10 Insider-Verkaufstipps, die Ihnen helfen, mit Kunden in Kontakt zu treten

29. April 2021

Mit dem Aufkommen digitaler Plattformen und technologischen Fortschritten treffen viele moderne Käufer Kaufentscheidungen, ohne mit einer anderen Person zu interagieren. Vertriebsprofis nutzen eine Technik namens Inside Selling, um diese Kunden aus der Ferne zu erreichen. Um auf dem heutigen Markt wettbewerbsfähig zu sein, müssen Sie möglicherweise Ihre Inside-Sales-Fähigkeiten verbessern. In diesem Artikel geben wir Tipps für die Erstellung einer erfolgreichen Inside-Sales-Strategie.

Was ist Inside Sales?

Interner Verkauf ist jede Methode, ein Produkt oder eine Dienstleistung aus der Ferne zu verkaufen. Anstatt Interessenten zu finden und sie persönlich zu treffen, nehmen Vertriebsprofis über Technologie und digitale Methoden wie E-Mail, Telefonanrufe, Messaging und Video mit ihnen Kontakt auf. Durch Inside Selling kann das Vertriebsteam eines Unternehmens potenzielle Kunden identifizieren, ihre Bedürfnisse kennenlernen und Informationen über die potenziellen Kunden an die Marketingabteilung weitergeben.

Insider-Verkaufstipps

Inside-Sales-Profis müssen schnelle und starke Kontakte zu potenziellen Kunden aufbauen, wenn sie deren Aufmerksamkeit behalten und mit ihrem Geschäft Geld verdienen wollen. Hier sind 10 Tipps für die Entwicklung einer effektiven Inside-Sales-Strategie:

Verstehen Sie Ihr Produkt

Machen Sie sich zum Experten für das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen möchten, damit Sie die Fragen Ihrer Kunden beantworten und ihr Vertrauen gewinnen können. Sie benötigen Vertrauen und Wissen, um einen potenziellen Käufer effektiv davon zu überzeugen, dass er Ihr Produkt benötigt. Erweitern Sie Ihr Wissen:

• Verwendung eines Produkts oder einer Dienstleistung, um seine Funktionen zu verstehen

• Treffen Sie sich mit Kollegen aus verschiedenen Abteilungen wie Produktion und Marketing, um deren Meinung und Feedback zum Produkt einzuholen.

• Spielen Sie Rollenspiele mit erfahrenen Vertriebsmitarbeitern im Innendienst, um die Beantwortung häufiger Kundenfragen zu üben

• Fragen Sie Ihren Vorgesetzten oder Kollegen, wie das Produkt des Unternehmens Kunden in verschiedenen Situationen helfen kann

Sammeln Sie Daten und Zahlen, die Sie Kunden über das Produkt oder die Dienstleistung zur Verfügung stellen können, um Ihr Wissen zu untermauern.

Reden Sie, machen Sie keine Werbung

Ohne ein persönliches Treffen ist der Aufbau einer Beziehung einer der wichtigsten Bestandteile von Inside-Selling-Techniken. Kommunizieren Sie mit potenziellen Kunden, indem Sie mit ihnen sprechen, als würden Sie ein Gespräch führen und nicht versuchen, ein Produkt zu verkaufen. Vermeiden Sie es, sich als Verkäufer auszugeben, da dies dazu führen kann, dass Kunden das Interesse verlieren, und bewerben Sie Ihr Produkt sofort. Stellen Sie sich als Unternehmer vor und sprechen Sie über ein Problem, bei dessen Lösung Sie helfen können.

Nutzen Sie den Gesprächsfluss, um gemeinsame Interessen zu entdecken und sich mit ihnen zu verbinden. Seien Sie aufrichtig, um das Vertrauen des Kunden zu gewinnen und das Gespräch fortzusetzen.

Studieren Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden

Recherchieren Sie Ihre Zielgruppe, um deren Bedürfnisse zu ermitteln und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Lösung anzubieten. Eine Möglichkeit hierfür ist die Erstellung eines Kundenprofils oder einer Buyer Persona. Sammeln Sie Informationen über Ihren potenziellen Kunden, wie zum Beispiel:

• Branche, in der sie arbeiten

• Ihre Demografie

• Ihre Bedürfnisse oder Wünsche

• Ihre Ziele und wie sie diese messen

• Ähnliche Produkte oder Dienstleistungen, die sie genutzt haben

Mithilfe dieser Informationen können Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden ermitteln und mit ihnen in Kontakt treten. Es wird Ihnen auch dabei helfen, Ihre Zeit und internen Vertriebsbemühungen auf die Leads zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten zu Verkäufen führen.

Personalisieren Sie Ihre Nachricht

Zeigen Sie potenziellen Kunden, dass Sie recherchiert und sich die Zeit genommen haben, mehr über sie zu erfahren, indem Sie das Erlebnis personalisieren. Diese Strategie ist besonders nützlich, wenn Sie E-Mails versenden, die Sie leicht an Ihre Zielgruppe anpassen können.

Geben Sie den Namen des Empfängers an und personalisieren Sie die Nachricht mithilfe von Informationen, die Sie über seine Branche, seine Bedürfnisse, Interessen oder ähnliche von ihm verwendete Produkte gesammelt haben. Teilen Sie Beispiele oder Fallstudien von ähnlichen Personen oder Kunden, die mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung Erfolg hatten. Diese persönliche Note kann Ihnen helfen, das Vertrauen eines potenziellen Kunden zu gewinnen.

Bieten Sie eine Wertaussage an

Erhöhen Sie Ihre Chancen, die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden zu gewinnen und zu behalten, indem Sie zu Beginn Ihres Anrufs oder Ihrer E-Mail eine Werterklärung abgeben. Ihre Wertaussage sollte die Bedürfnisse Ihrer Kunden definieren, wie Ihr Produkt helfen kann und was sie von ihm erwarten können. Dies zeigt, dass Sie den Kunden verstehen und hilft, den Anruf zu rechtfertigen. Die Stellungnahme sollte kurz und prägnant sein, da Sie nur wenig Zeit haben, mit dem Kunden in Kontakt zu treten.

Fragen stellen

Erstellen Sie eine Liste mit offenen Fragen, die Sie bei internen Verkaufsgesprächen stellen können, damit Sie mehr Informationen über den Kunden erhalten und feststellen können, ob es sich bei ihm um einen guten potenziellen Lead handelt. Auch das Stellen von Fragen kann dazu beitragen, dass sich das Gespräch eher wie ein Gespräch anfühlt. Bestätigen Sie die Antworten des Kunden und ergänzen Sie jede Frage mit wertvollen Informationen, Ideen oder Beobachtungen, bevor Sie die nächste Frage stellen.

Stellen Sie abschließende Fragen, wenn Sie die Person als potenziellen Kunden identifiziert haben. Eine Beispiel-Abschlussfrage für den Innendienst könnte lauten: „Es scheint, dass unsere Geräte Ihren Arbeitsablauf erheblich erleichtern können.“ Würden Sie unser Tier-1- oder Tier-2-Produkt bevorzugen?“ Wenn ein Kunde sagt, dass er Zeit braucht, um eine Entscheidung zu treffen, respektieren Sie seine Antwort, beenden Sie das Gespräch und antworten Sie in ein paar Tagen oder Wochen. Machen Sie sich während und nach der Kommunikation mit potenziellen Kunden Notizen, damit Sie sich bei späteren Rückfragen an wichtige Details erinnern können.

Hören

Durch aktives Zuhören können Sie Informationen über den Kunden und Hinweise auf sein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung sammeln. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihren Leads zuzuhören, zeigen Sie auch, dass Sie sie sowie ihr Feedback und ihre Meinungen respektieren und schätzen.

Bei dieser Fähigkeit muss man sich auf den Tonfall, die Aussprache, die Energie und die Wortwahl des Sprechers konzentrieren. Wenn Sie per Video mit ihnen kommunizieren, achten Sie auf ihre Körpersprache und ihre nonverbalen Signale. Gute aktive Zuhörer wissen auch, wann sie innehalten und den Kunden sprechen lassen müssen.

Erkennen Sie Kundensignale

Machen Sie das Beste aus Ihrer Zeit und Ihren Ressourcen, indem Sie die Anzeichen dafür erkennen, dass ein Kunde an Ihrem Produkt interessiert oder nicht interessiert ist. Zu den Anzeichen dafür, dass ein Interessent ein guter Lead ist, gehören:

• Sie stellen Fragen.

• Sie fragen nach Ihrer Meinung.

• Sie verbringen viel Zeit damit, mit Ihnen zu sprechen oder das Produkt zu bewerten.

• Sie erwähnen, wie sie das Produkt verwenden können.

• Sie sind voller Begeisterung.

• Sie stimmen Ihnen während des gesamten Gesprächs zu.

Wenn ein potenzieller Kunde es vermeidet, Informationen weiterzugeben, kurze, knappe Antworten gibt oder kein Interesse an einem Folgeanruf oder Treffen hat, sollten Sie Ihre Bemühungen auf den nächsten Lead konzentrieren.

Reagieren Sie schnell auf Leads

Wenn Sie über das Kontaktformular Ihrer Website einen Web-Lead oder eine Anfrage erhalten, kontaktieren Sie diese Person so schnell wie möglich – idealerweise innerhalb von Minuten. Je schneller Sie reagieren können, desto größer ist die Chance, einen neugierigen Interessenten in einen Käufer zu verwandeln.

Haben Sie einen Folgeplan

Setzen Sie sich nach dem ersten Gespräch mit potenziellen Kunden in Verbindung. Erstellen Sie einen einheitlichen Plan, wie und wann Sie mit ihnen Kontakt aufnehmen. Seien Sie hartnäckig, aber respektvoll, um das Interesse und Engagement aufrechtzuerhalten. Sie können ihnen beispielsweise einen Newsletter mit einem Aufruf zum Kauf Ihres Produkts senden. Nutzen Sie mehrere Kommunikationsmethoden wie E-Mail, Telefonanrufe, soziale Medien und Textnachrichten, sofern Sie dem Empfang dieser Nachrichten zugestimmt haben.

Durch den Einsatz eines automatisierten Programms können Sie die Nachverfolgung effizienter gestalten. Denken Sie daran, jedem Lead nachzugehen, indem Sie einen Zeitplan erstellen, der Sie daran erinnert, wenn es Zeit ist, mit jemandem nachzuhaken.