Что такое ролевые игры в продажах? (с советами)

22 апреля 2021 г.

Во время собеседования на должность продавца вы можете столкнуться с ролевыми упражнениями, в которых вы разыгрываете ситуации продаж, с которыми вы можете столкнуться во время работы. Интервьюеры используют эти интервью, чтобы понять ваши навыки продаж и то, как вы взаимодействуете с потенциальными клиентами или действуете под давлением. Изучение этого типа интервью может помочь вам подготовиться и понять, какие шаги вы можете предпринять, чтобы работать эффективно. В этой статье мы обсуждаем ролевые игры по продажам и даем советы о том, как добиться в них успеха.

Что такое ролевая игра по продажам?

В ходе интервью по ролевой игре интервьюер представляет сценарий, а вы предлагаете его разыграть. Эти сценарии представляют собой распространенные или сложные ситуации продаж, с которыми вы можете столкнуться на работе. Вы можете использовать эти упражнения, чтобы продемонстрировать свои навыки продаж потенциальным работодателям. «Продай мне эту ручку» представляет собой популярный вопрос ролевой игры в сфере продаж. В этом сценарии интервьюер играет потенциального покупателя, которого нужно убедить купить ручку. Другие упражнения могут быть сосредоточены на разных типах клиентов, например, на ситуациях с клиентами, которые высказывают возражения или задают подробные вопросы о ваших продуктах.

Почему работодатели используют этот стиль собеседования

Интервьюеры используют ролевые игры для оценки навыков продаж кандидатов в режиме реального времени. Они могут представить кандидату краткое задание для ознакомления с симуляцией или создать импровизированную ситуацию. Эти симуляции могут дать интервьюерам истинное представление о том, как кандидаты действуют в условиях давления и взаимодействуют с потенциальными клиентами. Они могут проверять кандидатов на определенные навыки, такие как работа с возражениями или выполнение холодных звонков. В результате эффективность кандидатов во время этого собеседования может продемонстрировать их эффективность как сотрудников.

Как добиться успеха на собеседовании в ролевой игре по продажам

Вы можете использовать следующие шаги, чтобы подготовиться и эффективно провести собеседование:

1. Изучите компанию заранее

Иногда вы заранее знаете, что участвуете в ролевой игре по продажам. В противном случае интервьюер может задать ролевой вопрос во время обычного интервью. Сценарии могут быть разными, но они могут предоставить вам ситуации, когда вы общаетесь с потенциальными клиентами по поводу продуктов, продаваемых компанией. При приеме на работу в сфере продаж вы можете подготовиться к этому упражнению, изучив компанию.

Хорошее понимание их продуктов может помочь вам сделать более эффективную рекламную презентацию или иным образом повысить вашу производительность. Ваше исследование может также помочь вам произвести впечатление на интервьюеров, поскольку оно демонстрирует, что вы приложили усилия, чтобы узнать о компании и ее предложениях. Это дополнительное усилие может помочь доказать вашу заинтересованность в должности.

2. Используйте уверенный подход

Уверенность — важный навык продаж, и она также может помочь вам во время собеседований при приеме на работу. Чувство уверенности демонстрирует, что вы доверяете себе, что может заставить потенциальных работодателей чувствовать себя более уверенными в ваших способностях. Во время упражнения поддерживайте зрительный контакт и сохраняйте правильную осанку при взаимодействии с партнером по сцене. Эти методы языка тела могут помочь вам выразить уверенность в себе при взаимодействии с другими. Точно так же не торопитесь говорить, чтобы убедиться, что вы говорите спокойно и ясно. Быстрая речь может заставить вас нервничать, а взвешенный подход поможет вам выглядеть вдумчивым и уверенным в себе.

3. Относитесь к сценарию как к реальной жизни

Даже участвуя в ролевой игре, действуйте так, как будто вы разговариваете с реальным покупателем или клиентом. Попробуйте использовать подходы или методы продаж, которые вам наиболее удобны или которые вы обычно используете. Например, вы можете начать с определенного приветствия или светской беседы, чтобы установить взаимопонимание. Эти шаги позволяют вам показать потенциальным работодателям, как вы взаимодействуете с клиентами, демонстрируя свои сильные навыки межличностного общения и обслуживания клиентов.

4. Не торопитесь

Как уже упоминалось, ваш интервьюер может предоставить вам краткое описание сценария, который они хотят, чтобы вы разыграли. Внимательно прочтите его, чтобы убедиться, что вы понимаете сценарий и ожидания интервьюера. Этот шаг может помочь вам чувствовать себя более комфортно, разыгрывая ситуацию. Они могут предложить вам несколько минут на подготовку, и вы можете разработать свободную структуру подхода к продажам или методов, которые следует использовать.

Если вам необходимо выполнить импровизированный сценарий, вы все равно можете не торопиться, чтобы убедиться, что вы чувствуете себя комфортно. Делайте паузы, а не торопитесь говорить, это поможет вам выглядеть вдумчивым и уверенным в себе. Как и в реальной ситуации с продажами, вы должны тщательно обдумывать свои слова, чтобы обеспечить профессиональный опыт для клиентов.

5. Задавайте вопросы

Задавать вопросы — неотъемлемая часть разговоров о продажах. Вы можете начать свой сценарий ролевой игры, задав «покупателю» ряд уточняющих или предварительных вопросов, чтобы установить взаимопонимание и понять его потребности. Задавайте открытые вопросы, которые позволят вам получить больше информации о них. Вы можете использовать их ответы, чтобы определить свой подход к продажам.

Например, скажите, что компания, в которой вы проводите собеседование, продает стулья для письменных столов. На вопрос «Сколько офисных стульев нужно вашей организации?» служит общим вопросом, который не предлагает много деталей. Хотя вы можете задать его, вы можете построить его с помощью таких вопросов, как «Почему ваша компания хочет приобрести новые офисные стулья?» или «Какие качества или функции вы хотите получить от офисного кресла?» Эти вопросы помогут вам собрать подробную информацию о покупателе и его потребностях, которую вы можете использовать для создания своего коммерческого предложения.

6. Обсудите проблемы клиента

Когда вы задаете вопросы, вы можете определить потенциальные болевые точки, с которыми сталкивается клиент, связанные с продуктом, который вы хотите им продать. Используя предыдущий пример, клиент может сказать вам, что он хочет купить новые стулья, потому что его старые постоянно ломаются. Или они могут сказать, что их сотрудники жалуются на то, что их стулья неудобны. Опять же, вы можете использовать эти проблемы, чтобы структурировать свой подход к продажам и продемонстрировать, почему ваш продукт может решить эти проблемы. Потратив время на то, чтобы узнать и понять их проблемы, вы также можете продемонстрировать навыки обслуживания клиентов, такие как эмпатия.

7. Подчеркните преимущества продукта

Как только вы поймете проблемы клиента, вы сможете проиллюстрировать, как ваш продукт решает их. Используя предыдущий пример, вы можете упомянуть, что ваша компания предлагает 10-летнюю гарантию на свои офисные стулья. Или вы можете представить свою эргономичную модель, которая, как было доказано, поддерживает хорошую осанку и уменьшает боль в шее и спине. Когда клиенты могут представить себе, как эти преимущества могут решить их проблемы, это может помочь убедить их приобрести продукт.

8. Закрыть продажу

Поскольку вы относитесь к этому сценарию как к реальной жизни, постарайтесь закончить разговор, закрыв сделку. Опять же, используйте те же методы, которые вы используете при взаимодействии с потенциальными клиентами или покупателями. Если вы чувствуете, что ваша фиктивная беседа удалась, вы можете напрямую спросить клиента, готовы ли они сделать заказ или покупку. Начало процесса продаж служит еще одним способом продемонстрировать уверенность в своих навыках продаж.

9. Ищите обратную связь

Интервьюер может дать вам отзыв о вашей работе, как только вы закончите. Если нет, вы можете попросить об этом на месте или в своем последующем электронном письме после собеседования. Продемонстрируйте свой профессионализм, оставаясь любезным, когда получаете как положительные, так и конструктивные отзывы. При необходимости вы можете задать уточняющие вопросы, например, как интервьюер хотел бы, чтобы ситуация разрешилась, или какой-либо совет, который он может дать для улучшения.

Советы по проведению ролевых игр по продажам

Вот несколько дополнительных советов, которые помогут вам успешно пройти эти собеседования:

• Просмотрите описание работы: подготовьтесь, прочитав описание работы, чтобы определить навыки и квалификацию, требуемые работодателем. Эти детали могут сигнализировать о том, что интервьюер будет ждать от вас демонстрации во время интервью.

• Изучите общие сценарии: вы можете использовать онлайн-ресурсы, чтобы узнать, какие потенциальные сценарии продаж вам, возможно, придется разыграть во время интервью. Если возможно, вы можете попросить друзей или коллег в отрасли поделиться сценариями ролевых игр, с которыми они столкнулись.

• Практикуйте свои ответы: как только вы определите сценарии ролевых игр по продажам, попросите кого-нибудь попрактиковаться с вами и предоставить обратную связь. Практика вашего подхода и моделирование этих сценариев продаж может помочь вам чувствовать себя более комфортно, делая это перед потенциальными работодателями.

• Будьте собой: ваши ролевые игры в продажах отражают то, как вы действуете в качестве специалиста по продажам, поэтому постарайтесь показать себя подлинным. Например, вы можете использовать юмор для установления контакта с клиентами. Демонстрация ваших уникальных качеств может выделить вас среди других кандидатов и заставить вас чувствовать себя более комфортно.