Что такое аккуратные продажи? (Плюс как это работает и советы по использованию)

3 января 2022 г.

Выяснение того, кому вы можете лучше всего продавать, и выявление потребностей ваших потенциальных клиентов может помочь вам стать более эффективным продавцом. Профессионалы по продажам иногда используют технику, известную как аккуратные продажи, чтобы вести дела с клиентами. Аккуратные продажи могут помочь вашей компании выявить квалифицированных потенциальных клиентов и увеличить продажи. В этой статье мы определяем, что такое аккуратные продажи, почему это важно, как работает эта техника, и даем советы по ее использованию.

Что такое аккуратные продажи?

Аккуратные продажи — это метод продаж, который включает в себя смещение акцента на выслушивание клиентов и удовлетворение их потребностей, а не на попытки заставить клиента купить конкретный продукт или услугу и следовать сценарию продаж с набором вопросов. Аккуратные методы продаж ценят двустороннее взаимодействие с клиентами, а не разговоры с ними в отрепетированной манере.

Аккуратные буквы обозначают потребность, экономическое влияние, доступ к власти и сроки. Основная цель этой техники продаж состоит в том, чтобы продавец исключил потенциальных клиентов, которым не нужен продукт или услуга, и вместо этого сосредоточился на потенциальных клиентах, которые нуждаются в них, и стремился лучше понять их потребности, чтобы гарантировать, что они предоставляют то, что им нужно. правильное решение.

Почему важны аккуратные продажи?

Аккуратные продажи важны, потому что они могут обеспечить целостный метод продаж, который учитывает меняющиеся потребности клиентов и фокусируется на том, чтобы клиент остался доволен покупкой. Аккуратные продажи могут помочь клиентам почувствовать, что о них заботятся должным образом, и укрепить отношения между компанией и клиентом. Аккуратная продажа — это решение, а не только продукт. Это помогает персонализировать процесс продажи и позволяет вести двусторонний разговор, что повышает гибкость процесса продаж как для покупателя, так и для продавца.

Как работают аккуратные продажи?

Аккуратные продажи помогают продавцу квалифицировать своих потенциальных клиентов и взаимодействовать с потенциальными клиентами, чтобы наилучшим образом достичь своих целей. Вот четыре этапа, из которых состоит процесс аккуратной продажи:

1. Нужно

Потребность — это первый этап аккуратного процесса продажи, который включает в себя вопрос: «Что нужно покупателю?» Здесь продавец ставит себя на место своего потенциального клиента и думает о том, что ему нужно не только в краткосрочной перспективе, но и для решения более глубоких проблем, с которыми он сталкивается. На этом этапе продавец может задавать наводящие вопросы, чтобы лучше понять личный опыт потенциального клиента, его приоритеты и факторы, влияющие на его решение о покупке.

Открытые вопросы могут быть хорошим способом заставить потенциального клиента рассказать о своих потребностях и конкретных факторах, которые они ищут в продукте. На этом этапе важно, чтобы продавец сосредоточился на том, чтобы выслушать клиента, прежде чем говорить, и дать ему достаточно времени, чтобы задать вопросы. Чем больше информации о мыслительных процессах потенциального клиента, тем легче ему может быть сузить конкретные потребности.

2. Экономический эффект

Спрашивая: «Каково финансовое влияние решения на клиента?» может помочь продавцу определить конкретную ценность его решения для потенциального клиента. Для продавца важно сосредоточиться на экономическом эффекте, потому что это упрощает представление решения покупателю.

Например, продавец продает программное обеспечение для бизнеса, которое помогает им расставить приоритеты в своем времени и автоматизирует процесс, и у него есть потенциальный клиент, который заинтересован в сокращении времени, затрачиваемого на общение с клиентами, и хочет сократить время, затрачиваемое на отправку электронных писем и телефонные звонки. . Они могут позиционировать свое решение как потенциально экономящее дополнительное время потенциального клиента, что может повысить производительность.

3. Доступ к власти

Прежде чем заключить сделку, продавцу важно понять, кто имеет право подписывать сделку, будь то один человек или несколько человек с уникальными позициями. Понимание взаимосвязей учетной записи и того, как они работают в организации, полезно для доступа к человеку, обладающему более высокими полномочиями. Типичные решения о покупке редко принимаются только одним человеком. Часто для закрытия сделки необходимо поговорить с несколькими людьми, занимающими разные должности и с разным уровнем власти, прежде чем связаться с тем, кто обладает покупательной способностью и может принять окончательное решение.

4. Хронология

Этап временной шкалы в процессе аккуратной продажи включает в себя установление продавцом практического графика закрытия продажи. При установлении графика важно учитывать график клиента и то, как скоро он может захотеть увидеть реализацию продукта или услуги. Установив для этого установленную дату и создав последствия несоблюдения сроков, продавец может помочь побудить клиента подписать сделку.

Сделки иногда могут задерживаться из-за различных факторов, поэтому выяснение того, как скоро потенциальный клиент планирует принять решение, может помочь предотвратить задержку, препятствующую совершению продажи. Продавец может задавать вопросы, связанные с их временными рамками и возможными ограничениями, например: «Есть ли какие-либо ограничения, которые вы хотели бы решить, прежде чем мы двинемся дальше?» или «Как мы можем помочь вам лучше всего уложиться в сроки?»

Советы по аккуратным продажам

Примите во внимание следующие советы, которые помогут вам использовать аккуратную технику продаж при взаимодействии с потенциальными клиентами:

Будьте чуткими

Эмпатия может помочь вам развить более взаимовыгодные и понимающие отношения с вашими потенциальными клиентами. Большинству людей нравится чувствовать себя понятыми и выслушанными. Эмпатия также может облегчить общение и упростить процесс изучения основных потребностей вашего потенциального клиента и того, как ваши решения могут применяться. Сосредоточьтесь на том, чтобы слушать потенциальных клиентов и давать им достаточно времени, чтобы высказаться, прежде чем просить разъяснений. Дайте потенциальному клиенту знать, что вы его слушаете, задавая уточняющие вопросы. Старайтесь не отвлекаться и уделяйте потенциальному клиенту все свое внимание.

Будьте открыты с вашими перспективами

Честно говорите о своем решении и о том, насколько оно соответствует потребностям вашего потенциального клиента. Не пытайтесь расширить свое решение, чтобы оно соответствовало потребностям, которых просто нет. Четкое понимание вашего решения и помощь потенциальному клиенту в разъяснении его потребностей может помочь вам решить, как ваше решение может удовлетворить их потребности, и повысить доверие к вам со стороны потенциального клиента. Полезно попрактиковаться в общении с потенциальным покупателем, прежде чем пытаться продать его потребителю.

Не торопите клиента с принятием решения

Важно убедиться, что у потенциальных клиентов есть вся информация, необходимая им для принятия решения, прежде чем пытаться закрыть продажу. Задавая вопросы, связанные с временными рамками, до того, как потенциальный клиент объяснит свою ситуацию и задаст соответствующие вопросы, вы можете помешать вам получить более полное представление о его ситуации, что может привести к тому, что вы не сможете установить взаимопонимание с потенциальным клиентом. Даже если возможность закрыть продажу быстро представится, сосредоточьтесь на выявлении потребностей, изучении экономического воздействия, определении органа власти и установлении графика закрытия продажи.

Имейте в виду, что каждая продажа может отличаться

Часто вы можете обнаружить, что каждая продажа проходит немного иначе, чем вы ожидали, и может не следовать линейному процессу. В некоторых случаях потенциальный клиент может рассказать о своих сроках или рассказать об экономическом эффекте, который он надеется получить от вашего продукта. Убедитесь, что вы активно слушаете потенциального клиента, а не пытаетесь его убедить, даже если он не начал на этапе потребности. Помните, что аккуратная техника заключается в том, чтобы убедиться, что ваши потребности учтены, и что вы сотрудничаете с ними, а не просто продаете им.

Сосредоточьтесь на последовательности

Помните, что не каждая продажа происходит при личном общении. Если вы продаете через Интернет или по телефону, важно оставаться последовательным и следить за тем, чтобы вы следовали всем частям техники. Независимо от решения, которое вы пытаетесь продать, или средства, которое вы используете для продажи, важно, чтобы ваш потенциальный клиент чувствовал, что вы уделяете ему все свое внимание. По мере того, как вы станете более последовательным в применении техники аккуратных продаж, вам будет легче измерять свои результаты и улучшать свою репутацию продавца.