Что такое SaaS-маркетинг? Определение и советы

6 мая 2021 г.

Компании, производящие программное обеспечение как услуга (SaaS), разрабатывают программное обеспечение, которое они хранят в Интернете и продают клиентам через Интернет по модели подписки. Поскольку их программное обеспечение отличается от традиционных продуктов, рекламодатели и рекламируют их по-разному. Если вы работаете в сфере рекламы, то изучение преимуществ использования маркетинговой стратегии SaaS может помочь вам увеличить продажи, привлечь новых подписчиков и повысить узнаваемость бренда. В этой статье мы рассмотрим, что такое маркетинг SaaS, обсудим, чем он отличается от традиционного маркетинга, основанного на продуктах, и поделимся шагами, которые вы можете предпринять для реализации успешной маркетинговой стратегии SaaS.

Что такое SaaS-маркетинг?

Маркетинг SaaS, также называемый маркетингом программного обеспечения как услуги, представляет собой тип маркетинга, который фокусируется на продвижении и привлечении потенциальных клиентов для программных продуктов на основе подписки. Предприятия SaaS обычно продают эти продукты в облачных приложениях, к которым клиенты могут получить доступ по запросу. Они также могут настраивать свое программное обеспечение и обновления в соответствии с конкретными потребностями организации. Компании SaaS размещают эти программные приложения на своих серверах и взимают с клиентов абонентскую плату за их использование.

Поскольку компании SaaS обычно основывают свою плату за подписку на том, сколько данных использует клиент или сколько пользователей компания добавляет к своему плану, они всегда ищут новые способы увеличения членства и обновлений. Маркетинг SaaS может помочь этим компаниям продвигать свои продукты, повышать узнаваемость бренда и привлекать новых клиентов.

Преимущества SaaS-маркетинга

В то время как маркетинг SaaS и традиционный маркетинг на основе продуктов используются для увеличения продаж и клиентов, SaaS отличается от традиционного маркетинга на основе продуктов тем, что продаваемое им программное обеспечение неосязаемо. Вот некоторые из ключевых преимуществ маркетинга SaaS:

• Это позволяет клиентам попробовать ваш продукт, прежде чем купить его. Поскольку компании SaaS продают нематериальные программные продукты, они могут легко предложить потенциальным клиентам бесплатную пробную или демонстрационную версию. В отличие от маркетинга, основанного на продукте, этот подход может упростить привлечение потенциальных клиентов, поскольку клиенты могут протестировать ваш продукт, прежде чем совершить его покупку.

• У него более короткий цикл продаж, чем у традиционного товарного маркетинга. Это связано с тем, что клиенты могут сразу увидеть программное обеспечение, которое они покупают, на своем компьютере или мобильном устройстве, а значит, им легче оценить, стоит ли его покупать.

• Это стоит клиентам меньше авансом. Клиенты платят меньшую сумму авансом, когда покупают программный продукт в SaaS-бизнесе, вместо того, чтобы платить большую единовременную сумму за физический продукт. Это связано с тем, что клиенты обычно ежемесячно взимают небольшую абонентскую плату за продолжение использования программного обеспечения.

• Это обеспечивает большую ценность для клиентов. В то время как маркетологи, ориентированные на продукты, сосредоточены в первую очередь на привлечении новых клиентов, маркетологи SaaS также сосредоточены на удержании существующих клиентов. Это означает, что маркетологи SaaS, как правило, создают рекламу и маркетинговые материалы, которые обеспечивают большую ценность для их клиентов, чтобы они оставались довольными и заинтересованными.

Ключевые элементы маркетинговой стратегии SaaS

Вот некоторые из наиболее важных элементов маркетинговой стратегии SaaS, которые помогут вам начать работу:

Определите свою целевую аудиторию

Первым шагом к созданию успешной маркетинговой стратегии SaaS является определение ваших идеальных клиентов. Спросите себя, кто может извлечь выгоду из использования вашего программного обеспечения, чтобы определить, какие люди или организации вы должны включить в свою целевую аудиторию. Затем разработайте портреты клиентов для каждой отдельной категории аудитории, чтобы лучше понять, кто ваши потенциальные клиенты. Образ клиента — это полувымышленный архетип, который многие бренды используют для представления ключевых характеристик большого сегмента своей целевой аудитории на основе своих исследований, наблюдений и аналитики. Персонажи клиентов часто включают в себя:

• Демография. Учитывайте возраст, пол, местоположение, доход, уровень образования и семейное положение ваших идеальных клиентов.

• Предыстория бизнеса. Спросите себя, в каких отраслях могут работать ваши клиенты, какие у них могут быть должности, насколько крупной может быть компания, в которой они работают, и как выглядит их карьерный путь.

• Ценности и цели: подумайте о том, чего ваши клиенты могут желать, бояться, верить и к чему стремиться в своей личной и профессиональной жизни.

• Влияние и источники: определите, откуда ваши клиенты получают информацию, новости и контент, который влияет на их решения. Это могут быть журналы, веб-сайты, платформы социальных сетей, знаменитости и многое другое.

• Мотиваторы и проблемы. Спросите себя, что мотивирует ваших клиентов и какие проблемы могут помешать им приобрести ваш продукт. Это может помочь вам определить, как ваше программное обеспечение может им помочь.

Вот пример портрета клиента:

Дейтон О’Рейли — 28-летний белый мужчина, который живет в Сиэтле со своей девушкой. Он работает в успешном маркетинговом агентстве и зарабатывает 100 000 долларов в год. Дейтон любит быть в курсе всех последних тенденций в области технологий, стремится открыть собственное маркетинговое агентство и получает новости из нескольких социальных сетей и технологических журналов.

Подробнее: 4 примера персонажей и как их создать

Выберите свои маркетинговые каналы

Как только вы определили, кто является вашим целевым рынком, вы можете выбрать, какие маркетинговые каналы могут быть наиболее подходящими для использования для рекламы вашего программного обеспечения. Подумайте, на какие каналы ваши клиенты тратят больше всего времени, чтобы убедиться, что они видят ваши кампании. Например, если ваши клиенты проводят большую часть своего времени в Интернете, вы можете получить больше выгоды от размещения рекламы в социальных сетях, чем от покупки рекламных площадей в журналах. Некоторые популярные маркетинговые каналы, которые вы можете рассмотреть, включают:

• Радиостанция

• Телевизионные сети

• Платформы социальных сетей

• Эл. адрес

• Подкасты

• Блоги

• Рекламные щиты и внешние вывески

• Печатная реклама

Развивайте свой контент

Следующий шаг — определить, какой тип контента вы планируете создавать для продажи своего программного обеспечения. Создание разнообразного контента для использования в маркетинговых кампаниях SaaS важно, потому что разные типы контента нравятся разным потребителям на разных этапах воронки продаж. Воронка продаж — это маркетинговый термин, обозначающий путь, который проходят ваши клиенты, прежде чем совершить покупку. Создавая разнообразный контент, вы можете обращаться к клиентам на каждом уровне воронки продаж. Вот некоторые примеры контента, который вы можете использовать в своих кампаниях:

• Белые бумаги

• Тематические исследования

• Отзывы

• электронные книги

• Инфографика

• Сообщения в блоге

• Посты в социальных сетях

• электронные письма

• Вебинары

• Ролики

Подробнее: 16 типов маркетингового контента для привлечения вашей аудитории

Определите свои показатели

Прежде чем запускать свою первую маркетинговую кампанию SaaS, подумайте, какие показатели вы можете использовать для определения своего успеха. Это может помочь вам понять, какова ваша рентабельность инвестиций (ROI) от каждой кампании, определить области для улучшения и продолжать оптимизировать свои кампании, чтобы со временем получать лучшие результаты. Ваши показатели могут различаться в зависимости от того, какой маркетинговый канал вы выберете и каковы ваши общие цели для каждой кампании, но некоторые общие показатели, которые вы можете использовать для измерения своего успеха, включают:

• Количество охваченных людей или затраты на одного охваченного человека

• Количество взаимодействий или цена за взаимодействие

• Количество просмотров или стоимость просмотра

• Количество кликов или цена за клик

• Количество просмотров целевой страницы или стоимость просмотра целевой страницы

• Количество конверсий или цена за конверсию

• Коэффициент конверсии

• Рейтинг кликов

• Количество подписчиков, полученных в социальных сетях

Повышение узнаваемости бренда

Новые маркетинговые кампании SaaS обычно запускают рекламу для повышения узнаваемости бренда, чтобы представить свое программное обеспечение потенциальным клиентам, которые находятся на вершине своей воронки продаж. Это клиенты, которые соответствуют портрету клиента SaaS-компании, но, возможно, еще не слышали об их бренде, программном обеспечении или услугах. Чтобы охватить клиентов, находящихся в верхней части воронки продаж, сосредоточьтесь на показе информативной рекламы, объясняющей, какое программное обеспечение вы рекламируете, и какую пользу оно может принести им. Некоторые примеры контента, который хорошо работает для рекламы узнаваемости бренда, включают:

• Как статьи

• Белые бумаги

• Короткие обучающие видео

• Инфографика

Сосредоточьтесь на таких показателях, как количество просмотров или количество людей, охваченных на этапе узнаваемости бренда вашей маркетинговой кампании SaaS.

Обеспечьте ценность

На следующем этапе вашей маркетинговой кампании SaaS сосредоточьтесь на предоставлении ценности вашим клиентам. На этом этапе они, скорее всего, находятся в середине воронки продаж, а это значит, что они знают о существовании вашего бренда, программного обеспечения или услуги, но их еще нужно убедить купить ваш продукт. Некоторый контент, который вы можете использовать для создания ценности и повышения интереса к вашему программному обеспечению, включает:

• Более длинные обучающие видео

• электронные книги

• Загружаемые руководства или рабочие листы

• Вебинары

Сосредоточьтесь на таких показателях, как количество взаимодействий с рекламой в социальных сетях, количество переходов на ваш веб-сайт или количество просмотров целевой страницы на этом этапе вашей маркетинговой кампании SaaS.

Захват потенциальных клиентов

Затем пришло время убедить ваших потенциальных клиентов приобрести ваше программное обеспечение. К этому моменту вашей маркетинговой кампании SaaS ваши потенциальные клиенты, скорее всего, взаимодействуют с контентом, который вы создали для рекламы вашего бренда, программного обеспечения или услуг. Чтобы побудить их совершить покупку и привлечь потенциальных клиентов, создавайте рекламные объявления, которые обеспечивают высокую ценность, но также требуют приверженности со стороны ваших потенциальных клиентов. Примеры контента, который вы можете использовать для этих рекламных объявлений, включают:

• Бесплатная пробная версия вашего продукта

• Демо-версия вашей программы

• Бесплатная подписка на ваш еженедельный цифровой информационный бюллетень

• Членство в онлайн-доске объявлений или сообществе

• Серия вебинаров или онлайн-курсов

Чтобы получить доступ к этим премиальным формам контента, вы можете потребовать от потенциальных клиентов поделиться своим адресом электронной почты или контактной информацией. Если они подписываются, это показывает, что они заинтересованы в вашем программном обеспечении. Это также дает вам возможность продолжать отправлять им высококачественные маркетинговые материалы, сообщения и прямую рекламу, которые могут убедить их приобрести ваш продукт.

Выстраивайте отношения с клиентами

Маркетинг SaaS продолжается даже после того, как вы приобрели нового клиента. Это связано с тем, что компании SaaS полагаются на подписки и обновления для увеличения своих доходов, поэтому важно удерживать клиентов. Продолжайте приносить пользу своим клиентам, предлагая им премиум-контент, такой как образовательные информационные бюллетени, вебинары и доступ к цифровым сетевым мероприятиям.

Также не забудьте предоставить своим клиентам отличный сервис, выслушивая их отзывы, быстро отвечая на их вопросы и помогая им устранять любые проблемы, которые могут возникнуть у них с вашим программным обеспечением. Это может помочь вам укрепить отношения с вашими клиентами, улучшить качество вашего программного обеспечения, увеличить количество рекомендаций по продуктам и сохранить текущую клиентскую базу.

Советы по внедрению SaaS-маркетинга

Вот несколько советов, которые помогут вам внедрить маркетинг SaaS для вашей следующей кампании:

• Обеспечьте ценность. Используйте свою рекламу, чтобы приносить пользу потенциальным клиентам, предлагая бесплатные демоверсии, пробные версии или бесплатные версии вашего продукта. Вы также можете включить образовательные ресурсы, такие как электронные книги, вебинары и информационные видеоролики, чтобы повысить вовлеченность аудитории.

• Слушайте своих клиентов. Спросите у своих клиентов отзывы и выслушайте, что они говорят о вашем бренде, услугах и программном обеспечении. Это может помочь вам определить неудовлетворенные потребности ваших клиентов, улучшить качество вашего программного обеспечения и увеличить удержание клиентов.

• Принимайте разнообразие. Создавайте несколько типов контента и исследуйте различные маркетинговые каналы, чтобы охватить более широкую аудиторию. Это также может дать потенциальным клиентам больше возможностей для взаимодействия с вашим контентом и сделать ваш бренд более запоминающимся.

• Инвестируйте в аналитику. Инвестиции в программу данных и аналитики могут помочь вам отслеживать эффективность вашей кампании, повышать эффективность, создавать более качественную рекламу и определять общую рентабельность инвестиций (ROI). Используйте поисковую систему, чтобы определить, какая аналитическая программа лучше всего соответствует вашим потребностям, исходя из ваших целей и маркетинговых каналов, которые вы планируете использовать.

• Потерпи. Тип программного обеспечения, которое вы продаете, и его стоимость могут повлиять на то, сколько времени потребуется потенциальным клиентам, чтобы пройти через воронку продаж и, наконец, купить ваш продукт. Терпение по отношению к потенциальным клиентам может помочь вам показывать им правильный тип рекламы на каждом этапе воронки продаж.