4 Verhandlungsarten (mit Tipps und Beispielen) • BUOM
15. April 2021
Von Verhandlungen über höhere Löhne bis hin zur Aushandlung von Kaufverträgen bietet die Geschäftswelt viele Verhandlungsmöglichkeiten. Das Erlernen von Verhandlungsarten kann Ihnen helfen, Ihre Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern und besser zu verstehen, wie Verhandlungen funktionieren. In diesem Artikel definieren wir Verhandlung, beschreiben zwei Verhandlungsansätze, listen Verhandlungstypen auf und geben Verhandlungstipps.
Was ist Verhandlung?
Eine Verhandlung ist eine Diskussion, bei der zwei oder mehr Parteien versuchen, durch Verhandlungen eine Einigung zu erzielen. Hier einige Beispiele für Geschäftsverhandlungen:
Gehaltsverhandlung: Bewerber können mit dem Arbeitgeber über ihr Gehalt und ihre Zusatzleistungen verhandeln.
Verhandlungen mit Lieferanten: Viele Unternehmen verhandeln mit Lieferanten über in Verträgen vereinbarte Preise und Leistungen.
Konfliktlösung: Bei der Lösung von Konflikten am Arbeitsplatz handelt es sich häufig um Verhandlungen zwischen zwei oder mehreren Parteien, die zu einer Einigung führen können.
Verhandlungsansätze
Jede Verhandlungsart fällt in eine von zwei Kategorien. Nachfolgend finden Sie eine Beschreibung jedes Verhandlungsansatzes und Tipps, wie Sie jeden Ansatz optimal nutzen können:
Verteilungsverhandlungen
Verteilungsverhandlungen, manchmal auch Nullsummen- oder Win-Lose-Verhandlungen genannt, sind ein Verhandlungsansatz, bei dem eine Person nur dann erfolgreich ist, wenn die andere Person verliert. Bei Verteilungsverhandlungen geht es in der Regel um die Diskussion eines einzelnen Themas.
Beispielsweise möchte ein Handelsunternehmen einen Vertrag mit einem IT-Dienstleister abschließen. Das Unternehmen möchte die meisten IT-Services zum niedrigstmöglichen Preis, während der IT-Anbieter die geringste Menge an Ressourcen zum höchsten Preis bereitstellen möchte. Der Wunsch jeder Partei, ein besseres Abkommen auszuhandeln, stellt einen verteilenden Verhandlungsansatz dar.
Nachfolgend finden Sie eine Liste mit Tipps für erfolgreiche Vertriebsverhandlungen:
Hartnäckig sein. Wenn Sie bei Verhandlungen einen distributiven Ansatz verfolgen, können Ihnen Durchsetzungsvermögen und höfliche Beharrlichkeit dabei helfen, Ihre Interessen durchzusetzen.
Machen Sie das erste Angebot. Bei Verteilungsverhandlungen können Sie das erste Angebot machen, um die Verhandlungen zu Ihren Gunsten zu beginnen.
Geben Sie nicht Ihr minimal günstiges Ergebnis an. Um den Verhandlungserfolg zu gewährleisten, ist es wichtig, in den Vertriebsverhandlungen hohe Ziele zu setzen. Sie können keine Auskunft über das Minimum geben, das Sie im Gegenzug für die besten Ergebnisse zu akzeptieren bereit sind.
Integrative Verhandlungen
Integratives Verhandeln, manchmal auch Win-Win-Verhandlung oder kollaboratives Verhandeln genannt, ist ein Verhandlungsansatz, bei dem die Verhandlungsparteien versuchen, eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung zu finden. Im Gegensatz zu Verteilungsverhandlungen können Integrationsverhandlungen mehrere Probleme beinhalten.
Beispielsweise vereinbaren ein etabliertes Modeunternehmen und ein Start-up-Kosmetikunternehmen eine Zusammenarbeit an einem Produkt, das auf ihren gemeinsamen Zielmarkt ausgerichtet ist. Sie verhandeln einen Vertrag, der es dem Kosmetik-Startup ermöglicht, mehr Bekanntheit zu erlangen und dem Modeunternehmen, seine Finanz- und Marketingziele zu erreichen.
Hier sind einige Tipps, die Sie in integrativen Verhandlungen nutzen können:
Gehen Sie prinzipiell vor. Sie können Ihre Grundsätze in integrativen Verhandlungen besprechen, um Vertrauen mit der anderen Partei aufzubauen.
Besprechen Sie Ihre Bedürfnisse und Interessen offen. Das Besprechen Ihrer Ziele in integrativen Verhandlungen kann Transparenz und positive Beziehungen fördern.
Nutzen Sie Verhandlungen, um Probleme zu lösen. Bei integrativen Verhandlungen können beide Parteien die Verhandlung als Chance nutzen, gemeinsam Probleme zu lösen.
4 Arten von Verhandlungen
Nachfolgend finden Sie eine Liste der Verhandlungstypen:
1. Prinzipielle Verhandlungen
Bei der prinzipiellen Verhandlung handelt es sich um eine Verhandlungsart, bei der die Grundsätze und Interessen der Parteien genutzt werden, um eine Einigung zu erzielen. Bei dieser Verhandlungsart steht häufig die Lösung von Konflikten im Vordergrund. Diese Art der Verhandlung nutzt einen integrativen Verhandlungsansatz, um den Interessen beider Parteien gerecht zu werden. Prinzipielle Verhandlungen bestehen aus vier Elementen:
Gegenseitiger Nutzen: Ein integrativer Ansatz für prinzipielle Verhandlungen ermutigt die Parteien, sich darauf zu konzentrieren, durch Verhandlungen für beide Seiten vorteilhafte Ergebnisse zu erzielen.
Fokus auf Interessen: Verhandlungsführer können in prinzipiellen Verhandlungen ihre Motive, Interessen und Bedürfnisse identifizieren und kommunizieren.
Emotionen von Themen trennen: In prinzipiellen Verhandlungen können Parteien emotionale Reaktionen und Persönlichkeitskonflikte reduzieren, indem sie sich auf die aktuellen Themen konzentrieren und nicht darauf, wie sie sich durch die Probleme anfühlen.
Objektivität: Parteien prinzipientreuer Verhandlungen können vereinbaren, objektive Kriterien als Grundlage für Verhandlungen zu verwenden. Beispiele für objektive Kriterien in Verhandlungen sind Marktpreise, Expertenmeinungen, Gesetze und Industriestandards.
Beispielsweise streiten sich Leiter zweier Abteilungen in einem großen Unternehmen häufig über die Ressourcen der einzelnen Abteilungen. Die beiden Staats- und Regierungschefs treten in prinzipielle Verhandlungen ein, um Lösungen zu besprechen. Sie hören sich gegenseitig die Standpunkte an und beschließen, die Ressourcenzuteilung auf dem Prozentsatz des Umsatzes zu basieren, den jede Abteilung dem Unternehmen einbringt. Der Abteilungsleiter mit mehr Ressourcen erklärt sich bereit, die Funktionen der anderen Abteilung zu unterstützen, und die beiden Manager einigen sich auf einen Kompromiss.
2. Teamverhandlungen
Bei Teamverhandlungen handeln mehrere Personen eine Vereinbarung auf jeder Verhandlungsseite aus. Teamverhandlungen sind bei großen Geschäftsabschlüssen üblich. In einem Verhandlungsteam gibt es mehrere persönliche Rollen. In manchen Fällen kann eine Person mehr als eine Rolle übernehmen. Hier sind einige häufige Rollen in Verhandlungsteams:
Leiter: Die Mitglieder jedes Verhandlungsteams ernennen in der Regel einen Leiter, der während der Verhandlungen die endgültigen Entscheidungen trifft.
Beobachter: Der Beobachter achtet während der Verhandlungen auf das Team der anderen Partei und bespricht seine Beobachtungen mit dem Leiter.
Relater: Ein Relater in einem Verhandlungsteam arbeitet daran, während der Verhandlungen Beziehungen zu Mitgliedern des anderen Teams aufzubauen.
Protokollführer: Der Protokollführer des Verhandlungsteams kann Notizen zu den Diskussionen des Verhandlungstreffens machen.
Kritiker: Auch wenn dies wie eine negative Rolle klingt, kann Ihnen die Anwesenheit eines Kritikers in Ihrem Team während der Verhandlungen dabei helfen, sicherzustellen, dass Sie die Zugeständnisse und andere negative Folgen der Vereinbarung verstehen.
Builder: Ein Builder in einer Verhandlungsgruppe erstellt einen Deal oder ein Paket für die Verhandlungsgruppe. Sie können während der Verhandlungen finanzielle Funktionen übernehmen und die Kosten der Vereinbarung berechnen.
3. Multilaterale Verhandlungen
Mehrparteienverhandlungen sind Verhandlungen, bei denen mehr als zwei Parteien verhandeln, um eine Einigung zu erzielen. Ein Beispiel für Mehrparteienverhandlungen sind Verhandlungen zwischen mehreren Abteilungsleitern in einem großen Unternehmen. Hier sind einige der Herausforderungen multilateraler Verhandlungen:
Schwankende BATNA: BATNA bedeutet die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung. Wenn mehrere Parteien an einer Verhandlung beteiligt sind, ist es wahrscheinlicher, dass sich die BATNA jeder Partei ändert, was es für die Parteien schwierig machen kann, eine Einigung zu erzielen. Jede Partei kann ihre BATNA in jeder Phase der Verhandlungen bewerten, um das Ergebnis der vorgeschlagenen Vereinbarung zu verstehen.
Bildung einer Koalition. Eine weitere Herausforderung multilateraler Verhandlungen ist die Fähigkeit verschiedener Parteien, Koalitionen oder Allianzen zu bilden. Diese Allianzen können Verhandlungen erschweren. Koalitionen können sich auf bestimmte Bedingungen einigen, um allen Parteien zu einer Einigung zu verhelfen.
Probleme beim Prozessmanagement: Die Verwaltung des Verhandlungsprozesses zwischen mehreren Parteien kann zu mangelnder Kontrolle und Missverständnissen führen. Multilaterale Verhandlungsführer können diese Probleme vermeiden, indem sie einen Führer wählen, der bereit ist, mit anderen zusammenzuarbeiten, um eine Einigung zu erzielen.
4. Kontradiktorische Verhandlungen
Kontradiktorische Verhandlungen sind ein Verteilungsansatz, bei dem die aggressivste Verhandlungspartei eine Vereinbarung erzielt, die ihren Interessen entspricht. Hier sind einige Beispiele für kontroverse Verhandlungstaktiken:
Hartes Verhandeln: Hartes Verhandeln ist eine Strategie, bei der eine Partei sich weigert, bei einer Vereinbarung Kompromisse einzugehen.
Zukunftsversprechen: Eine Person, die diese Taktik anwendet, kann der anderen Partei im Austausch für aktuelle Zugeständnisse einen zukünftigen Vorteil versprechen. Sie können dieser Taktik entgegenwirken, indem Sie schriftlich um eine Zukunftszusage bitten.
Interesse verloren. Eine weitere kontroverse Verhandlungstaktik ist der Verlust des Interesses, bei dem eine Partei vorgibt, das Interesse an der Vereinbarung verloren zu haben.
Tipps für effektive Verhandlungen
Hier sind einige Tipps, die Sie bei Ihrer nächsten Verhandlung nutzen können:
Verwenden Sie Zahlen statt Bereiche
Wenn Sie mit der anderen Partei über Geld verhandeln, können Sie statt Spannen harte Zahlen verwenden. Dies hat mehrere Vorteile. Erstens teilen Sie der Gegenpartei nicht den Mindestbetrag mit, den Sie aus den Verhandlungen zu erhalten bereit sind, indem Sie keine Spanne angeben. Ein weiterer Vorteil dieser Strategie besteht darin, dass Sie durch die Verwendung spezifischer Zahlen, z. B. 4.560 US-Dollar statt 4.000 US-Dollar, der anderen Partei zeigen können, dass Sie Ihre Preisrecherche durchgeführt haben.
Stellen Sie offene Fragen
Sie können während der Verhandlungen offene Fragen stellen, um Informationen über die Situation der anderen Partei zu erhalten, die Sie als Druckmittel nutzen können.
Wenn Sie beispielsweise eine Wohnungsvermietungsfirma in Verhandlungen mit einem Malerdienstleister vertreten, könnten Sie Fragen stellen wie: „Welche Leistungen sind Sie bereit, für diesen Preis anzubieten?“ statt „Sind Maler- und Wandreparaturleistungen inbegriffen?“ Die erste Frage kann den Lieferanten dazu veranlassen, die Leistungen zu erweitern, die er in den Vertrag aufnehmen möchte. Das letztgenannte Problem kann den Lieferanten dazu veranlassen, gegen Aufpreis Wandreparaturdienste anzubieten.
Forschung durchführen
Eine weitere Strategie, die zu erfolgreichen Verhandlungen führen kann, ist eine gründliche Recherche. Wenn Sie beispielsweise an eine Verhandlung mit Informationen über Marktpreise für Dienstleistungen herangehen, können Sie diese Informationen nutzen, um ein besseres Angebot auszuhandeln.
Hören Sie zu, während Sie Verhandlungen besprechen
Während Verhandlungen können Sie Ihre Zuhörfähigkeiten nutzen, um die Beweggründe und Bedürfnisse der anderen Partei zu verstehen. Wenn Sie während der Verhandlungen mehr zuhören als reden, kann dies auch die Gegenpartei dazu ermutigen, Ihnen mehr Informationen über ihre Situation zu geben.
Streben Sie ein Win-Win-Szenario an
Die besten Verhandlungen dienen den Interessen aller Beteiligten. Indem Sie sich darauf konzentrieren, was die andere Seite von der Verhandlung braucht und will, können Sie eine Vereinbarung treffen, von der alle profitieren.
Berücksichtigen Sie Ihre Zeit
Zeit kann bei Verhandlungen von entscheidender Bedeutung sein. In vielen Branchen ist der beste Zeitpunkt für den Einkauf von Dienstleistungen das Monats- oder Quartalsende, wenn Quoten für Anbieter und Lieferanten festgelegt werden müssen.
Auch bei Verhandlungen können Sie die Zeit berücksichtigen. Der Zeitpunkt Ihrer Anfrage oder Ihres Zugeständnisses während einer Verhandlung kann genauso wichtig sein wie die Anfrage oder das Zugeständnis selbst. Wenn Sie beispielsweise warten, bis Sie eine stärkere Verhandlungsposition haben, können Sie bei der Einreichung von Anfragen mehr Verhandlungsmacht erlangen.