11 Tipps zur Verbesserung der Beratungsverkaufsergebnisse • ​​BUOM

19. August 2021

Der Verkauf von Beratungsleistungen bedeutet im Wesentlichen den Verkauf der eigenen Erfahrung. Unabhängig davon, wie gut Sie sich mit der Branche auskennen, in der Sie Ihre Dienstleistungen anbieten, kann das Erlernen von Vertriebsberatungstipps die Anzahl Ihrer Kunden erhöhen. Das Erlernen neuer Vertriebstechniken in der Beratungsbranche kann sehr lohnend sein, und Sie können dieses Wissen durch Recherche erlangen. In diesem Artikel besprechen wir, was Vertriebsberatung bedeutet und geben Tipps, wie Sie Ihre Vertriebsleistung verbessern können.

Was ist Vertriebsberatung?

Beim beratenden Verkauf handelt es sich um einen Fachmann in einem bestimmten Bereich, der sein eigenes Fachwissen an potenzielle Kunden verkauft. Der Verkauf von Beratungsdienstleistungen bedeutet, dass Sie über die Kompetenz, das Wissen und die Fähigkeit verfügen, die Entscheidungen Ihrer Kunden zu bestimmten Themen zu beeinflussen und ihnen Lösungen für die verschiedenen Probleme anzubieten, mit denen sie konfrontiert sind. Beratende Verkaufspraktiken sind Methoden, mit denen Berater in verschiedenen Bereichen potenzielle Kunden davon überzeugen, ihre Dienstleistungen den Mitbewerbern vorzuziehen.

11 Tipps zur Verkaufsberatung

Hier sind einige Tipps, die Sie verwenden können, wenn Sie versuchen, Ihre Beratungs- und Vertriebskompetenzen zu verbessern:

Setzen Sie sich klare Ziele

Bevor Sie potenzielle Kunden kontaktieren und Ihre Dienstleistungen verkaufen, müssen Sie Ihre Verkaufsziele definieren. Dazu müssen Sie ermitteln, wie hoch Ihr Zielumsatz für einen bestimmten Zeitraum ist, wie viele Interaktionen mit einem Interessenten Sie im Durchschnitt benötigen, um ihn in einen zahlenden Kunden umzuwandeln, und wie viel Zeit Sie mit jedem zahlenden Kunden verbringen sollten. Ihren Beratungsbedarf decken. Sobald Sie diese Informationen haben, können Sie ein realistisches Verkaufsziel festlegen.

Bestimmen Sie, wer Ihr idealer Kunde ist

Ein wichtiger Aspekt des beratenden Verkaufs besteht darin, potenzielle Kunden zu kontaktieren und sie davon zu überzeugen, Ihre Dienste in Anspruch zu nehmen. Dies ist in der Regel eine fortlaufende Aufgabe für einen Verkaufsberater und kann viel Zeit in Anspruch nehmen. Sie müssen daher sicherstellen, dass Sie die richtigen Personen kontaktieren. Analysieren Sie Ihre Dienstleistungen und identifizieren Sie Ihren idealen Kunden anhand von Merkmalen wie der Art der Branche, in der er tätig ist, seinem Standort und dem Einkommen seiner Organisation. Nur der Kontakt mit Personen oder Unternehmen, die Ihre Dienste benötigen, kann den gesamten Verkaufsprozess optimieren.

Erweitern Sie Ihren Kundenstamm kontinuierlich

Die Anzahl der Verkäufe, die Sie erzielen, ist in der Regel proportional zu Ihrem Kundenstamm, sodass Sie als Verkaufsberater ständig nach Möglichkeiten suchen müssen, Ihr Netzwerk zu erweitern. Sie sollten einen Teil Ihres Tagesplans Aktivitäten widmen, wie z. B. der Vernetzung mit Menschen, die in Ihrem Markt tätig sind, der Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, der Kontaktaufnahme mit bestehenden Kunden um Empfehlungen und der Nutzung Ihres Netzwerks, um mit wichtigen Unternehmensinteressenvertretern in relevanten Branchen in Kontakt zu treten.

Hören Sie Ihren Kunden aufmerksam zu

Beim Verkauf Ihrer Dienstleistungen ist es wichtig, dass Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden vollständig verstehen. Der effektivste Weg, dies zu tun, besteht darin, zuzuhören, was sie zu sagen haben, und Fragen zu stellen, wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie weitere Informationen benötigen. Sobald Sie sicher sind, dass Sie den Bedarf vollständig verstanden haben, können Sie Ihr Fachwissen bewerben und erklären, wie Sie ihnen helfen können.

Nehmen Sie eine Verkaufsmentalität an

Diese Denkweise ist normalerweise ein sehr wichtiger Teil der Tätigkeit eines Vertriebsprofis. Jede Aktion sollte einen klaren Zweck haben und jedes sekundäre Ziel sollte zu Ihrem Hauptziel führen, Interessenten von einer Zusammenarbeit mit Ihnen zu überzeugen. Wenn Sie sich diese fokussierte Denkweise aneignen, können Sie Ihre Zeit effektiver nutzen, da alles, was Sie tun, darauf ausgerichtet ist, dieses Hauptziel zu erreichen.

Bearbeiten Sie Ihr Angebot basierend auf den Kundenmerkmalen

Wenn Sie einen Interessenten ansprechen, müssen Sie alle Informationen, die Sie über ihn haben, nutzen, um ein personalisiertes Angebot zu erstellen, da dies Ihre Chancen, ihn von einer Zusammenarbeit mit Ihnen zu überzeugen, erheblich verbessern kann. Wenn Sie Ihre Präsentation auf die spezifischen Bedürfnisse jedes Kunden zuschneiden, zeigen Sie, dass Sie Ihren Kunden aufmerksam zuhören und über die Erfahrung verfügen, maßgeschneiderte Lösungen für ihre Probleme zu finden. Der geeignete Weg, dies zu tun, besteht darin, eine grundlegende Verkaufsangebotsstruktur zu erstellen, die die Grundlagen Ihrer Vorgehensweise erklärt, und dann personalisierte Details für jedes neue Angebot hinzuzufügen.

Fördern Sie die Kundenbindung

Angesichts des Wettbewerbscharakters der meisten Unternehmen kann es eine große Quelle finanzieller Stabilität sein, Kunden zu haben, die regelmäßig mit Ihnen Geschäfte machen. Daher ist es wichtig, dass Sie darüber nachdenken, wie Sie sie dazu bringen können, mehr als einmal mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Dies können Sie erreichen, indem Sie die Kundentreue auf verschiedene Weise fördern und belohnen, beispielsweise durch Treuerabatte oder zusätzliche Gratisgeschenke für Stammkunden.

Bewerben Sie Ihre Erfahrung ständig

Wenn Sie im beratenden Vertrieb arbeiten, sind Ihr Image und Ihr Ruf Ihr größtes Kapital. Sie sollten immer neue Wege finden, Ihre Marke zu bewerben und Ihre Dienstleistungen Kollegen und potenziellen Kunden vorzustellen. Sie können sich als Experte auf Ihrem Gebiet etablieren, indem Sie an verschiedenen Branchenveranstaltungen teilnehmen, unvergessliche Präsentationen halten und diese dann online nutzen, um Ihre Präsenz zu stärken. Sie können auch Artikel oder Bücher zu diesem Thema schreiben.

Zeigen Sie potenziellen Kunden, welche Vorteile sie haben

Anstatt Ihr Verkaufsgespräch auf das auszurichten, was Sie Ihren Interessenten bieten können, konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, wie diese von der Zusammenarbeit mit Ihnen profitieren können. Während Sie möglicherweise das Bedürfnis verspüren, Ihre Qualifikationen in diesem Bereich hervorzuheben, ist der potenzielle Kunde möglicherweise nicht so gut über das Thema informiert wie Sie und versteht möglicherweise nicht, welche Vorteile es bietet. Sobald Sie sicher sind, dass der Kunde weiß, was Sie für ihn tun können, können Sie auch darlegen, wie Sie dies tun möchten.

Multi-Service-Paket

Wenn Sie eine Reihe von Dienstleistungen anbieten, von denen ein einziger Kunde profitieren würde, können Sie Ihre Chancen auf den Verkauf mehrerer Dienstleistungen erhöhen, indem Sie attraktive Pakete erstellen. Dies bedeutet in der Regel, dass Sie ein Verkaufspaket erstellen, das auf die spezifische Situation des Kunden zugeschnitten ist und ihn dazu verpflichtet, über einen längeren Zeitraum mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Der beste Weg, dies zu erreichen, besteht in der Regel darin, ihnen verschiedene Preisanreize anzubieten, beispielsweise einen Rabatt auf die Kombination mehrerer Leistungen.

Bitten Sie Ihre Kunden, Sie weiterzuempfehlen

Viele Kunden verfügen unabhängig von der Branche, in der sie tätig sind, über ein umfangreiches Netzwerk von Kollegen und Kollegen, die möglicherweise die gleichen Beratungsleistungen benötigen. Indem Sie Kunden, zu denen Sie eine gute Beziehung haben, bitten, Sie ihrem Netzwerk zu empfehlen, können Sie Zugang zu neuen potenziellen Kunden erhalten, die an Ihren Dienstleistungen interessiert sind. Sie können bestehende Kunden identifizieren, die in Zukunft wieder mit Ihnen zusammenarbeiten möchten, und Sie ihrem Netzwerk empfehlen, indem Sie ihnen für jede relevante Empfehlung einen Rabatt auf zukünftige Geschäfte anbieten.