Ценность клиента: определение и как ее использовать

Любой может извлечь пользу из знания того, как определить ценность, особенно в компаниях, которые продают товары или услуги. Когда клиенты чувствуют, что компании, с которыми они сотрудничают, ценят их, это может повысить их шансы на то, что они вернутся и сделают больше покупок в будущем. Знание того, как определить потребительскую ценность продуктов, которые продает компания, может помочь компании выяснить, какие из их продуктов приносят ей наибольшие продажи и доход. В этой статье мы определяем потребительскую ценность и исследуем, как ее измерить и внедрить в ваши продукты.

Что такое ценность для клиента?

Ценность клиента — это чувство удовлетворенности и удовлетворенности, которые испытывает клиент, когда он взаимодействует с бизнесом. Еще один способ оценить потребительскую ценность — это вероятность того, что продукт будет приносить прибыль, основываясь на том, как часто клиенты его покупают и оставляют положительные отзывы о своем пользовательском опыте. Компании могут использовать потребительскую ценность, чтобы определить, какие из продуктов или услуг, которые они предлагают, достигают наибольшего успеха на рынке и производят наибольшее количество удовлетворенных клиентов.

Это может помочь принять решение о том, какие продукты компания продолжает производить из-за высокой потребительской ценности и какие товары они могут удалить из своих запасов из-за низкой потребительской ценности. Например, если компания замечает, что один из ее продуктов имеет низкую потребительскую ценность, она может снять этот товар с полок и заменить его новым продуктом, аналогичным другим продуктам, которые они предлагают, с установленной высокой потребительской ценностью.

Как измерить ценность клиента

Вот как вы можете измерить ценность клиента:

1. Определите преимущества

Определите, какие элементы продукта могут считаться преимуществами для клиентов. Сюда могут входить характеристики, влияющие на удобство использования продукта, доступ к информации, успех услуги или преимущества владения продуктом. Рассмотрение преимуществ продукта может помочь измерить его потребительскую ценность, показав, какие из его аспектов потребители считают положительными и как причины для его покупки. Вот несколько потенциальных преимуществ, которые вы можете найти в продуктах, потребительскую ценность которых вы хотите измерить:

• Изображение

• Качество продукта

• Принадлежность компании

• Легкость транспортировки

• Вклад в решение проблем

• Долгосрочные вынос

• Пользовательский опыт

• Доступность обслуживания клиентов

2. Учитывайте расходы

Найдите затраты, которые продукт представляет для клиентов. Затраты могут включать в себя все, что клиент может потерять при совершении покупки, например деньги, которые он тратит, и время, необходимое для поездки в магазин. Учет затрат на продукт может способствовать пониманию его потребительской ценности за счет выявления характеристик, которые покупающие его потребители могут рассматривать как отрицательные. Когда клиент покупает продукт и обнаруживает, что затраты высоки, это может побудить его искать в другом месте аналогичный продукт, который имеет больше преимуществ.

Вот несколько примеров потенциальных затрат, которые продукт может представлять для клиентов:

• Цена продукта

• Стоимость установки

• Транспортировка к месту покупки и обратно

• Эксплуатационные расходы

• Юзабилити

• Время, необходимое для использования продукта

• Расходы на продление

3. Используйте уравнение потребительской ценности

Рассчитайте потребительскую ценность товара по формуле. Одна из распространенных формул, которую предприятия используют для измерения ценности клиента, звучит так: «Ценность клиента = воспринимаемые выгоды/затраты». Поэтому, как только вы найдете преимущества и затраты продукта, вы можете разделить преимущества на затраты, чтобы определить ценность для клиента. Поскольку некоторые продукты могут иметь выгоды и затраты, которые не являются числовыми, уравнение работает наиболее эффективно с точки зрения сравнения выгод с затратами и определения того, какая категория имеет больше характеристик.

Например, если вы хотите определить потребительскую ценность тканого одеяла ручной работы, вы можете определить преимущества как уют, теплоту и дизайн, а затраты — время и труд. В этом случае тканое одеяло ручной работы может восприниматься как имеющее положительную потребительскую ценность, так как преимуществ больше, чем затрат.

Как обеспечить ценность для клиента

Вот как вы можете повысить потребительскую ценность своих продуктов:

1. Прислушивайтесь к отзывам клиентов

Рассмотрите любые отзывы, которые ваши клиенты оставляют о ваших продуктах. Одним из способов сбора отзывов является проведение опросов клиентов о продуктах, которые они покупают, поскольку они могут рассказать компании, что клиентам нравится в продуктах, которые они предлагают. Вы также можете получать отзывы от клиентов через взаимодействие со службой поддержки, например, посещение службы поддержки клиентов или телефонные звонки. Они часто могут рассказать компании о конкретном опыте пользователей с определенным продуктом, который они могут использовать, чтобы определить курс действий для продуктов, которые им могут понадобиться для повышения потребительской ценности.

2. Создайте ценностное предложение

Установите метод для сообщения ценности ваших продуктов клиентам. Это может включать в себя выделение положительных аспектов определенных продуктов с помощью рекламы или молвы, что может увеличить шансы на то, что больше клиентов купят их. Вы также можете сообщать клиентам о преимуществах ваших продуктов напрямую через личное общение или телефонные разговоры. Это может побудить клиентов попробовать новые продукты и совершить покупки на основе ваших рекомендаций и ценности, которую вы привносите в продукты.

3. Учитывайте другие аспекты, кроме цены

Обратите внимание на элементы ваших продуктов, которые могут быть ценны для клиентов, кроме цены. В то время как клиенты могут быть склонны покупать продукт по более низкой цене, более важным фактором при принятии решения о покупке может быть воспринимаемая ценность продукта. Таким образом, вы можете повысить потребительскую ценность продуктов, подчеркнув преимущества, которые они предлагают после покупки, такие как удобство использования, легкий доступ к решениям и связь с известным брендом или компанией.

Сосредоточение внимания на повышении ценности ваших продуктов, а не исключительно на их ценах, может помочь определить продукты, которые имеют большое количество предполагаемых преимуществ в различных ценовых категориях, и может гарантировать, что вы учитываете потребительскую ценность всех продуктов.

4. Предлагайте поощрения за определенные покупки

Предоставляйте вознаграждения клиентам, покупающим продукты, ценность которых вы хотите повысить. Это могут быть купоны, кэшбэк или баллы для бонусной программы. Предоставление стимулов для покупки определенных продуктов может помочь повысить их ценность для клиентов, поскольку клиенты могут включать вознаграждения, которые они получают, в предполагаемые преимущества продукта. Это может побудить клиентов к повторным покупкам продуктов, которые им уже нравятся, и может побудить новых клиентов попробовать продукт из-за вознаграждений, которые они могут получить.

Пример ценности клиента

Рассмотрим этот пример определения потребительской ценности чистящего средства:

Shop Right Grocery Store хочет определить покупательскую ценность одного из своих самых популярных товаров — швабры для пола с многоразовыми чистящими подушечками. Отзывы клиентов показывают, что большинство клиентов, которые покупают швабры, ценят то, что они просты в использовании, подходят для большинства мест хранения и недороги в покупке, но они также отмечают расходы, такие как необходимость покупать сменные насадки. Чтобы найти потребительскую ценность, Shop Right Grocery Store может использовать следующую формулу: потребительская ценность = воспринимаемые выгоды/затраты.

При расчете можно учитывать преимущества удобства использования, хранения и низкой цены, а также затраты на покупку заправок, что приводит к высокой потребительской ценности, поскольку преимуществ больше, чем затрат.