Что такое стратегический покупатель? Определение, преимущества и проблемы

14 апреля 2022 г.

Стратегические покупатели играют важную роль в продаже и приобретении компаний. Эти предприятия используют долгосрочное бизнес-планирование, чтобы понять, как покупка других компаний в их отрасли может принести взаимную выгоду обеим сторонам. Изучение стратегических покупателей и того, как они работают, может помочь вам определить, подходит ли работа с одним из них для вашего бизнеса. В этой статье мы объясним, что такое стратегический покупатель, как он работает, преимущества работы с ним и некоторые проблемы работы с ним, с соображениями о том, как преодолеть эти препятствия, и примерами того, как работают эти сделки.

Кто такой стратегический покупатель?

Стратегический покупатель — это компания, которая приобретает другой бизнес, известную как целевая компания, с намерением получить долгосрочные преимущества от интеграции своих ресурсов и операций в свою бизнес-стратегию. Как правило, стратегический покупатель стремится купить конкурента, чтобы уменьшить или устранить его конкуренцию, объединяя активы для улучшения собственных результатов. Эти покупатели часто применяют эту стратегию, выявляя другой бизнес в своей отрасли с потенциалом для расширения. Они ищут возможности для покупки компаний в своей отрасли, что позволит им расширить свою деятельность за счет новой, но родственной линейки продуктов.

Как работают стратегические покупатели?

Стратегические покупатели работают, выявляя и покупая целевые компании с активами, которые стратегически вписываются в их долгосрочные бизнес-планы. Они могут приобрести конкурента или другую компанию, у которой уже есть доступ к линейке продуктов или региону, в который покупатель хочет расшириться. Приобретая другую компанию, чтобы поглотить ее активы, стратегический покупатель может сократить число своих конкурентов, расширить линейку продуктов, чтобы выйти на более широкий целевой рынок, или расширить свою деятельность в других регионах, чтобы привлечь больше клиентов в новых географических точках.

Часто первоначальная покупка другого бизнеса обходится стратегическому покупателю в значительную сумму денег. Особенно, если покупатель хочет приобрести конкурента, который имеет задокументированную историю успеха, конкурент может продать его только в том случае, если покупатель предложит премиальную цену для приобретения целевого бизнеса. Хотя эта первоначальная покупка стоит дорого, стратегический покупатель учитывает долгосрочные выгоды от приобретения. Они рассчитывают, как объединение целевой компании может увеличить их доход после того, как они объединили свои активы и завершили покупку бизнеса.

Преимущества работы со стратегическим покупателем

Если вы рассматриваете возможность продажи стратегическому покупателю, понимание преимуществ одного из них может помочь вам решить, является ли это правильным решением для вашей компании. Вот несколько соображений о преимуществах работы со стратегическим покупателем:

Повышенное значение

Работа со стратегическим покупателем выгодна обеим сторонам, участвующим в покупке. Малый и средний бизнес, в частности, может получить значительный доход от покупки, который может превышать стоимость их первоначальных инвестиций. Когда стратегический покупатель покупает меньшую компанию в своей отрасли, он часто предлагает премиальную ставку, которая превышает первоначальные инвестиции владельцев целевой компании, что приводит к высокой рентабельности инвестиций. Это увеличивает стоимость первоначального бизнеса и дает владельцу значительную часть дохода, которую он может инвестировать в будущие деловые отношения.

Эффективное закрытие

Покупки стратегических покупателей часто приводят к более эффективному заключению сделок, поскольку покупатель обычно имеет всестороннее представление о целевой компании. Когда покупатель понимает ожидания и стандарты целевой компании, это помогает быстро завершить процесс сделки. Стратегические покупатели часто понимают свою целевую компанию лучше, чем другие покупатели, потому что они работают в той же отрасли. Знание отраслевых стандартов и ожиданий означает, что стратегическому покупателю необходимо проводить меньше исследований деятельности целевой компании, чтобы понять, как она функционирует и какую пользу может принести покупка обеим компаниям.

Улучшенная безопасность закрытия

Помимо того, что закрытие сделок со стратегическими покупателями является более эффективным, они могут быть более надежными и надежными. Закрытие стратегического покупателя с большей вероятностью будет завершено, чем некоторые другие типы покупок, например, инициированные финансовым покупателем. Поскольку стратегические покупатели понимают правила своего целевого бизнеса, потому что они работают в одной отрасли, это делает сделки более надежными. Покупатели и целевые компании с большей вероятностью завершат покупку, поскольку взаимное понимание отрасли и преимуществ сделки упрощает процесс и сводит к минимуму вероятность вмешательства, которое может замедлить или прекратить сделку.

Больше возможностей для клиентов

Клиенты могут значительно выиграть от сделки со стратегическим покупателем. Часто стратегические покупатели инвестируют в другие предприятия, чтобы получить доступ к новым клиентам. Это может быть достигнуто за счет расширения их текущих продуктовых предложений, перемещения в новый географический регион для обслуживания новой клиентской базы или интеграции активов целевой компании для увеличения ее доходов для будущего роста. Эффективная покупка помогает покупателям расти, что позволяет им предоставлять дополнительные продукты и услуги, отвечающие потребностям клиентов.

Большие долгосрочные преимущества

Стратегический покупатель стремится приобрести целевую компанию, намереваясь получить долгосрочные выгоды от покупки. Другие типы покупателей, такие как финансовые покупатели, часто покупают целевые компании, намереваясь продать их в течение нескольких лет после покупки. Для сравнения, стратегические покупатели рассматривают свою покупку как инвестицию, которая со временем может принести все большую выгоду. Те, кто владеет малым или средним бизнесом, могут предпочесть продавать стратегическому покупателю, потому что более вероятно, что этот тип покупателя заинтересован в сохранении и поддержании основ первоначального бизнеса.

Совместное принятие решений

Стратегические покупатели часто учитывают интересы всех сторон, участвующих в покупке. Сюда входят заинтересованные стороны, инвесторы, владельцы и клиенты. Принимая во внимание интересы всех инвесторов и заинтересованных сторон, участвующих в покупке, стратегические покупатели могут поддерживать долгосрочные отношения, которые могут продолжать приносить взаимную пользу их бизнесу и бизнесу целевой компании. Например, целевая компания может продать свой бизнес стратегическому покупателю, чтобы инициировать долгосрочное деловое партнерство, которое увеличивает стоимость их активов и позволяет им инвестировать в новые проекты.

Проблемы работы со стратегическими покупателями

Хотя работа со стратегическим покупателем имеет много преимуществ, понимание некоторых проблем, связанных с этим методом покупки, может помочь вам определить, является ли он правильным выбором для вашего бизнеса. Вот некоторые проблемы работы со стратегическими покупателями и способы их преодоления:

Изменения сотрудников

Когда стратегический покупатель покупает компанию, он получает полный контроль над штатным расписанием. Покупатель может решить заменить нынешних сотрудников членами своей команды, что может означать, что нынешним сотрудникам необходимо искать другие возможности трудоустройства. Целевая компания может компенсировать эти структурные изменения, сообщив сотрудникам о потенциальной реструктуризации перед покупкой. Это позволяет им искать альтернативные варианты трудоустройства. Они также могут предложить компенсационный пакет или договориться с покупателем о сохранении статуса занятости их нынешней команды на определенный период.

Потеря права собственности

Стратегический покупатель получает право собственности на целевую компанию с покупкой. Это означает, что первоначальный владелец теряет контроль над своими операциями. Как только стратегический покупатель получает право собственности, он может реструктурировать, изменить рабочие процессы и изменить ценности и культуру компании в соответствии со своим брендом. Потеря контроля над бизнесом может быть сложной задачей для владельцев, особенно для тех, кто начал свой бизнес самостоятельно. Чтобы решить эту проблему, владельцы целевых компаний могут избирательно выбирать стратегических покупателей, с которыми они работают. Они могут продавать только покупателю, который честно ведет переговоры и соответствует определенному стандарту профессиональных ценностей.

Минимальные возможности для получения капитала

Маловероятно, что во время покупки первоначальный владелец или заинтересованные лица целевой компании могут удержать долю в своей компании. Стратегический покупатель обычно покупает компанию полностью, а это означает, что у первоначального владельца не остается никакой доли владения. Если вы являетесь владельцем бизнеса и рассматриваете возможность продажи своей компании стратегическому покупателю, полезно иметь план того, что делать, если ни один покупатель не предложит акции во время переговоров о сделке. Наличие плана ваших будущих инвестиций и того, как вы хотите использовать деньги, заработанные в результате покупки, позволяет вам инвестировать в новые возможности.

Пример стратегического покупателя

Владелец сети специализированных ресторанов может попытаться расширить свою клиентскую базу, открыв еще один филиал ресторанов, специализирующихся на другом стиле питания. Например, сеть, специализирующаяся на продаже органических продуктов, может захотеть расширить свой бренд, открыв новое отделение, предлагающее все вегетарианские блюда. Если в регионе, где они хотят открыть свой новый филиал, есть существующая сеть ресторанов, они могут расширить предложение о покупке существующей сети ресторанов, чтобы они могли включить заведения в свой план расширения.

Поскольку покупатель хочет приобрести сеть существующих ресторанов, он работает в одной отрасли и, вероятно, имеет четкое представление о том, как работает сеть. Покупатель хочет приобрести сеть, намереваясь превратить ее в долгосрочную инвестицию в бизнес. Хотя первоначальная покупка может стоить покупателю значительной суммы денег, эти деньги идут на оптовую покупку сети, которая уже имеет значительную финансовую ценность. После покупки покупатель может использовать существующую репутацию бренда для продвижения сети, привлечения клиентов и расширения своего бизнеса.