Цели продаж: что это такое и как их использовать

Отделы продаж постоянно ищут способы увеличить свои доходы. Один из способов, которым они отслеживают свой прогресс, — это установка целевых показателей продаж для членов своей команды. Эти цели продаж дают команде измеримую цель, к которой можно стремиться, что может обеспечить увеличение доходов. В этой статье мы обсудим, что такое цель продаж, рассмотрим, почему важно использовать цели продаж, узнаем, как создать цель продаж, и получим советы по их успешному использованию.

Что такое цель продаж?

Цель продаж — это цель, которую ставит перед собой отдел продаж, чтобы помочь им улучшить свою работу. Менеджер может установить цель продаж с любой метрикой, которая наиболее точно отражает успех команды. Вот несколько примеров показателей, которые могут служить целями продаж:

• Проданных единиц

• Доход

• Количество продаж

• Количество новых клиентов по контракту

Менеджеры или руководители устанавливают цели продаж в начале периода продаж, например, года или квартала. Затем они измеряют успех своей команды продаж по тому, насколько они близки к достижению или превышению своего плана продаж. Менеджеры обычно устанавливают цели продаж, используя данные за предыдущие периоды продаж, чтобы ориентироваться в своих целях. Например, если команда продала 200 единиц своего продукта в предыдущем квартале, менеджер может установить цель продаж на уровне 250 единиц на следующий квартал, чтобы стимулировать рост и учесть улучшение процессов продаж.

Почему важно использовать цели продаж?

Вот несколько причин, по которым важно использовать цели продаж:

Устанавливает ожидания

Может быть легче добиться успеха в качестве члена команды, когда ожидания ясны. Создавая цели продаж, вы устанавливаете ожидания, которые продавец может запланировать удовлетворить. Это может помочь им более эффективно управлять своим временем и контролировать свою работу. Это также может дать вашей команде измеримую цель, к которой они могут стремиться, то есть цель, которую они могут легко измерить, чтобы оценить свой собственный успех. Наличие четких ожиданий создает среду прозрачности для продавца и увеличивает вероятность того, что отдел продаж сможет удовлетворить потребности бизнеса.

Планы роста

Цели продаж помогают отделу продаж определить способ достижения цели отдела продаж по увеличению доходов компании. Обычно вы устанавливаете цели продаж выше, чем доход за предыдущий период, поэтому вы постоянно прогнозируете рост своей компании. Достигая этих запланированных целей, отдел продаж продолжает развиваться и увеличивать доход от периода к периоду. Установив выполнимые цели продаж, вы можете наметить, насколько вы ожидаете роста.

Повышает боевой дух

Цель продаж создает что-то, к чему нужно стремиться отделу продаж, что может помочь поднять моральный дух. Наличие цели может мотивировать вашу команду по продажам работать более продуктивно как самостоятельно, так и в команде. Это также может дать им чувство удовлетворения и достижения, когда они достигают своей цели. Постоянная установка целей продаж, которые находятся в пределах досягаемости вашей команды, может помочь создать ощущение цели и улучшения.

Отслеживает успех

На базовом уровне цели продаж устанавливают цель, которую должен выполнить отдел продаж, чтобы покрыть расходы бизнеса. Например, если накладные расходы компании, такие как производство и рабочая сила, составляют 3000 долларов за период продаж, то любой целевой показатель продаж должен быть выше этого, чтобы бизнес мог получать прибыль. Установка цели продаж может помочь вам отслеживать успех вашего бизнеса, измеряя, получаете ли вы прибыль и увеличивается ли эта прибыль от одного периода продаж к другому.

Как создать цель продаж

Вы можете выполнить следующие шаги, чтобы создать цель продаж:

1. Подсчитайте свои предыдущие продажи

Используйте имеющуюся у вас информацию о продажах за предыдущие кварталы, чтобы понять, где в настоящее время находится ваша команда по продажам с точки зрения производительности и доходов. Эти показатели могут помочь вам скорректировать цели, которые вы устанавливаете, чтобы отразить потребности и возможности вашей команды. Например, вы можете определить, нужно ли вам увеличить целевые показатели продаж, чтобы покрыть упущенную выгоду в предыдущие периоды продаж, или вы можете понизить целевые показатели, если они были слишком амбициозными. Ваши предыдущие продажи также могут помочь вам установить отправную точку, с которой вы можете совершенствоваться.

2. Прогнозируйте свои потребности

Цели обычно исходят из планирования бюджета, что означает, что планировщики бюджета компании определили, какой доход должен быть получен, чтобы покрыть расходы на бизнес в период продаж. Используя это число, вы можете вычислить долю каждого отдельного продавца, разделив цель на количество продавцов, которые у вас есть. Например, если годовой бюджет предусматривает доход в размере 100 000 долларов США, и вы нанимаете 50 продавцов с одинаковым опытом и ответственностью, то каждый человек должен заработать не менее 2000 долларов США за этот период, чтобы выполнить план продаж.

3. Увеличьте цель

Вы можете установить цель продаж, превышающую число, определенное бюджетным планом. Это дает вам цель, к которой нужно стремиться, так что даже если вы ее не достигнете, вы все равно сможете покрыть свои расходы. Чтобы продолжать способствовать росту вашей команды и получать больше доходов, повышайте цель продаж каждый новый отчетный период. Повышение целевой цели может создать импульс в вашей команде, который подтолкнет вас к новым успехам в течение каждого периода продаж.

4 совета по эффективному использованию целей продаж

Вот несколько дополнительных советов, которым вы можете следовать, чтобы эффективно использовать цели продаж:

1. Установите водопадные цели

Цели-водопады — это небольшие, разделенные на части цели, которые строятся друг на друге для достижения более амбициозной цели. Например, если у вас есть цель продать 200 единиц, а в настоящее время вы продаете только 50, увеличьте цель с одного периода до 100, затем до 150, а затем до 200. Эта медленная сборка помогает вашей команде улучшаться с управляемой скоростью, предотвращает выгорание. и поддерживает моральный дух на высоком уровне, потому что члены команды улучшаются, последовательно достигая своей цели.

2. Поощряйте цели продаж

Вы можете предлагать поощрения за достижение целей продаж, чтобы мотивировать свою команду. Предложите вознаграждение, соответствующее поставленной задаче. Для небольших или личных целей, таких как увеличение количества звонков члена команды в час, вы можете предложить такие вещи, как подарочные карты. Для более крупных целей, таких как увеличение дохода всей команды, вы можете предложить другие поощрения, такие как бонусы или дополнительный отпуск. Эти награды поднимают моральный дух, давая вашей команде то, чего можно с нетерпением ждать, и предоставляя еще одну причину продолжать достигать своих целей.

3. Установите целевые показатели

Расширенные цели — это цели, которые вы ставите, потому что знаете, что для их достижения может потребоваться больше времени или больше работы. Расширенные цели служат дополнительным стимулом для успешных членов вашей команды, и вы можете использовать их в дополнение к обычной цели. Это может дать членам вашей команды то, к чему можно стремиться и чем гордиться, когда они этого достигнут. Обычная цель, как правило, находится в пределах способности продавца достичь легко или быстро, но сложная цель представляет собой более сложную задачу. Подумайте, какие члены команды выиграют от давления, связанного с растянутой целью.

Например, успешный продавец продал 200 единиц в прошлом периоде, и его цель на этот период — 250, но его дополнительная цель — 300. Обычная цель устанавливает, что продавец может сделать, но дополнительная цель дает ему возможность продолжать работу. к.

4. Создайте коллективную цель

Коллективная цель — это цель продаж, для достижения которой ваша команда работает как группа, а не индивидуальная цель. Это может способствовать созданию команды. Это также может побудить ваших сотрудников помогать друг другу для достижения своих целей. Конкуренция может быть прекрасным мотиватором для некоторых отделов продаж, но также полезно помнить, что увеличение доходов имеет первостепенное значение, и над этим работает вся команда.