15 Tipps für Außendienstmitarbeiter • BUOM

22. März 2021

Die externen Verkaufsstrategien eines Unternehmens können dabei helfen, seinen zukünftigen Erfolg zu bestimmen. Von der Identifizierung einer profitablen Marktnische über die Verdoppelung Ihrer E-Mail-Reichweite bis hin zum Verständnis, wie man am besten mit potenziellen Kunden interagiert, bis hin zum Einsatz von Storytelling-Fähigkeiten – Außendienstmitarbeiter nutzen regelmäßig die effektivsten Verkaufsstrategien. Ein Außenverkäufer reist innerhalb einer bestimmten Vertriebsregion, um potenzielle Kunden persönlich zu treffen. In diesem Artikel werden einige wirksame Strategien besprochen, die Außendienstmitarbeiter nutzen können, um in ihrer Karriere erfolgreich zu sein.

Tipps für den Erfolg im Außendienst

Als Außendienstmitarbeiter Ihres Unternehmens sind Sie für die Pflege und den Aufbau guter Kundenbeziehungen in Ihrem zugewiesenen Vertriebsgebiet verantwortlich. Im Folgenden finden Sie 15 Strategien, die Ihnen als Außendienstmitarbeiter zum Erfolg verhelfen:

1. Verstehen Sie das Produkt, das Sie verkaufen

Bevor Sie mit der Vermarktung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen beginnen, ist es wichtig, so viel wie möglich über das zu erfahren, was Sie verkaufen. Den Namen, die Farbe und grundlegende Informationen zum Produkt zu kennen, ist ein hilfreicher Anfang, aber Kunden stellen oft detailliertere Fragen zu dem Produkt, das Sie verkaufen.

Stellen Sie sicher, dass Sie mehr Details über Ihre Produkte und die einzigartigen Merkmale verstehen, die Ihre Produkte besser als die Ihrer Mitbewerber machen. Um diese Informationen zu erhalten, können Sie erfahren, wie ein Produkt hergestellt wird, sich über die Rohstoffe informieren, aus denen es hergestellt wird, oder sogar eine Montagewerkstatt besuchen, um zu erfahren, was Ihr Produkt von anderen unterscheidet.

2. Implementieren Sie Analysestrategien

Um im Außenvertrieb erfolgreich zu sein, ist es wichtig, gute Beziehungen zu Ihrem Kundenstamm aufzubauen. Sie können digitale Technologien wie Analysen nutzen. Ein Analyseplan hilft Ihnen zu verstehen, welche Produkte in der Zielregion oder dem Zielgebiet, in dem Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen effektiv verkaufen können, leicht zu verkaufen sind. Mit Vorlagen für Vertriebsprognosesoftware können Analysen beispielsweise einfach und effektiv gestaltet werden.

3. Finden Sie heraus, welche potenziellen Kunden von Ihren Dienstleistungen oder Produkten profitieren könnten.

Verkäufer konzentrieren sich manchmal nur auf die Vorteile der von ihnen verkauften Produkte, ohne zu erkennen, wie diese Produkte zur Lösung von Problemen potenzieller Kunden beitragen können. Ein Verkäufer bespricht beispielsweise möglicherweise einfach die Verpackungsarten und Preise seiner Produkte, anstatt zuerst den Käufer kennenzulernen.

Um im Außendienst erfolgreich zu sein, ist es besonders hilfreich, Recherchen durchzuführen und herauszufinden, mit welchen Problemen Ihre Kunden konfrontiert sind. Recherchieren Sie im Voraus, damit Sie, wenn Sie beginnen, Interessenten nach ihren Problemen zu befragen, darauf vorbereitet sind, ihnen Lösungen anzubieten. Dadurch zeigen Sie ihnen, dass Sie ihre Situation verstehen und stellen ihnen Ihr Qualitätsprodukt vor.

4. Nutzen Sie flexible Ansätze

Vertriebsstrategien müssen flexibel genug sein, damit die von Ihnen erstellten Pläne alle neuen Herausforderungen berücksichtigen können. Beispielsweise kann es sein, dass Sie bei Verkaufsgesprächen auf eine einzigartige Anfrage eines Kunden stoßen, von der Sie noch nie zuvor gehört haben. In einer solchen Situation ist es besonders nützlich, eine Vertriebsstrategie zu entwickeln, die es Ihnen ermöglicht, den Kunden, mit dem Sie sprechen, problemlos zu bedienen.

5. Bleiben Sie konzentriert

Außendienstmitarbeiter haben oft arbeitsreiche Tage und müssen viele potenzielle Kunden treffen. Unabhängig davon sollte jeder Kunde die Aufmerksamkeit erhalten, die er verdient. Wenn Sie bei der Interaktion mit jedem Kunden konzentriert bleiben, können Sie Ihre Abschlussquote steigern, da Sie alle notwendigen Details zu den von Ihnen verkauften Produkten erklären und klären können. Erwägen Sie beispielsweise, Ihr Telefon auszuschalten oder auf stumm zu schalten, bevor Sie sich mit einem potenziellen Kunden treffen. Dies zeigt ihnen, dass Sie ihre Zeit und Meinung schätzen.

6. Heben Sie sowohl Chancen als auch Risiken hervor

Ein guter Außendienstmitarbeiter muss nicht nur deren Vorteile vollständig verstehen, sondern sich auch darauf konzentrieren, Lösungen für mögliche Produkt- oder Servicerisiken zu finden, die mit den von Ihnen verkauften Produkten verbunden sind. Wenn Ihr Kunde fragt, stellen Sie sicher, dass Sie sich der potenziellen Risiken bewusst sind, die mit der Verwendung Ihres Produkts verbunden sind, und nutzen Sie diese Gelegenheit, um zu zeigen, wie Sie diese leicht beheben können.

Stellen Sie sich zum Beispiel einen Außendienstmitarbeiter vor, der Marketingsoftware mit Blogging-Plattformen verkauft. Der Kunde hat jedoch keinen Blog und möchte auch keinen starten. Ein Verkäufer kann damit beginnen, den Interessenten über die Vorteile des Bloggens und seine Funktionsweise aufzuklären.

7. Seien Sie beim Sprechen vorsichtig

Aktives Zuhören ist eine der besten Möglichkeiten, Kunden zu zeigen, dass Sie sich um sie und ihre Anliegen kümmern. Während Sie sich die Zeit nehmen sollten, Ihre Produkte zu beschreiben, die Risiken zu erläutern und Lösungen anzubieten, ist es ebenso wichtig, sicherzustellen, dass der Kunde im Gespräch gleichberechtigt mitreden kann.

Gestalten Sie Ihre Präsentation interaktiv, indem Sie Ihrem potenziellen Kunden Zeit geben, zu antworten oder seine Meinung zu äußern. Wenn Sie beispielsweise Ihr Produkt beschreiben und die Kunden schweigen, können Sie Fragen stellen oder den Kunden um seine Meinung bitten.

8. Gestalten Sie Ihr Verkaufsgespräch spannend.

Nachdem Sie die richtigen Kontakte für die von Ihnen verkauften Produkte identifiziert haben, stellen Sie sicher, dass Sie effektive Verkaufspläne für Ihre Präsentation haben. Die Präsentation sollte die Aufmerksamkeit des Kunden erregen und das Verkaufsgespräch in die gewünschte Richtung lenken. Nutzen Sie die meiste Zeit dafür, Ihr Unternehmen, die Kunden, mit denen Sie zusammenarbeiten, und die Vorteile, die Ihre Kunden daraus ziehen können, zu beschreiben.

Einer der besten Pitching-Pläne besteht darin, Ihre Erfahrung zu zeigen. Nehmen Sie sich die Zeit, dem Kunden zu zeigen, dass Sie die Herausforderungen verstehen, denen er mit Ihrer Geschäftslösung gegenübersteht. Interessenten hören Ihnen eher zu, wenn Sie sich auf ihre Probleme und Lösungspläne konzentrieren.

9. Ergebnisse formulieren

Sobald Sie die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden geweckt haben, erklären Sie ihm, was er von Ihren Produkten erwarten kann. Ergebnisse sind der Wert, den Kunden in Produkten suchen. Wenn Sie beispielsweise Software an potenzielle Kunden verkaufen, die sie noch nie verwendet haben, müssen Sie sie möglicherweise darin schulen, wie die Software funktioniert, wie sie bedient wird und was sie mit der Software erreichen können.

10. Zielen Sie auf Nischenmärkte ab

Sie können die Effektivität Ihres Outreach-Plans für den Außendienst steigern, indem Sie bestimmte Nischen von Interessenten mit denselben Problemen und Herausforderungen ansprechen. Anstatt Interessenten mit unterschiedlichen Anforderungen und Herausforderungen anzusprechen, können Sie sich auf Menschen mit Anforderungen konzentrieren, mit denen Sie vertraut sind. Auf diese Weise können Sie Ihre Pitching-Pläne für Personen mit den gleichen Anforderungen verbessern, anstatt potenzielle Kunden mit unterschiedlichen Anforderungen anzusprechen.

11. Verwenden Sie eine Storytelling-Strategie

Wenn Sie Ihre Interessenten auf einer tieferen Ebene ansprechen möchten, als ihnen nur die Vorteile und Lösungen Ihrer Produkte zu erklären, integrieren Sie Storytelling in Ihren Plan. Die richtigen Geschichten können Ihr Gespräch spannender machen und Ihren Kunden helfen, Ihre Informationen besser aufzunehmen. Die Geschichte, die Sie erzählen, sollte leicht verständlich sein und Charaktere enthalten, die sich auf Ihre Produkte und die Probleme Ihrer Kunden beziehen.

12. Folgen Sie, bis Sie das Geschäft abschließen.

Nach der Präsentation sollten Außendienstmitarbeiter zu ihren Interessenten zurückkehren, bis sie eine Antwort erhalten. Wenn potenzielle Kunden Sie bitten, Zeit mit ihnen zu verbringen, markieren Sie die angegebenen Termine auf Ihrer Zeitleiste und besuchen Sie sie nach Ablauf dieser Zeit. Wenn ein potenzieller Kunde angibt, dass er beschäftigt ist, fragen Sie ihn, wann Sie ihn kontaktieren können. Wenn der Interessent jedoch sagt, dass er kein Interesse hat, danken Sie ihm fürs Zuhören und gehen Sie weg. Durch die Nachverfolgung wird sichergestellt, dass Sie weiterhin in der Lage sind, einen potenziellen Kunden zu erreichen, der sich bei der Einreichung eines Angebots unsicher ist.

13. Halten Sie Ihre Verkaufspräsentation prägnant.

Um sicherzustellen, dass Sie das Wesentliche in kurzer Zeit rüberbringen, achten Sie darauf, dass Ihre Verkaufspräsentationen prägnant sind. Konzentrieren Sie sich auf wichtige Punkte wie die Qualität des Produkts und die Lösung, die es dem Kunden bieten kann.

14. Definieren Sie Verkaufsziele

Bevor Sie Ihr Verkaufszielgebiet erschließen, ist es wichtig, zunächst die Kunden zu identifizieren, die Sie gewinnen möchten. Es kann auch hilfreich sein, eine Vorstellung davon zu bekommen, wie viele Kunden Sie in bestimmten Gebieten ansprechen und in welchem ​​Zeitraum Sie sie besuchen können. Wenn Ihre Verkaufsziele monetär sind, berechnen Sie die Anzahl der Kunden, die zum Erreichen Ihres Zielbetrags erforderlich sind.

15. Entwickeln Sie die richtige Denkweise

Wenn Sie viel Zeit damit verbringen, an die Türen von Fremden zu klopfen, müssen Sie auf jede Reaktion vorbereitet sein. Vertriebsprofis stoßen bei der Vermarktung und dem Verkauf von Produkten häufig auf Ablehnung. Was Sie verkaufen, ist möglicherweise nicht für jeden potenziellen Kunden geeignet, den Sie treffen. Aus diesem Grund hilft es dabei, eine belastbare Denkweise und Einstellung zu entwickeln, die es Ihnen ermöglicht, Ihre Bemühungen auch nach einer Ablehnung fortzusetzen.