Цикл продаж: что это такое и 10 шагов по его улучшению

21 марта 2021 г.

Цикл продаж является важным компонентом привлечения потребителей и фактической продажи им продукции. Этот цикл состоит из нескольких частей, включая привлечение потенциальных клиентов, квалификацию покупателей и завершение продажи. Понимание того, как работает каждый компонент и как его оптимизировать, будет способствовать увеличению продаж и лучшему удержанию клиентов. В этой статье мы рассмотрим определение цикла продаж, почему цикл продаж важен и шаги, которые вы можете предпринять, чтобы улучшить свой цикл продаж, чтобы максимизировать свою стратегию продаж.

Что такое цикл продаж?

Цикл продаж — это процесс, через который проходит бизнес, когда он совершает продажу покупателю. Цикл включает действия, которые начинаются еще до того, как клиент проявит интерес к продукту или услуге, которую продает компания, и заканчивается получением рекомендаций от клиентов после того, как они совершили конверсию. Хотя цикл продаж может варьироваться от компании к компании, большинство предприятий используют цикл, который включает в себя определенный набор действий, направленных на привлечение новых клиентов и завершение продаж с этими клиентами.

Ниже приведены наиболее распространенные шаги, которые компании используют в рамках своего цикла продаж:

1. Найдите перспективы

На этом этапе компании работают над выявлением квалифицированных потенциальных клиентов (SQL) или потенциальных клиентов, которые являются частью вашей целевой аудитории. Поиск потенциальных клиентов, которые считаются вашей целевой демографической группой, увеличивает шансы на то, что эти потенциальные клиенты в конечном итоге купят ваш бизнес.

2. Свяжитесь с потенциальными клиентами

Следующая часть цикла продаж заключается в установлении контактов с потенциальными клиентами, обнаруженными на первом этапе. Вы можете взаимодействовать с этими потенциальными клиентами через социальные сети или электронную почту или попросить представить вас. Некоторые предприятия также звонят по телефону или даже приходят к человеку домой, в зависимости от типа компании и предлагаемого продукта/услуги.

3. Квалифицируйте потенциальных клиентов

После того, как вы убедились, что потенциальный клиент хочет узнать больше о вашем продукте или услуге, следующим шагом будет установление квалификационного или ознакомительного звонка. Это позволит вам узнать больше о потребностях потенциальных клиентов и о том, как вы можете помочь им удовлетворить эти потребности.

4. Представьте продукт или услугу

Большинство предприятий используют этот шаг в цикле продаж, чтобы представить продукт или услугу потенциальному покупателю. Это делается только после определения потребностей потенциального клиента, и вы должны представить продукт или услугу таким образом, чтобы показать, как они могут удовлетворить эти потребности. Некоторые компании используют так называемый шаблон презентации, который отдел продаж использует для каждого потенциального клиента, но модифицирует его в зависимости от его уникальных потребностей или предпочтений.

5. Успокоить клиента

Не все презентации проходят гладко, и если это не так, вы должны убедить клиента в том, что ваш продукт или услуга — лучший выбор. Например, потенциальный клиент может возражать против цены на ваши продукты или услуги или не до конца понимать, как работает продукт или услуга. Потратьте время на то, чтобы позитивно обработать каждое возражение и убедиться, что ваш товар — лучший выбор для покупателя.

6. Закрыть продажу

Если вы успешно выполнили предыдущие шаги, вы сможете закрыть сделку с клиентом. Это означает, что клиент решает приобрести ваш продукт или услугу.

7. Последующие действия

После того, как клиент приобретет ваш продукт или услугу, важно связаться с ним вскоре после этого, чтобы убедиться, что все идет хорошо и работает по вкусу клиента. Следствием может быть простое электронное письмо или телефонный звонок. Это показывает клиенту, что ваш бизнес заботится об их опыте, и позволяет клиенту высказать любые опасения или вопросы.

8. Генерируйте рефералов

Обеспечение удовлетворенности ваших клиентов — отличный способ получить рекомендации и, в конечном итоге, новый бизнес. Чем счастливее ваши клиенты, тем больше вероятность того, что они расскажут своим друзьям и семье о вашем бизнесе.

Почему важен цикл продаж?

Цикл продаж важен по нескольким причинам. Одна из причин заключается в том, что это позволяет компании отслеживать, насколько эффективны их операции по продажам. Отслеживание каждого этапа цикла продаж позволяет компаниям вносить коррективы, когда это необходимо, для дальнейшей оптимизации этого этапа и, в конечном итоге, повышения коэффициента конверсии. Цикл продаж также важен, потому что он дает компаниям возможность сравнить свой цикл с циклом своих конкурентов. Например, если цикл продаж компании движется намного медленнее, чем у конкурента, это хороший признак того, что есть возможности для улучшения.

Как улучшить цикл продаж

Ниже приведены несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы улучшить свой цикл продаж и повысить коэффициент конверсии с новыми и существующими клиентами:

1. Сосредоточьтесь на квалифицированных лидах

Хотя каждый является потенциальным клиентом, лишь немногие избранные являются квалифицированными лидами. Квалифицированный лид — это человек, который проявляет более высокий интерес к покупке вашего продукта или услуги. Сосредоточение внимания на квалифицированных лидах сокращает время, затрачиваемое на неквалифицированных лидов, и предотвращает трату ценных ресурсов, которые можно было бы использовать на клиентах, которые действительно заинтересованы в том, что вы предлагаете.

2. Не скрывайте цену вашего товара или услуги

Важно быть прозрачным в отношении цен на ваши продукты или услуги, чтобы потенциальные клиенты знали, чего ожидать. Если вы скроете цену своих товаров, вы рискуете потерять квалифицированных лидов, как только они узнают, сколько им будет стоить продукт или услуга. Убедитесь, что ваша информация о ценах легко доступна, чтобы вы привлекали квалифицированных клиентов, которые могут позволить себе ваши продукты и услуги и не будут обескуражены, узнав цену ваших товаров.

3. Включите срочные предложения в свой цикл продаж.

Отличный способ ускорить цикл продаж — включить в него срочные предложения. Например, вы можете предоставить потенциальному клиенту скидку, которая действует только в течение следующих 48 часов. Это мотивирует потенциального клиента узнать больше о ваших продуктах и ​​услугах сейчас, а не ждать дни или даже недели и потенциально забыть о том, что вы можете предложить.

4. Используйте подробные описания продуктов

Включение подробных описаний продуктов на ваш веб-сайт и в маркетинговые материалы гарантирует, что потенциальные клиенты получат информацию, необходимую им для лучшего понимания того, что предлагает ваш продукт или услуга. Это также ускоряет цикл продаж, поскольку сокращает время, затрачиваемое на объяснение продуктов и услуг квалифицированным клиентам. Чем больше доступной информации, тем меньше ресурсов вам придется использовать для ответов на вопросы, связанные с вашими товарами.

Важные детали, которые следует включить в описание продукта, включают в себя то, что делает продукт или услуга, как он работает и какие функции он предлагает. Вы также можете включить обучающие видеоролики или обзоры от прошлых клиентов, чтобы дополнительно поддержать описания ваших продуктов.

5. Используйте персонализированный маркетинг

Использование персонализированного маркетинга — отличный способ привлечь качественных потенциальных клиентов, которые с большей вероятностью купят ваши товары или услуги. Персонализированный маркетинг показывает потенциальным клиентам, что ваш продукт подходит им и что ваша компания соответствует их потребностям и ценностям. Примеры персонализированного маркетинга включают в себя включение имени человека в отправляемые маркетинговые электронные письма, рекомендации по продуктам на основе поведения пользователя в Интернете и целевой маркетинг в социальных сетях.

6. Проанализируйте свои ключевые показатели эффективности

Ключевые показатели эффективности (KPI) — это значения, которые показывают, насколько эффективна конкретная цель. Идентификация, определение и мониторинг ваших ключевых показателей эффективности в отношении вашего цикла продаж необходимы для обеспечения максимальной эффективности и успеха цикла. Что касается длины цикла продаж, вам нужно отслеживать ключевые показатели эффективности, связанные с тем, сколько времени требуется квалифицированным лидам для перехода от одного этапа цикла к другому. Примеры ключевых показателей эффективности цикла продаж включают:

Время отклика

Этот KPI показывает, сколько времени требуется торговому представителю, чтобы ответить на запрос потенциального клиента о продукте или услуге. Сокращение времени отклика приведет к более быстрой конверсии потенциальных клиентов, что в конечном итоге может привести к увеличению продаж.

Идентификация и анализ источника

Если вы хотите оптимизировать свой цикл продаж, вам нужно знать, откуда приходит большинство ваших лидов. Например, вы можете получить несколько потенциальных клиентов от маркетинга в социальных сетях, но мало от размещения рекламы в поисковых системах. Выявление наиболее успешных источников лидов и направление ваших ресурсов на оптимизацию этого источника поможет генерировать более квалифицированных лидов.

Продуктивность торгового представителя

Еще один важный KPI, который следует учитывать в цикле продаж, — это количество электронных писем и телефонных звонков, которые делают ваши торговые представители. Зная количество звонков и электронных писем в среднем, которое делает каждый продавец, вы можете определить менее продуктивных торговых представителей и оказать им поддержку, необходимую для повышения производительности.

7. Получите четкость и регулярно переоценивайте образ своего покупателя

Четкое представление о вашем идеальном клиенте необходимо для создания маркетинговых и рекламных кампаний, привлекающих качественных потенциальных клиентов. Чем выше качество лидов, тем быстрее они будут проходить цикл продаж. Вы можете регулярно улучшать образ своего покупателя, предлагая текущим клиентам заполнить опросы по электронной почте, анализируя характеристики ваших существующих клиентов и проводя исследования в фокус-группах с текущими клиентами.

8. Уменьшите продолжительность бесплатных пробных версий

Если вы предлагаете бесплатные пробные версии своих услуг, рассмотрите возможность сокращения продолжительности пробного периода, чтобы стимулировать потенциальных клиентов совершать покупки быстрее. Например, если ваша бесплатная пробная версия в настоящее время составляет 30 дней, подумайте о том, чтобы сократить ее до 14 или даже семи дней. Или вы можете взимать небольшую плату за 30-дневную пробную версию, которая значительно меньше стоимости фактической услуги или подписки.

9. Упростите общение с клиентами

Когда клиентам трудно связаться с вашей компанией, они часто разочаровываются и ищут другие компании, которые с большей вероятностью ответят быстрее и предоставят необходимую им информацию. Убедитесь, что контактная информация вашей компании легкодоступна на вашем веб-сайте, в социальных сетях и других местах, где вы рекламируете свои товары или услуги. Это поможет сократить количество времени, которое квалифицированные лиды тратят на поиск информации или попытки связаться с торговым представителем.

10. Создайте сильную стратегию контент-маркетинга

Контент является важным компонентом любой маркетинговой кампании, и чем сильнее ваш контент, тем больше вероятность того, что вы привлечете квалифицированных потенциальных клиентов. Публикуйте контент, ориентированный на вашу целевую аудиторию и предоставляющий информативную или полезную информацию. Включите информацию о том, что потенциальные клиенты должны знать о ваших продуктах и ​​услугах и как ваши товары могут помочь решить их уникальные проблемы.