Что такое психографические переменные? Определение и примеры

Компании всегда ищут способы приобрести новых клиентов и увеличить продажи. Использование инструментов сегментации клиентов, таких как психографические переменные, для определения общих черт клиентов компании может помочь маркетологам разработать более привлекательную рекламу. Если вы работаете в сфере маркетинга, вас может заинтересовать изучение того, как вы можете использовать психографические переменные, чтобы понять свою целевую аудиторию на более личном уровне. В этой статье мы определяем, что такое психографическая сегментация, выясняем, почему она важна, и делимся пятью типами переменных психографической сегментации, которые вы можете использовать.

Что такое психографическая сегментация?

Психографическая сегментация — это инструмент, который маркетологи используют для группировки членов своей целевой аудитории в разные сегменты на основе их внутренних характеристик. Эти внутренние характеристики могут включать черты личности, убеждения, взгляды, социальный класс, ценности, образ жизни и интересы. Маркетологи используют психографическую сегментацию, чтобы лучше понять свою целевую аудиторию как отдельных лиц, чтобы они могли общаться с ними на более личном уровне. Некоторые вопросы, которые психографические маркетологи могут задать о целевой аудитории, включают:

• Что они больше всего ценят в жизни?

• Какие болевые точки или проблемы они хотят преодолеть?

• Что побуждает их действовать именно так?

• Как их воспитание повлияло на решения, которые они принимают сегодня?

• Как наш продукт или услуга может принести им пользу?

Почему важна психографическая сегментация?

Психографическая сегментация важна, потому что она дает маркетологам лучшее понимание того, кто является их целевой аудиторией и что их волнует. Использование психографической сегментации может помочь маркетологам настроить свои предложения, маркетинговые сообщения и рекламные платформы, чтобы обеспечить большую ценность для потенциальных потребителей. Более глубокое понимание того, кто ваши клиенты, также может помочь вам создавать персонализированные рекламные объявления, которые могут увеличить продажи.

Чем психографическая сегментация отличается от других типов сегментации?

В то время как использование демографической, поведенческой и географической сегментации может помочь маркетологам понять свою целевую аудиторию как потребителей, психографическая сегментация может помочь маркетологам понять свою целевую аудиторию как отдельных людей. Это связано с тем, что психографическая сегментация фокусируется на внутренних и внутренних характеристиках человека, а не на измеримой и видимой информации. Использование психографической сегментации может помочь вам глубже понять своих клиентов, помогая вам определить, почему они делают тот или иной выбор при покупке, каковы их интересы за пределами вашего бренда или продукта и что побуждает их совершать определенные действия.

Типы переменных психографической сегментации

Есть пять основных психографических переменных, которые маркетологи используют для понимания своей целевой аудитории. Маркетологи называют эти переменные психографической сегментации личностью, стилем жизни, социальным классом, отношением и AIO (деятельностью, интересами и мнениями). Вы можете использовать каждую из этих переменных психометрической сегментации, чтобы сгруппировать членов вашей целевой аудитории по категориям и персонализировать свою рекламу. Вот еще немного информации о каждой из пяти переменных психографической сегментации и о том, как их используют маркетологи:

Личность

Эта переменная психографической сегментации предоставляет маркетологам информацию об убеждениях, мотивах, морали и общем взгляде на жизнь целевой аудитории. Маркетологи могут оценить, насколько творческими, дружелюбными, самоуверенными, эмоциональными, интровертными или экстравертными являются их клиенты, чтобы определить, какие черты характера у них общие. Понимание того, какими личностными чертами обладает каждый сегмент вашей целевой аудитории, может помочь вам настроить рекламу так, чтобы она приносила ей наибольшую ценность. Вот несколько примеров подкатегорий, которые маркетологи могут использовать для группировки разных аудиторий на основе общих черт личности:

• Принадлежности: клиенты, попадающие в подкатегорию причастников, стремятся соответствовать своим семьям, друзьям и сообществу. Для них важно поддерживать похожий внешний вид, владеть теми же типами продуктов и участвовать в тех же действиях, что и другие люди в их социальной сети.

• Эмуляторы: люди, которые являются эмуляторами, хотят казаться такими же успешными, как знаменитости или профессионалы, на которых они равняются. Эмуляторы могут совершать крупные покупки или покупать подделки, чтобы поддерживать этот внешний вид.

• Судные дни: клиенты, попадающие в подкатегорию судных дней, имеют твердое мнение и склонны к пессимизму. Судные дни часто самодостаточны и имеют свое уникальное чувство стиля.

• Выживальщики: эти люди осторожно относятся к тому, на что они тратят свои деньги, потому что они часто работают от зарплаты до зарплаты. Когда им нужно совершить покупку, они изучают лучшие предложения и ищут купоны или коды скидок.

• Достиженцы: клиенты, принадлежащие к подкатегории успешных людей, очень амбициозны и постоянно стремятся быть продуктивными. Они часто материалистичны и могут покупать предметы роскоши, чтобы подчеркнуть свой успех.

• Спасители: эти люди хотят оказывать положительное влияние на окружающий их мир. Это социально сознательные люди, которые изо всех сил стараются помочь другим, не ожидая ничего взамен.

• Интеграторы: Интеграторы стремятся заработать как можно больше денег, но они часто тратят свой доход на благотворительность, а не на себя. У них может быть несколько некоммерческих организаций или благотворительных организаций, которым они регулярно делают пожертвования.

Поскольку личность клиента влияет на его покупательские привычки и решения, понимание того, какие черты личности являются общими для целевой аудитории компании, может помочь им разрабатывать продукты, которые повышают ценность для их клиентов на основе их обычных потребностей. Это может помочь компаниям улучшить свои продукты и увеличить продажи.

Стиль жизни

Переменная психографической сегментации образа жизни фокусируется на сборе информации о привычках и предпочтениях клиентов. Маркетологи могут использовать опросы, информацию о предыдущих продажах или данные из своей программы лояльности, чтобы определить, как их клиенты проводят свое время, какими предметами или продуктами они себя окружают и какие вещи для них наиболее важны. Затем маркетологи могут использовать эту информацию для группировки людей, ведущих схожий образ жизни, в подкатегории. Вот несколько примеров подкатегорий, которые вы могли бы разработать на основе переменных психографической сегментации образа жизни, общих для ваших клиентов:

• Спортсмены: лица, принадлежащие к подкатегории спортсменов, конкурентоспособны и гордятся своими физическими способностями. Им нравится тренироваться, заниматься спортом и правильно питаться.

• Интеллектуалы. Людям этой подкатегории нравится узнавать что-то новое и демонстрировать свои навыки критического мышления. Они гордятся своим образованием и академическими достижениями.

• Технически подкованные: люди, которые разбираются в технологиях, всегда в курсе последних технологических тенденций. Им нравится чинить вещи, и у них должны быть новейшие смартфоны, компьютеры и гаджеты.

• Ориентация на семью. Людям этой подкатегории нравится проводить время со своими семьями. Они часто думают, как их покупки могут принести пользу их семье, а не как они могут принести пользу им лично.

• Авантюристы: авантюристы любят проводить время на свежем воздухе и путешествовать. Они ищут новых впечатлений и всегда рады преодолеть трудности.

Вы можете использовать общие черты образа жизни ваших клиентов для разработки различных рекламных объявлений для каждого сегмента аудитории. Например, компания, продающая протеиновые коктейли, может обнаружить, что многие из ее клиентов — искатели приключений, которым нравятся такие виды деятельности, как походы, походы, скалолазание и каякинг. Чтобы охватить этих клиентов, маркетинговая команда компании может создавать рекламные объявления, посвященные различным мероприятиям на свежем воздухе.

Со временем та же компания может понять, что спортсмены составляют еще один большой сегмент их потенциальных клиентов. Чтобы охватить этих клиентов, маркетинговая команда может создать новый набор рекламных объявлений, посвященных тяжелой атлетике, баскетболу и другим видам спорта, которые нравятся этим клиентам.

Социальный класс

Маркетологи могут использовать переменную психографической сегментации социального класса, чтобы определить уровень дохода своих текущих и потенциальных клиентов. У каждого социального класса есть предпочтения в отношении брендов, основанные на их располагаемом доходе, поэтому это может помочь компаниям определить, какой тип потребителей может найти наибольшую ценность в их продуктах. Вот несколько популярных подкатегорий, которые маркетологи используют для группировки разных аудиторий на основе общих переменных психографической сегментации социального класса:

• Верхний верхний класс: люди из высшего высшего класса очень богаты и склонны щедро тратить свои деньги. Большинство людей из этой подкатегории унаследовали свое богатство.

• Нижний-верхний класс: люди в нижнем-верхнем классе по-прежнему очень богаты, но большинство из них сами заработали свое богатство, а не унаследовали его. Они покупают то, что хотят, но живут менее щедро, чем высший класс, потому что понимают, как тяжело им пришлось работать, чтобы достичь своего богатства.

• Высший средний класс: члены высшего среднего класса могут позволить себе вести комфортный образ жизни и тратить деньги на приятные вещи для своей семьи. Они заработали свое богатство и, возможно, все еще работают над развитием своей карьеры.

• Нижний средний класс: люди, принадлежащие к нижнему среднему классу, имеют достаточно денег, чтобы обеспечить свои семьи предметами первой необходимости. Иногда они могут совершать более крупные покупки, но только после тщательного обдумывания.

• Верхний-нижний класс: люди, принадлежащие к высшему-низшему классу, имеют достаточно денег, чтобы покрыть свои расходы на проживание. Эти люди всегда пытаются найти новые возможности для заработка.

• Нижний низший класс: Члены низшего низшего класса обычно частично заняты или безработны. Они стремятся позволить себе самое необходимое.

После того, как вы определили, к какому социальному классу принадлежит большинство ваших клиентов, вы можете усовершенствовать свою рекламную стратегию, чтобы выбрать правильные маркетинговые каналы для их охвата. Например, круизная компания может использовать переменную психографической сегментации социального класса, чтобы определить, что большинство их клиентов имеют достаточный располагаемый доход, чтобы совершать хотя бы одну крупную покупку в год. Затем они могут использовать эту информацию для разработки рекламной кампании в социальных сетях, ориентированной на людей из высшего среднего класса, нижнего высшего класса и высшего класса.

Отношения

Переменная психографической сегментации отношения — это нематериальный параметр, который дает представление о том, как клиент может вести себя в различных ситуациях и каковы его предпочтения. Окружающая среда, в которой растет человек, то, как его воспитывают родители или опекуны, и его культурный фон могут формировать это отношение.

Например, клиент, выросший в богатой семье, может предпочесть обедать в дорогих ресторанах несколько раз в неделю, в то время как клиент, выросший в семье низшего среднего класса, может предпочесть готовить еду дома и ужинать только в домашних условиях. для особых случаев. Эти взгляды могут продолжать влиять на решения каждого клиента, даже если его доход изменится.

AIO (деятельность, интересы и мнения)

Эта переменная психографической сегментации определяет, какие действия нравятся клиентам, какие темы их интересуют и каково их мнение о важных социальных вопросах. Вот несколько примеров деятельности, интересов и мнений, которые маркетологи исследуют, чтобы лучше понять свою целевую аудиторию:

• Любимый музыкальный жанр

• Рекреационные увлечения

• Политическая партия

• Любимая спортивная команда

• Религиозная организация

• Типичные мероприятия выходного дня

• Любимое блюдо

• Привычки в отпуске

• Любимый магазин или бренд

Например, компания, торгующая одеждой, может понять, что значительное число ее клиентов слушает музыку одного и того же типа. Маркетинговая команда этой компании может провести дополнительное исследование, чтобы определить, какие группы или музыканты нравятся их клиентам больше всего. Затем они могут связаться с несколькими любимыми музыкантами своих клиентов, чтобы узнать, заинтересованы ли они в том, чтобы стать влиятельным лицом для их бренда одежды.

Если музыканты согласятся создавать посты в социальных сетях в одежде компании, это может помочь им укрепить отношения со своими существующими клиентами и привлечь новых клиентов со схожими интересами.