16 Strategien und Beispiele • BUOM

9. März 2021

Der Abschluss eines Verkaufs ist ein wichtiger Schritt im Verkaufszyklus, bei dem bestätigt werden muss, dass ein Interessent Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen wird. Die von Ihnen gewählte Methode zum Abschluss eines Verkaufs sollte auf Ihren Erfahrungen mit dem Käufer in früheren Phasen des Verkaufszyklus basieren. Den richtigen Verschluss wählen Strategie kann Ihre Verkaufschancen für ein Produkt verbessern.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie einen Verkauf mit 16 verschiedenen Methoden abschließen.

So schließen Sie einen Verkauf ab

Nachdem Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einem potenziellen Käufer präsentiert haben, müssen Sie den richtigen Zeitpunkt für den Verkaufsabschluss wählen. Je nachdem, wie der Kunde auf Ihre reagiert hat Inningskönnen Sie verschiedene Methoden nutzen. Unabhängig davon, für welche Methode Sie sich entscheiden, konzentrieren Sie sich auf die Aspekte Ihres Produkts oder Unternehmens, für die der Käufer während des Verkaufsprozesses am aufgeschlossensten war. Verwenden Sie eine Kombination der folgenden Schritte als Leitfaden für den Abschluss eines Verkaufs in verschiedenen Situationen:

1. Bieten Sie eine Auswahl an

Wenn Ihr Interessent mit Ihrem Angebot zufrieden zu sein scheint, können Sie ihm die Wahl zwischen zwei Kaufoptionen anbieten, um den Verkauf abzuschließen. Ein gut vorbereiteter Interessent wird eher Ihrem Beispiel folgen und die Wahl treffen, als sich dem Verkauf zu widersetzen.

Beispiel: „Nachdem wir Ihnen nun alle Optionen erklärt haben, möchten Sie lieber das Gold-Paket oder das Silber-Paket haben?“

2. Identifizieren Sie Hindernisse

Wenn ein potenzieller Käufer zögerlich zu sein scheint, bitten Sie ihn, zu erklären, was ihn möglicherweise vom Kauf Ihres Produkts abhält. Wenn keine Einwände bestehen, können Sie problemlos mit dem Verkauf fortfahren. Wenn sie Bedenken haben, können Sie sie direkt kontaktieren und fragen, ob sie den Verkauf abschließen, nachdem sie auf ihre Einwände eingegangen sind.

Beispiel: „Gibt es aufgrund der von uns besprochenen Bedingungen einen Grund, warum Sie nicht mit meinem Unternehmen zusammenarbeiten möchten, um Ihre Ziele zu erreichen? Wenn wir diesen Grund beseitigen könnten, wann könnten wir diesen Kauf abschließen?“

3. Fragen Sie nach den nächsten Schritten

Eine subtile Möglichkeit, einen Verkauf abzuschließen, besteht darin, den Interessenten zu bitten, den Kaufentscheidungsprozess seines Unternehmens oder seines Unternehmens zu beschreiben. Bitten Sie so lange um Klarstellung, bis Sie einen klaren Plan für die Schritte haben, die Sie befolgen müssen, um den Verkauf abzuschließen. Sie können diese Informationen nutzen, um effektiv mit Ihren Kunden zu kommunizieren.

Beispiel: „Wenn Sie sich für den Kauf unseres Produkts entscheiden, was sind die nächsten Schritte? Wie lange hat es in der Vergangenheit gedauert, ähnliche Geschäfte abzuschließen? Wie sieht die Befehlskette bei der Entscheidungsfindung aus?“

4. Schnelle Genehmigung

Beeinflussen Sie Ihren Kunden, indem Sie darlegen, welchen Nutzen Ihr Produkt für ihn hat, und ihn dann um seine Zustimmung bitten. Wenn Ihr Käufer während Ihrer Präsentation nicht bereits konfrontativ war, ist es unwahrscheinlich, dass er mit Ihren Vorschlägen argumentiert.

Beispiel: „Basierend auf unserer Diskussion darüber, wie unsere verschiedenen Produkte Ihrem Unternehmen helfen können, seine Ziele zu erreichen, bin ich davon überzeugt, dass unsere Bronzeverpackung hervorragend zu Ihrem Unternehmen passen wird. Was denken Sie?”

5. Bieten Sie Hilfe an

Eine Möglichkeit, eine Beziehung zu einem unentschlossenen Käufer aufzubauen, besteht darin, das Problem zu identifizieren, mit dem er konfrontiert ist, und Ihre Hilfe bei der Lösung anzubieten. Wenn Sie einfach fragen, ob Sie Ihr Produkt nützlich nutzen können, können Sie freundschaftliche Geschäftsbeziehungen aufbauen und zum Kauf anregen.

Beispiel: „Möchten Sie, dass ich Sie bei der Verwaltung der Zeitpläne Ihrer Mitarbeiter mit meiner Software helfe?“

6. Beziehungen aufbauen

Wenn Sie eine Beziehung zwischen Ihnen und dem Kunden aufbauen können, ist die Kaufwahrscheinlichkeit größer. Halten Sie ständigen Kontakt mit Ihren potenziellen Kunden, um sie auf den Kauf vorzubereiten. Wenn ein Kunde aufmerksam zuhört, wenn er seine Ziele mitteilt und zeigt, dass ihm sein Unternehmen wirklich am Herzen liegt, kann dies dazu führen, dass er sich für Sie gegenüber Ihren Mitbewerbern entscheidet. Persönliche Beziehungen aufbauen Eine Zusammenarbeit mit Ihren Kunden kann deren Kundenserviceerlebnis verbessern und zu einer positiven Meinung Ihrer Produkte führen.

Beispiel: „Die Zusammenarbeit heute hat mir Spaß gemacht und ich freue mich darauf, Ihr regelmäßiger Bürobedarfslieferant zu werden.“ Ich möchte unsere Geschäftsbeziehung offiziell machen, damit wir beginnen können, die Effizienz in Ihrer Abteilung zu verbessern. Wann können wir uns wieder treffen, um unseren Vertrag zu bestätigen?“

7. Mehrwert schaffen

Die Einbeziehung eines Zusatznutzens in Ihren Verkauf kann ein Motivationsfaktor für den Kunden sein, den Kauf abzuschließen. Das Anbieten eines kostenlosen Artikels oder Upgrades kann einen unsicheren Käufer davon überzeugen, dass das, was Sie anbieten, den von Ihnen verlangten Preis wert ist.

Beispiel: „Wir können Ihnen sechs Monate lang kostenlosen Zugang zu unserer exklusiven Datenbank anbieten, wenn Sie unser komplettes Softwarepaket erwerben.“

8. Bieten Sie eine Testversion an

Für den unentschlossenen Käufer: Betrachten Sie Ihre Geschäftsbeziehung eher als Herausforderung denn als Verpflichtung. Ein Kunde wird zwar immer noch einen Kauf tätigen, aber wenn er das Gefühl hat, die Möglichkeit zu haben, später wieder zurückzutreten, ist es wahrscheinlicher, dass er Ihrem Produkt eine Chance gibt.

Beispiel: „Probieren Sie unsere Dienste doch mal ein paar Wochen lang aus und wenn Sie zufrieden sind, können wir Ihr Abonnement verlängern?“

9. Legen Sie eine Frist fest

Indem Sie einen bestimmten Preis oder ein bestimmtes Angebot für einen begrenzten Zeitraum anbieten, können Sie den Käufer dazu ermutigen, schnell eine Entscheidung zu treffen, und den Zeit- und Arbeitsaufwand für jeden Verkauf reduzieren. Diese Methode funktioniert gut, wenn Sie sich über den Betrag jedes Einkaufs einigen oder wenn Sie regelmäßig Sonderangebote und Werbeaktionen durchführen.

Beispiel: „Diese Aktionspreise bieten wir nur bis zum Ende der Woche an. Können Sie heute einen Kauf tätigen?“

10. Schaffen Sie Dringlichkeit

Wenn Ihr Kunde einen Zeitrahmen für die Lösung eines bestimmten Problems angegeben hat, erwähnen Sie, dass er umso schneller die gewünschten Ergebnisse erzielen kann, je früher er Ihr Produkt kauft. Indem Sie die Fristen erwähnen, die der Kunde einhalten muss, können Sie ihn zum Kauf Ihres Produkts ermutigen.

Beispiel: „Wenn Sie möchten, dass Ihre Gehaltsabrechnung im nächsten Geschäftsquartal vollständig automatisiert wird, müssen wir bis Ende des Monats mit der Umsetzung meines Programms beginnen.“ Sind Sie mit dieser Frist zufrieden?

11. Erklären Sie die Konsequenzen

Wenn Sie ein Produkt anbieten, das in irgendeiner Weise Schutz oder Sicherheit bietet, können Sie das Geschäft abschließen, indem Sie die möglichen negativen Folgen erläutern, die der Kunde ohne Ihre Dienste haben könnte.

Beispiel: „Ohne ein Sicherheitssystem könnten Ihre Geschäfte anfällig für Vandalismus und Einbrüche sein. Sind Sie bereit, die Verantwortung für Ihre Sicherheit zu übernehmen, indem Sie Schutz für Ihr Vermögen erwerben?“

12. Betonen Sie den Fortschritt

Wenn Sie ein Geschäft abschließen, verwenden Sie eine positive Sprache, die betont, dass der Kauf für Ihre Kunden eine Möglichkeit darstellt, Fortschritte in ihrem Leben oder Geschäft zu machen. Konzentrieren Sie sich darauf, wie wichtig Ihr Produkt für seinen Erfolg ist, und loben Sie den Kunden für die Fortschritte, die er nach dem Kauf macht.

Beispiel: „Ich habe die Unterlagen vorbereitet. Sind Sie bereit, Ihr Geschäft voranzutreiben und einen Kauf zu tätigen?“

13. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Ziele

Geben Sie beim Abschluss eines Verkaufs die Ziele des Kunden an und erklären Sie, wie Ihr Produkt ihm dabei helfen kann, seine Erfolgsziele zu erreichen. Diese Methode zeigt dem Kunden, dass Sie auf seine Bedürfnisse achten und eine zuverlässige Geschäftsressource sein können.

Beispiel: „Mir ist aufgefallen, dass Ihr strategischer Plan die Digitalisierung aller Ihrer Lernmaterialien vorsieht. Unsere neue Kopiererreihe verfügt über eine Funktion, die wichtige Dokumente identifiziert und automatisch auf die Website Ihres Unternehmens hochlädt. Möchten Sie diese Funktion in Ihren Kauf einbeziehen?“

14. Gehen Sie von Erfolg aus

Wenn Sie sich in Ihrem Verkaufsgespräch sicher fühlen, können Sie den Verkauf souverän vorantreiben, ohne den Kunden direkt zu fragen, ob er kaufen möchte. Vorausgesetzt, Ihre Präsentation war erfolgreich, fragen Sie, wann der Kunde mit Ihnen zusammenarbeiten kann.

Beispiel: „Wann können wir mein Produkt in Ihrem Unternehmen einsetzen?“

15. Seien Sie direkt

In manchen Situationen besteht die beste Abschlussstrategie darin, den Kunden direkt zu fragen, ob er mit Ihnen Geschäfte machen möchte. Erklären Sie dem Käufer die Gründe, warum er Ihrer Meinung nach den Kauf tätigen sollte, und fragen Sie, ob die Zusammenarbeit mit Ihnen für ihn angenehm ist. Dies kann einen gewissen Druck auf ihre Entscheidungsfindung ausüben, insbesondere wenn Sie eine positive Beziehung haben.

Beispiel: „Habe ich Ihr Geschäft verdient?“

16. Planen Sie eine erneute Verbindung

Einige Kunden sind möglicherweise am Kauf interessiert, können den Kauf jedoch nicht bestätigen. Planen Sie in diesen Fällen eine Verbindung zu einem späteren Zeitpunkt, wenn sich die Umstände ändern.

Beispiel: „Ich verstehe, dass die Einrichtung Ihrer neuen Büroräume keine Priorität haben wird, bis Ihre Mitarbeiter diesen Sommer vollständig geschult sind. Können wir für den Herbst ein Treffen vereinbaren, um Ihre Optionen zu besprechen?“