Что такое клиентское направление? (Плюс важность и как его получить)

2 апреля 2022 г.

Направление клиента происходит, когда существующий клиент рекомендует продукты или услуги компании другому человеку. Независимо от того, происходят ли рекомендации естественным образом или в результате стратегических маркетинговых усилий, они могут быть эффективным способом для компаний завоевать доверие своих клиентов и расширить свой охват, чтобы привлечь новых клиентов. Если вы специалист по маркетингу, понимание рекомендаций клиентов может помочь вам добиться успеха в работе. В этой статье мы объясняем, что такое направление клиента, описываем важность этих рекомендаций, намечаем способы получения большего количества направлений и предлагаем советы по процессу направления.

Что такое направление клиента?

Направление клиента — это рекомендация продуктов или услуг компании существующим клиентом потенциальному клиенту. Например, клиент может порекомендовать компанию членам своей семьи, друзьям или деловым контактам. Направление может произойти естественным образом во время разговора клиента с кем-то из его сети, или компании могут реализовать стратегию направления в рамках своих маркетинговых усилий. Как правило, эта стратегия включает в себя выявление клиентов, которые могут предоставить рекомендации, установление связи с ними и запрос направления. Некоторые предприятия также предлагают реферальные программы или поощрения для существующих клиентов, которые рекомендуют свои продукты или услуги другим.

Почему важны рекомендации клиентов?

Когда существующий клиент выражает уверенность в продукте или услуге компании другим людям, они помогают компании привлечь потенциальных клиентов, которые могут приобрести тот же продукт или услугу. Рекомендации клиентов могут дать следующие преимущества:

• Более быстрый процесс продажи: многие потенциальные клиенты, которые связываются с бизнесом по рекомендации, часто продвигаются через процесс продажи быстрее, потому что они уже имеют представление о компании и качестве ее продуктов или услуг.

• Преобразование потенциальных клиентов: рекомендации клиентов могут помочь в преобразовании потенциальных клиентов, поскольку потенциальные клиенты часто доверяют рекомендациям людей, которых они знают, что повышает вероятность того, что они приобретут продукты или услуги компании.

• Экономически эффективная стратегия. Рефералы могут быть рентабельной маркетинговой стратегией, поскольку компании часто могут получить эти рекомендации, используя стратегии с небольшими затратами или бесплатно, такие как публикации в социальных сетях.

• Отношения с клиентами: рекомендации клиентов могут помочь компаниям наладить отношения с существующими клиентами, которые могут дать рекомендации, и с новыми клиентами, которые обращаются в компанию по рекомендации.

Как получить больше рекомендаций клиентов

Вот шаги, которые вы можете предпринять, чтобы привлечь больше клиентов для вашего бизнеса:

1. Определите существующих клиентов

Когда вы ищете больше рекомендаций, начните с выявления существующих клиентов, которые могут порекомендовать компанию другим. Определите клиентов, которые могут предоставить качественные рекомендации. В идеале эти клиенты выразили удовлетворение продуктами или услугами компании и соответствуют целевой аудитории компании. Постоянные клиенты или те, кто совершил несколько покупок у компании, часто предоставляют качественные рекомендации, потому что они продемонстрировали свою уверенность в бизнесе. Определите клиентов, которых вы хотите попросить о рекомендациях, и составьте список с их контактной информацией.

2. Запросить реферала

Как только вы составите список существующих клиентов, свяжитесь с ними, чтобы запросить рекомендации. Если возможно, поговорите с клиентами лично или по телефону, чтобы сделать этот запрос. Во время разговора четко объясните, почему вы просите их о направлении. Вы можете описать важность рефералов для вашей компании или упомянуть качественные услуги, которые они получали от вашей компании в прошлом. Будьте конкретны в своем запросе, чтобы клиент понял, что вы просите его сделать. Ответьте на любые вопросы, которые могут у них возникнуть, и повторите причины, по которым вы просите их о направлении.

3. Используйте цифровой маркетинг

Хотя полезно напрямую запрашивать у клиентов рекомендацию, чтобы персонализировать запрос, вы также можете использовать цифровой маркетинг, чтобы получить больше рефералов. Включите запрос о рефералах в электронный информационный бюллетень, который вы отправляете клиентам, или почтовые клиенты, чтобы конкретно запрашивать рефералов. Добавьте на свой веб-сайт раздел о рефералах, чтобы объяснить, как они работают и почему клиенты могут рекомендовать ваш бизнес другим. В учетных записях вашей компании в социальных сетях создайте публикацию или отправьте сообщение подписчикам с просьбой о рефералах. Эти усилия в области цифрового маркетинга могут помочь вам охватить больше существующих клиентов и увеличить число рефералов.

4. Предлагайте поощрения

Некоторые клиенты с большей вероятностью порекомендуют ваш бизнес другим, если вы предложите поощрения за рекомендации. Вы можете предлагать различные стимулы для поощрения существующих клиентов к рефералам, такие как купоны, скидки или подарочные карты. Многие компании предпочитают внедрять реферальную программу, чтобы побудить клиентов давать рекомендации. Эти программы обычно предоставляют клиентам вознаграждения, скидки или бесплатные предметы за каждого реферала, которого они делают. Организованная реферальная программа может передать уверенность компании в ее продуктах или услугах и заставить клиентов чувствовать себя более комфортно, рекомендуя бизнес другим.

5. Предоставьте клиентам шаблон

Независимо от метода, который вы используете, чтобы попросить клиентов порекомендовать вас, полезно предоставить им шаблон, чтобы они чувствовали себя уверенно, рекомендуя. Когда клиент соглашается сделать рекомендацию, предоставьте ему образец текста или описание бизнеса, чтобы помочь ему порекомендовать продукты или услуги компании. Сохраняйте шаблон простым, чтобы клиенты могли внимательно следить за ним. В шаблоне поощряйте клиентов откровенно говорить о том, какую пользу они принесли им, а также о том, как к ним относятся как к клиентам. Вы также можете разместить этот шаблон на веб-сайте вашей компании или на страницах в социальных сетях.

6. Превратите рефералов в клиентов

Как только вы начнете получать рекомендации от клиентов, примите меры, чтобы превратить этих потенциальных клиентов в новых клиентов. Поговорите с потенциальным клиентом и более подробно опишите продукты или услуги компании. Укажите цены и объясните преимущества, которые может предоставить продукт или услуга. Ответьте на вопросы потенциального клиента о компании и ее предложениях. Во время разговора с потенциальным клиентом упомяните человека, который порекомендовал его, чтобы продемонстрировать доверие и показать важность отношений. Этот разговор может помочь вам показать потенциальным клиентам, насколько вы цените клиентов и их лояльность.

7. Покажите свою признательность

Когда вы получаете направление от существующего клиента, найдите время, чтобы показать свою признательность за рекомендацию вашей компании. Позвоните им, чтобы сказать спасибо, или отправьте им рукописную записку, чтобы выразить благодарность за направление. Если клиент делает несколько рекомендаций, подумайте о том, чтобы отправить ему небольшой подарок, например, бесплатную услугу или подарочную карту, чтобы отблагодарить его за лояльность. Показывая свою признательность, будьте искренни и признайте их доверие к вашей компании. Признавая это доверие, вы можете побудить их предоставлять больше рекомендаций в будущем.

8. Измерьте свою реферальную стратегию

Важно измерить результаты вашей реферальной стратегии, чтобы определить ее эффективность. Установите ключевые показатели, которые вы можете использовать для оценки стратегии. Например, вы можете поставить цель получать пять новых рефералов каждый месяц или увеличивать количество рефералов на 10% каждый квартал. Создайте электронную таблицу, чтобы отслеживать рефералов и видеть результаты своих усилий. При необходимости скорректируйте свою реферальную стратегию на основе этих показателей. Измерение вашей реферальной стратегии может помочь вам определить области, в которых вы можете улучшить, и помочь вам сохранить мотивацию, чтобы продолжать искать больше рефералов от существующих клиентов.

Советы по привлечению клиентов

Вот несколько советов, которые помогут вам привлечь больше клиентов для расширения охвата компании:

• Используйте процесс продажи. Полезно сделать реферальные запросы стандартной частью процесса продаж, чтобы ваша компания могла постоянно привлекать потенциальных клиентов. Работайте с продавцами над стратегиями, которые они могут использовать для выявления потенциальных возможностей направления и эффективного запроса этих рекомендаций.

• Спросите в нужное время. Важно просить клиентов о рекомендациях в нужное время, чтобы увеличить ваши шансы на успех. Просите рефералов только после того, как вы успешно предоставили клиенту качественный продукт или услугу, и он выразил свое удовлетворение своим опытом.

• Быть нежным. Когда вы просите существующего клиента о реферале, будьте осторожны с вашей просьбой. Признайте время и усилия, которые они могут потратить на предоставление направления, и выразите признательность за рассмотрение вашего запроса.

• Сделайте рекомендации простыми. Полезно упростить процесс направления, чтобы увеличить вероятность того, что клиенты дадут эти рекомендации. Например, вы можете разместить на своем веб-сайте реферальную форму, чтобы клиенты могли заполнить или отправить им по электронной почте код для отправки другим, который вы можете использовать для идентификации их как человека, направляющего реферала.

• Обеспечьте отличный сервис. Вы можете привлечь больше рефералов для своей компании, предоставляя отличный сервис каждому клиенту. Когда вы стремитесь предоставить клиентам качественный опыт, они с большей вероятностью будут рекомендовать ваши продукты или услуги людям в своей сети.