45 offene Fragen für Vertriebsprofis • BUOM
Vertriebsprofis, die offene Fragen stellen, können persönlich mit potenziellen Kunden interagieren. Indem Sie offene Fragen stellen, helfen Sie potenziellen Kunden, detaillierte Antworten zu geben, die Sie dann in Ihr Verkaufsgespräch einbinden können. Auch wenn es eine Herausforderung sein kann, relevante offene Fragen zu stellen, sind viele Vertriebsprofis der Meinung, dass diese Fähigkeit mit der Zeit und Übung einfacher und natürlicher wird. In diesem Artikel besprechen wir, warum offene Fragen für Vertriebsprofis so wichtig sind, und stellen eine Liste mit 45 offenen Fragen bereit, die Sie bei Ihrem nächsten Vertriebsgespräch stellen können.
Warum sind offene Fragen für Vertriebsprofis wichtig?
Interessenten möchten in der Regel das Gefühl haben, dass Vertriebsprofis auf ihre Anliegen und Bedürfnisse hören. Indem Sie offene Fragen stellen, zeigen Sie potenziellen Kunden, dass Ihr Ziel nicht nur darin besteht, zu verkaufen, sondern ihre Probleme auch auf persönliche und professionelle Weise zu lösen.
Vertriebsprofis, die durchdachte, offene Fragen stellen, können:
Schaffen Sie eine persönliche Verbindung zu Ihren Kunden
Lösen Sie Kundenprobleme effektiver
Überprüfen Sie die Verkaufsinformationen
Bauen Sie Vertrauen zum Kunden auf
Sammeln Sie Informationen, die ihnen bei der Angebotserstellung helfen.
45 offene Fragen, die Verkäufer ihren Kunden stellen können
Wenn Sie sich mit einigen relevanten offenen Fragen vertraut machen, können Sie die am besten geeigneten Fragen für Verkaufsgespräche auswählen, um das Gespräch mit Ihrem potenziellen Kunden am Laufen zu halten. Die Kenntnis der verschiedenen Arten offener Fragen und deren Verwendung kann zu produktiveren Besprechungen führen.
Hier sind 45 offene Fragen für Vertriebsprofis, unterteilt in fünf Kategorien:
1. Qualifikation
Mithilfe von Sondierungsfragen können Sie die Wahrscheinlichkeit ermitteln, dass aus Ihrem Verkaufsgespräch ein tatsächlicher Verkauf wird. Mit Folgefragen wird versucht, das Interesse eines potenziellen Kunden an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung einzuschätzen und auf mögliche Einwände positiv zu reagieren.
Zu den möglichen Folgefragen gehören:
Hat sich seit unserem letzten Gespräch etwas geändert?
Wie hoch ist Ihr Budget für diese Art von Produkt/Dienstleistung?
Wann werden Sie dieses Produkt/diese Dienstleistung voraussichtlich erhalten?
Wie finden Sie unser aktuelles Angebot?
Welche Bedenken haben Sie?
Wie entscheidet Ihr Unternehmen, wann ein Upgrade oder der Kauf neuer Produkte/Dienstleistungen durchgeführt wird?
Wer hilft Ihnen sonst noch bei dieser Entscheidung?
Wie sieht Ihr Zeitplan für dieses Projekt/diesen Bereich aus?
Welche Fragen kann ich für Sie beantworten?
Was sollte ich Ihrer Meinung nach sonst noch wissen, bevor wir weitermachen?
Wann würden Sie daran interessiert sein, mehr über dieses Produkt/diese Dienstleistung zu erfahren?
2. Beziehungsaufbau
Fragen zum Aufbau einer Beziehung können Ihnen dabei helfen, eine Beziehung zum Käufer aufzubauen und ihm zu helfen, Sie als vertrauenswürdig einzuschätzen. Diese Fragen können Ihnen auch dabei helfen, Informationen über den Kunden und sein Unternehmen zu sammeln. Indem Sie mehr über die Probleme und Wünsche Ihres potenziellen Kunden erfahren, können Sie besser zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung seine Bedürfnisse erfüllen kann.
Hier sind einige Fragen, die Ihnen helfen können, Ihre Beziehung zu Ihrem Kunden zu verbessern:
Wie verläuft dein Tag?
Warum hast du dich entschieden, mich heute zu treffen?
Was hoffen Sie, dass wir während des heutigen Treffens tun können?
Was waren die neuesten Entwicklungen für Ihr Unternehmen?
Was sind die neuesten Entwicklungen in Ihrer Branche?
Wie sind Sie zu diesem Bereich/dieser Branche gekommen?
Was sind derzeit die obersten Prioritäten Ihres Unternehmens?
Was sind die Werte Ihres Unternehmens?
Wie beeinflussen Ihre Unternehmenswerte Ihre Arbeit/Abteilung?
Was sind Ihre Prioritäten für dieses Produkt/diese Dienstleistung?
Welche Bedenken haben Sie hinsichtlich des Verkaufs dieses Produkts/dieser Dienstleistung?
3. Erfahrungen aus der Vergangenheit
Indem Sie einen Kunden nach seiner Erfahrung mit dieser Art von Produkt oder Dienstleistung fragen, zeigen Sie, dass Sie auf seine Bedürfnisse eingehen. Es hilft Ihnen auch herauszufinden, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in der Vergangenheit aufgetretene Probleme lösen kann.
Hier sind einige Fragen, die Ihnen dabei helfen können, Informationen über die Kaufhistorie Ihrer Kunden und die Nutzung Ihres Produkt- oder Dienstleistungstyps zu sammeln:
Welche Erfahrungen haben Sie bisher mit diesem Produkt/dieser Dienstleistung gemacht?
Wann haben Sie dieses Produkt/diese Dienstleistung das letzte Mal gekauft?
Warum haben Sie sich für Ihren aktuellen Anbieter entschieden?
Was passt gut zu Ihrem aktuellen Produkt/Ihrer aktuellen Dienstleistung?
Welche Probleme hat Ihr aktuelles Produkt/Ihre aktuelle Dienstleistung?
Konnten Sie diese Probleme lösen? Wie/warum nicht?
Wie haben sich diese Probleme auf andere Bereiche Ihres Unternehmens ausgewirkt?
Welche Erfahrungen haben Sie mit Ihrem aktuellen Anbieter gemacht?
Wann haben Sie das letzte Mal Ihren Bedarf für dieses Produkt/diese Dienstleistung ermittelt?
Einige unserer Kunden berichten von Problemen mit (bestimmten Komponenten) bei anderen Anbietern. Wie haben sich diese Probleme auf Ihr Unternehmen ausgewirkt?
4. Vorteile und Ziele
Indem Sie einen Kunden nach den Zielen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung fragen, können Sie ihm helfen, die potenziellen Vorteile der Nutzung Ihres Unternehmens als Lieferant zu erkennen.
Hier sind einige Fragen, die Ihrem Kunden helfen können, über die Vorteile nachzudenken, die sein Unternehmen durch die Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erzielen kann:
Welche Anforderungen haben Sie an diesen Bereich/Dienstleistung/Produkt?
Was sind Ihre Ziele für diesen Bereich/Produkt/Dienstleistung?
Was wird sich Ihrer Meinung nach in Zukunft von Ihrem aktuellen oder letzten Dienstleister unterscheiden?
Wie wird die Lösung Ihrer aktuellen Probleme mit diesem Produkt/dieser Dienstleistung/diesem Bereich Ihrem Unternehmen helfen?
Wie wird sich die Lösung Ihrer aktuellen Probleme auf Ihre Finanzen auswirken?
Wie wird sich die Lösung Ihrer aktuellen Probleme auf Ihre Marktposition im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern auswirken?
Welche Auswirkungen wird es Ihrer Meinung nach auf Ihr Unternehmen haben, wenn Sie weiterhin vor diesen Herausforderungen stehen?
Wie möchten Sie nach heute weitermachen?
5. Zukunftshoffnungen
Das Stellen von Fragen zu den Zukunftshoffnungen der Kunden hilft ihnen, über die langfristige Zukunft ihres Unternehmens nachzudenken. Erwägen Sie, den Kunden sowohl nach seinen zukünftigen Hoffnungen für sein Unternehmen als auch nach den gewünschten langfristigen Konsequenzen der Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu fragen.
Hier sind einige Fragen, die Ihrem Kunden helfen sollen, über die langfristigen Ziele und Ambitionen seines Unternehmens für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nachzudenken:
Welche Verbesserungen erhoffen Sie sich durch die Änderung Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung?
Was wird sich Ihrer Meinung nach in drei Jahren an Ihren aktuellen Produkten/Dienstleistungen ändern?
Wie definieren Sie den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens?
Wie wird der langfristige Erfolg dieses Projekts/Bereichs aussehen?
Wenn Faktoren wie Zeit und Geld keine Rolle spielen würden, was wäre Ihre Traumlösung für dieses Produkt/diese Dienstleistung?