hauptelemente aufgeführt, auf die ein Auditor achtet:

1. Einstellungs- und Schulungspraktiken

Der Prüfer analysiert zunächst jeden Schritt des Einstellungsprozesses des Unternehmens, einschließlich der Befragung von Personalvermittlern, Einstellungsmanagern und Kandidaten. Sie überprüfen auch den Schulungsprozess für Neueinstellungen, informieren Manager darüber, ob langjährige Mitarbeiter in bestimmten Bereichen zusätzliche Schulungen benötigen, und stellen sicher, dass Vertriebsteams über alle Tools verfügen, die sie benötigen, um Verkaufsquoten effektiv zu erfüllen. Wenn der Manager Probleme bei der Personalbeschaffung hat, etwa Antworten auf Stellenausschreibungen zu erhalten oder das Personal langfristig zu halten, kann er in dieser Phase darüber nachdenken, dies dem Prüfer mitzuteilen. Der Prüfer kann dann die Einstellungspraktiken des Unternehmens mit nationalen Einstellungstrends vergleichen und geeignete Strategien vorschlagen.

2. Umwelt und Kultur

Das Arbeitsumfeld beeinflusst oft die Produktivität und Motivation eines Vertriebsteams und kann aus Faktoren wie dem Arbeitsaufwand, den Manager von ihren Mitarbeitern erwarten, oder der Verwendung unterschiedlicher Verkaufsstile durch Vertriebsmitarbeiter bestehen. Ein Teil der Verantwortung des Prüfers besteht darin, festzustellen, was die Fachkräfte des Unternehmens motiviert, zu untersuchen, wie Manager ihre Mitarbeiter unterstützen, und zu verstehen, ob die Unternehmenskultur wettbewerbsorientiert oder kollaborativ ist.

Im Laufe seiner Recherche stellt der Prüfer möglicherweise fest, dass das Vertriebsteam hauptsächlich aus Leuten besteht, die sich auf Transaktionsverkäufe konzentrieren. Sobald der Manager dies erkennt, kann er darüber nachdenken, einige Mitarbeiter im Lösungsvertrieb zu schulen oder Kandidaten mit Erfahrung im Lösungsvertrieb einzustellen.

3. Marktbedingungen

Ein weiterer Bestandteil eines Vertriebsaudits ist die Analyse der Marktposition des Unternehmens durch die Durchführung einer SWOT-Analyse, die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken identifiziert. Der Abschnitt „Stärken und Schwächen“ beschreibt die Ressourcen des Unternehmens und wie gut sie diese nutzen, während der Abschnitt „Chancen und Risiken“ Chancen für Vertriebserfolge und Herausforderungen detailliert beschreibt. Beispielsweise kann der Prüfer demografische Merkmale finden, an die die Vertriebsabteilung nicht versucht hat, etwas zu verkaufen, wodurch sich für die Vertriebsabteilung eine Gelegenheit ergibt, ihre Zielgruppe zu erweitern. Manager, die sich dieser Chancen bewusst werden, können entsprechende Strategien entwickeln, bevor ihre Konkurrenten davon erfahren.

4. Verkaufsvorgang

Hier analysiert der Prüfer die Verkaufstaktiken jedes Vertreters, einschließlich der Gespräche, die er nutzt, um Kunden zum Kauf zu bewegen, welche Informationen er über bestehende und potenzielle Kunden aufzeichnet und was er tut, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Der Prüfer kann auch Marketingmaterialien überprüfen, um sicherzustellen, dass sie mit der Strategie der Vertriebsabteilung übereinstimmen und diese unterstützen.

Wenn ein Wirtschaftsprüfer beispielsweise anhand von Verkaufsdaten erfährt, dass seine Kunden häufig Geld sparen möchten, könnte er dem Marketingteam vorschlagen, eine Kampagne zu erstellen, die darauf hinweist, wie niedrig ihre Preise im Vergleich zu den Mitbewerbern sind.

5. Kundenservice

Ein guter Kundenservice kann neue Kunden davon überzeugen, weiterhin bei einem Unternehmen einzukaufen, und sie auch dazu ermutigen, ihre positiven Erfahrungen mit Gleichgesinnten zu teilen, was die Markenbekanntheit steigert. Bei der Kundendienstanalyse wird erfasst, wie oft Vertriebsmitarbeiter Kunden kontaktieren, was Kunden davon überzeugt, weiterhin bei einem bestimmten Unternehmen einzukaufen, und wie einfach es für Kunden ist, jemanden zu kontaktieren, der ihnen helfen kann.

Abhängig von dem Produkt oder der Dienstleistung, die das Unternehmen den Verbrauchern anbietet, kann der Prüfer dem Unternehmen empfehlen, ein komplettes Kundendienstteam zusammenzustellen, um Kunden zu unterstützen und ihr Feedback am Telefon oder in sozialen Medien aufzuzeichnen.