Что такое продажа сверху вниз? Определения и советы

Продавец может использовать множество стратегий на протяжении всего процесса продаж. Продажа сверху вниз — одна из таких техник, призванная помочь в переговорах получить максимально возможную ценность для клиента и максимально возможную денежную продажу для продавца. Изучение того, когда и как использовать продажи сверху вниз, может помочь вам усовершенствовать свои собственные стратегии продаж. В этой статье мы дадим определение продажи сверху вниз, обсудим, когда и как использовать эту технику, и рассмотрим полезные советы по теме.

Что такое продажа сверху вниз?

Продажа сверху вниз — это метод продаж, при котором продавец сначала показывает покупателю версию продукта самого высокого качества. Если клиент не заинтересован, продавец может предложить версию продукта на один уровень ниже по цене, а затем продолжать вниз, пока не будет достигнута удовлетворительная сделка. Это дает продавцу возможность предложить более дорогую версию продукта и, возможно, совершить более крупную продажу. Это также может помочь покупателю оценить всю ценность продукта или услуги и быть уверенным в том, какие функции важны для него.

Продажа сверху вниз является зеркальной противоположностью продажи вверх, другой популярной техники продаж. При допродаже продавец показывает покупателю, чего он хочет, а затем пытается продать ему более ценную версию, часто с помощью обновлений, премиальных опций или надстроек. Допродажи могут быть особенно полезны для увеличения продаж от входа до среднего диапазона стоимости.

Когда использовать продажи сверху вниз

Метод «сверху вниз» чаще всего используется, когда доступно несколько многоуровневых версий продукта. Например, автосалон может использовать эту технику, показывая потенциальному покупателю сначала наиболее продвинутую, многофункциональную версию интересующего его типа автомобиля, а затем более стандартную модель. Это также может быть верно для других продуктов, которые предлагают различные варианты качества. Подписки или услуги также являются распространенными продуктами, которые используют продажи сверху вниз, потому что часто используется система, основанная на ценности и цене.

Как использовать продажи сверху вниз

Если вы решите заниматься продажами сверху вниз, вы можете использовать это пошаговое руководство в качестве модели для своей продажи:

1. Поймите клиента

Большинство потенциальных клиентов знают, что они хотят или нуждаются в новом продукте. Очень важно слушать клиента, когда он объясняет свои потребности, потому что это помогает установить четкую линию связи и установить отношения, основанные на взаимопонимании и уважении. Это также отличная возможность отметить, какие функции клиент считает обязательными. Вы можете подчеркнуть это позже в своей стратегии продаж сверху вниз. Вы также можете отметить, какие функции они не рассмотрели, которые вы могли бы представить.

Если у вас есть время, изучите своего клиента, чтобы лучше понять его желания и потребности еще до того, как он придет. Это может помочь вам лучше понять, какие функции могут быть наиболее полезными для них. Это также может дать вам представление об их бюджете сверх того, чем они поделятся с вами по прибытии. Как только они поделятся с вами информацией о потребностях, желаниях и бюджете, вы сможете мягко направить разговор на те потребности, которые могут увеличить ценность продукта для них.

Подробнее: Взгляд на потребности клиентов и способы их определения

2. Расскажите о лучшем предложении

После того, как вы установили связь с потенциальным клиентом, покажите ему лучший вариант продукта, который у вас есть. Может быть полезно объяснить, как определенные функции удовлетворяют или превосходят их потребности. Другой способ думать об этом первом шаге — сосредоточиться на ценности, а не на цене. Ценность — это причина, по которой вы начинаете с самого дорогого варианта, и она может стать гораздо более эффективной точкой фокусировки, чем цена.

Начав сверху, вы позволите покупателю оценить истинный масштаб того, что ваш продукт может сделать для него. Клиент может повысить свои ожидания или обнаружить функцию, которая, по его мнению, нужна. Это поможет вам проложить себе путь к модели, которая работает на них в финансовом отношении.

3. Переговоры вниз

Если заказчик не заинтересован в топ-модели, можно начинать переговоры. На протяжении всего этого процесса может быть полезно медленно двигаться к более низким ценовым уровням. Обратите внимание на то, какие функции не интересуют клиента, и исключите их в первую очередь, соответствующим образом скорректировав цену. Каждый раз, когда вы корректируете цену, меняйте версию продукта, чтобы она соответствовала. Вы также можете показать, какие функции вам, возможно, придется удалить, чтобы получить более низкую цену, чтобы четко отразить денежную стоимость каждого уровня.

4. Закрыть сделку

Во время переговоров постарайтесь сделать продажу взаимовыгодной. Использование такого отношения для создания чувства товарищества с клиентом может повысить его удовлетворенность опытом. Это может помочь повысить лояльность клиентов или помочь им решить оставить положительный отзыв.

Если покупатель все еще не уверен после нескольких раундов переговоров, есть ряд стратегий, которые вы можете использовать, чтобы помочь ему чувствовать себя более комфортно при покупке. Вы можете напомнить им о ценности, которую они приобрели, или о деньгах, которые они сэкономили на протяжении всего процесса. Вы также можете подчеркнуть прогресс, которого вы достигли вместе в понимании наилучшего варианта покупки для них. Это может помочь представить работу, которую вы проделали вместе, как положительный опыт и перенаправить их к покупке.

Советы по использованию продаж сверху вниз

Вот несколько связанных советов, которые помогут вам лучше понять и реализовать продажи сверху вниз:

Создайте волнение в верхнем поле

Начало процесса продажи «сверху вниз» — это отличная возможность создать у потенциального клиента интерес к продукту. Если лучший вариант находится за пределами их ценового диапазона, рассмотрите возможность использования показа как возможности повысить их интерес к определенным функциям, типу продукта или вашему бренду в целом. Это может помочь повысить их ожидания и уровень волнения по поводу возможности покупки.

Практикуйте постоянный мониторинг клиентов

Большинство продавцов разработали методы, помогающие постоянно следить за своими потенциальными клиентами на протяжении всего их взаимодействия, чтобы они могли корректировать шаг, чтобы соответствовать их возрастающему и падающему уровню интереса. Например, если потенциальный клиент повторяет то, что вы говорите, и задает вопросы, это хороший показатель того, что он обращал внимание и что уровень его интереса высок. Вы можете попытаться закрыть сделку на текущем уровне, а не делать еще один шаг вниз в переговорном процессе.

Если потенциальный клиент меняет тему или отвечает короткими или уклончивыми фразами, это может показать, что он теряет интерес. В ответ вы можете перейти от текущего этапа переговоров или представить интересную новую функцию или сделку, чтобы повысить интерес. Есть много невербальных индикаторов, которые также могут помочь отслеживать и понимать потенциальных клиентов. К ним относятся язык тела клиента, поза и зрительный контакт.