Что такое воронка конверсии? (И как его создать)

18 октября 2021 г.

Воронка конверсии позволяет легко визуализировать ключевые точки взаимодействия на пути покупателя, чтобы ваша маркетинговая стратегия соответствовала потребностям ваших клиентов и вашим целям продаж. Изучение каждого этапа воронки конверсии и конкретных элементов, на которых следует сосредоточиться, поможет вам определить изменения, которые вы могли бы внести для развития своего бизнеса.

В этой статье мы объясним, что такое воронка конверсии, почему она важна и каковы пять этапов, а также дадим советы по созданию такой воронки, которая будет способствовать укреплению отношений с клиентами.

Что такое воронка конверсии?

Воронка конверсии — это стратегия, используемая в маркетинге для понимания различных этапов опыта потенциального клиента, когда он взаимодействует с брендом или продуктом, прежде чем принять решение о покупке. Компания может собирать данные из отзывов клиентов и поведенческих тестов, чтобы определить наилучшую стратегию доставки правильного сообщения клиентам в нужное время.

Представьте себе трубку в форме воронки с широким отверстием вверху, которое постепенно сужается к низу. Верх — это место, где клиенты начинают свой путь к потенциальной покупке вашего продукта, а внизу — место, где они совершают покупку. Количество созданных клиентов будет уменьшаться по мере того, как они будут переходить от одного этапа к другому в воронке конверсии, пока не достигнут дна, где они совершат покупку.

Почему воронки конверсии важны?

Воронка конверсии, также известная как «маркетинговая воронка», Это важно, потому что визуализация процесса продаж таким образом может облегчить понимание того, как клиенты конвертируются и как их удержать. Компания может наметить каждый шаг, который потенциальный клиент делает после знакомства с новым брендом или продуктом, и отслеживать его поведение до завершения транзакции, обычно называемой «конверсией».

Внимательно изучив каждый шаг, который делает клиент в процессе продажи, компания может оптимизировать эти шаги, чтобы увеличить количество конверсий, которые они видят в конце воронки. Например, если вы заметили, что на одном этапе воронки наблюдается необычно высокий процент отказов, вы можете более внимательно изучить этот шаг и внести коррективы, чтобы повысить удовлетворенность клиентов и увеличить эти микроконверсии.

Пять этапов воронки конверсии

Визуализируйте путь покупательского поведения клиента, следуя этим пяти этапам воронки конверсии:

1. Осведомленность

На этапе осведомленности воронки конверсии ваша компания привлекает потенциальных клиентов благодаря вашим маркетинговым усилиям. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на одной маркетинговой тактике, вы можете использовать несколько каналов и соединить их друг с другом, чтобы охватить более широкую аудиторию.

Некоторые примеры маркетинговых каналов включают в себя:

• Ваш сайт

• Интернет-объявления

• Печатная реклама

• Радиореклама

• Партнерский маркетинг

• Маркетинг с оплатой за клик

• Статьи блога

• Подкасты

• Ролики

Советы для этапа осознания

Чтобы определить, какие маркетинговые усилия работают наиболее эффективно, посмотрите на маркетинговая аналитика для вашего веб-сайта и посмотрите, какие ключевые слова и сообщения находят отклик у вашей аудитории. Вы также можете использовать онлайн-инструменты, чтобы узнать, привлекают ли определенные ключевые слова трафик на ваш сайт из поисковых систем. Если люди, которые заходят на ваш сайт, в конечном итоге покупают у вас, значит, вы ориентируетесь на правильную аудиторию.

Как только вы подтвердите, что ориентируетесь на нужных людей, и соберете метрики и KPI о том, что привело их на ваш сайт, вы можете использовать эту информацию для создания большего количества подобного контента. Вы также можете оптимизировать свой веб-сайт для ключевых слов, которые вы определили, чтобы увеличить вероятность того, что ваш веб-сайт появится в результатах поиска.

2. Интерес

Цель второго этапа воронки конверсии — заинтересовать клиентов вашим продуктом или услугой. На этом этапе воронки типы контента вы создаете, как на вашем веб-сайте, так и на вашем социальные сети каналы, оказывают наибольшее влияние на привлечение интереса вашей целевой аудитории.

Советы для стадии интереса

Целью этого этапа является взаимодействие с вашими потенциальными клиентами и установление доверия, чтобы они были заинтересованы в подписке на вашу рассылку или ваш блог. Чтобы увеличить вероятность того, что кто-то подпишется на получение электронных писем и обновлений от вас, сосредоточьтесь на создании качественного контента и изображений для своего веб-сайта.

Некоторые компании раздают электронные книги и официальные документы с актуальной информацией, предназначенной для клиентов из их целевой аудитории, в качестве стимула присоединиться к их списку рассылки. Другие компании предлагают коды скидок, чтобы побудить потенциальных клиентов совершить первую покупку.

3. Желание

Третий этап воронки — заинтересовать потенциальных клиентов и показать им, почему им нужен ваш продукт.

Советы для стадии желания

Для этого используйте больше привлекающих внимание элементов, таких как отличные фотографии вашего продукта, видео и заманчивые описания. Вы можете сотрудничать с социальными сетями инфлюенсеры для продвижения вашего бренда или продукта. Если у вас уже есть продажи, вы также должны использовать обзоры продуктов, чтобы побудить потенциальных новых клиентов покупать.

Помимо ваших страниц продуктов, вы можете увеличить желание, создав блоги с полезным контентом, предлагая бесплатную доставку или делая щедрые рекламные предложения. В конечном счете, цель этого этапа — убедить потенциального клиента в том, что ему нужен не просто продукт, а именно продукт вашей компании.

4. Действие

Стадия действия — это когда потенциальные клиенты совершают действие, которое вы хотите. Действием может быть любая определенная вами конверсия, будь то подписка на рассылку новостей или покупка продукта. Однако, как правило, в нижней части воронки находится призыв к действию и сделать продажу.

Советы для стадии действия

Чтобы увеличить вероятность покупки, сосредоточьтесь на том, как вы можете облегчить людям покупку. По мере того, как вы создаете свой список подписчиков электронной почты, вы можете увеличить продажи с помощью различных типы электронной почты рыночные стратегии. Посмотрите внимательно на свой цифровые продажи процесс и даже рассмотрите возможность тестирования процесса оформления заказа, чтобы увидеть, не отвлекает ли что-либо, что может повлиять на совершение покупки.

Рассмотрите возможность отслеживания небольших изменений, чтобы увидеть, можете ли вы повлиять на коэффициент конверсии для веб-сайта. Например, вы можете рассмотреть возможность добавления отзывов на страницу оформления заказа, чтобы увидеть, увеличит ли это количество людей, которые в конечном итоге решат совершить покупку.

5. Лояльность

Этап лояльности — это последний этап воронки конверсии. После того, как клиент совершил нужное вам действие, поищите способы вернуть его в воронку в качестве повторного покупателя. Всякий раз, когда вы можете увеличить свой удержание клиентов рейтинг, он становится ключевым показателем того, насколько хорошо работает ваша компания.

Советы по этапу лояльности

Вы можете работать над увеличением пожизненной ценности клиента (CLV) — показателя, который оценивает общую сумму денег, которую клиент, как ожидается, потратит в вашем бизнесе в течение своей жизни. Путем увеличения Значение жизни клиентоввы можете значительно повлиять на прибыльность вашей компании.