Что такое показатель продаж? (И как его рассчитать)

30 марта 2022 г.

Предприятия из разных отраслей отслеживают продажи по разным параметрам, чтобы получить точное представление об их эффективности. Коэффициент сквозных продаж — это один из расчетов, который компании часто используют для определения того, сколько инвентаря они продают за определенный период времени. Узнав, как рассчитать и отслеживать этот показатель, вы сможете оценить, насколько хорошо ваша организация справляется с месячными, квартальными или годовыми показателями продаж. В этой статье мы определяем коэффициент сквозных продаж и объясняем, как рассчитать сумму для вашей организации, с примерами, которые можно использовать в качестве руководства.

Что такое показатель сквозной продажи?

Sell-through rate показывает, как быстро вы продаете товар после получения его от поставщика. Коэффициент сквозной продажи показывает количество проданного продукта по сравнению с количеством, которое у вас есть на складе за определенный период времени. Этот расчет также измеряет, когда запасы превращаются в выручку. В розничной торговле показатель сквозных продаж используется в качестве ключевого показателя при расчете продукта и выручки, однако этот расчет может быть актуален для любого бизнеса, имеющего запасы.

Расчет сквозной продажи сравнивает то, что вы получаете от поставщиков, с тем, сколько товаров вы фактически продаете клиентам. Показанный в процентах, предприятия используют этот расчет для многих целей, включая товары, запасы, продажи и доходы. Продавцы и производители также могут использовать этот номер для определения объема товаров, проданных своим клиентам.

Почему важны показатели сквозных продаж?

Показатели сквозных продаж позволяют компаниям принимать ключевые решения о продажах продукции. Они помогают предприятиям рассчитать доходы и расходы, связанные с продажей запасов. Показатели сквозных продаж могут выявить тенденции в продажах продуктов, помогая компаниям определять высокоэффективные товары с точки зрения проданного количества и того, как быстро каждый товар перемещается из запасов в покупку покупателя. Показатели сквозных продаж также помогают организациям обнаруживать товары с низким уровнем продаж, что позволяет компаниям планировать маркетинговые усилия для этих продуктов, чтобы уменьшить избыточные запасы.

Вот еще несколько способов, которыми компании используют данные о сквозных продажах:

• Определить товарооборот

• Управляйте расходами

• Рассчитать затраты на хранение и хранение

• Укажите показатели конверсии клиентов

• Определите рентабельность инвестиций

• Укажите успех различных поставщиков

• Прогнозировать спрос на товары

• Определите возможности для скидок и рекламных акций

Высокие и низкие показатели сквозных продаж указывают на разные тенденции продаж для розничных продавцов. Товары с высоким коэффициентом сквозной продажи показывают большее количество товаров, проданных за определенный период времени, например за месяц. Для сравнения, низкие показатели указывают на неэффективные продажи из-за меньшего количества продукта, проданного потребителям.

Различия между оборачиваемостью запасов и показателями сквозной продажи

В продажах разница между показателями сквозной продажи и оборачиваемостью запасов невелика, но важна. Коэффициент сквозных продаж описывает количество проданных товаров, а оборачиваемость запасов — скорость, с которой продукты продаются. Еще одно основное различие между этими двумя цифрами заключается в том, как вы их вычисляете. Показатели сквозных продаж представлены в процентах, оборачиваемость запасов показана в виде коэффициента.

Точки данных об обороте и сквозных продажах важны для производителей, поставщиков и розничных продавцов. Однако каждая из этих сторон использует эти расчеты для определенных целей. Производители могут предлагать скидки или платить розничным торговцам за рекламу скидок на акции, чтобы быстрее вывозить товары из магазинов. Производители обычно делают это после того, как обнаруживают низкий уровень сквозных продаж или низкую оборачиваемость запасов. Продавцы ищут способы увеличить сквозную продажу на складе, который может быть неэффективным, чтобы они могли очистить свои собственные запасы. Ритейлеры используют данные о сквозных продажах и оборачиваемости запасов, чтобы оценить, как продавать товары или определить, когда предлагать скидки на товары.

Как рассчитать показатель сквозных продаж

Расчеты сквозных продаж помогают розничным продавцам и другим организациям определить объем товаров, проданных за определенный период времени. Ниже приведена формула, по которой можно рассчитать этот показатель:

Продажи = (количество проданных единиц / количество полученных единиц) x 100

Вы можете использовать эту формулу и приведенные ниже шаги, чтобы рассчитать коэффициент сквозной продажи для инвентаря вашей компании:

1. Определите количество проданных единиц

Количество проданных единиц характеризует ваши прямые продажи потребителям, независимо от того, продаете ли вы оптовику или напрямую клиентам. Найдите эту сумму, отслеживая заказы на продажу или работая с бухгалтерией. Используйте эту цифру, чтобы завершить первую часть расчета коэффициента сквозных продаж.

2. Разделите проданные единицы на полученные единицы

Полученные единицы означают то, что вы получаете в запасах от поставщика или производителя. Как только вы определите количество проданных единиц, эта цифра завершает расчет уровня сквозной продажи. Количество полученных единиц, как правило, больше, чем количество проданных единиц, если продажи не превзойдут ожидания.

3. Определите процент сквозных продаж

Умножив этот результат на 100, вы получите процент для определения уровня сквозных продаж. После того, как вы рассчитаете процент, вам может понадобиться округлить до ближайшего числа на основе десятичной точки, чтобы получить целое число. Вы можете использовать этот процент для информирования вашего бизнеса и маркетинговых решений.

Примеры расчета коэффициента сквозной продажи

Любой бизнес, имеющий запас товаров, может использовать коэффициент сквозных продаж в качестве ключевого показателя для принятия решений, влияющих на маркетинг, закупки и выручку от продаж. Вот несколько примеров, которые помогут вам лучше понять, как использовать расчеты сквозных продаж в бизнесе:

Пример 1

Шина управляет магазином одежды All Threads. Ей нужно выяснить, сколько товаров было продано в магазине после покупки товаров у нового продавца. Магазин получил 150 футболок для своей летней коллекции от Mindful Cloth и продал 76 за июль. Вот расчет, который она выполнила, чтобы найти уровень сквозной продажи футболок в магазине.

(76/150) х 100 = 51%

Обнаружив уровень сквозной продажи 51%, Шина может решить, что ей нужно покупать меньше товаров у этого конкретного поставщика или вообще прекратить закупки у них. Однако ей, возможно, также придется подумать, повлияли ли стиль, цена или маркетинг на продажи футболок, прежде чем сменить продавца. Уровень сквозных продаж может помочь ей начать делать эти оценки.

Пример 2

Компания Tough Tools, занимающаяся поставками строительных материалов, пытается решить, какие части своих запасов следует сократить, а какие увеличить. Команда рассчитывает коэффициент сквозной продажи для двух одинаковых наборов ключей, чтобы решить, какой из них они должны продолжать носить с собой. Они продали 50 наборов гаечных ключей Prime Tools из 65 запасов. Они продали 45 других наборов от Omni Construction из 62 запасов. Вот их расчеты сквозной продажи:

Набор ключей Prime Tools: (50/65) x 100 = 77%

Набор ключей Omni Construction: (45 / 62) x 100 = 73%

Поскольку оба набора показали одинаковый уровень продаж, руководство Tough Tools решает продолжить продажу наборов ключей Prime Tools и Omni Construction. Их расчеты сквозных продаж показали, что оба набора продаются достаточно, чтобы магазину было выгодно продавать наборы от каждого производителя.

Пример 3

First Pick, поставщик приправ для ресторанов на юго-востоке США, хочет расширить свой рынок на большее количество штатов. Команда менеджеров решает начать с продуктов, которые имеют наилучшие показатели сквозной продажи на текущем рынке. Они подсчитывают цифры, чтобы определить два самых продаваемых соуса, которые следует включить в свои предложения по расширению. Первоначально на складе хранилось 500 бутылок, а к концу месяца осталось только 25 бутылок острого соуса Dragon’s Fire. Соус для барбекю Rocky’s Sweet Dreams начал месяц с 410 бутылок на складе и только 11 на полках.

Они обнаруживают, что уровень продаж острого соуса Dragon’s Fire составляет 95%, а соуса для барбекю Rocky’s Sweet Dreams — двух самых продаваемых соусов в их ассортименте — 97%. Вот как они рассчитали показатели сквозных продаж:

Острый соус «Пламя дракона»: (475/500) x 100 = 95%

Соус для барбекю Rocky’s Sweet Dreams: (399/410) x 100 = 97%