Четыре типа продавцов

29 апреля 2021 г.

Понимание вашего клиента может очень помочь вам при создании коммерческого предложения. Если вы точно знаете, что ищет клиент, что он уже знает и что он ожидает получить от этой продажи, вы можете принимать обоснованные решения о продажах, которые могут помочь вам совершить продажу. Хотя нет никакого способа получить все эти ответы для каждого отдельного человека, личности покупателей помогают классифицировать потребителей по типам, до которых могут эффективно достучаться специалисты по продажам.

В этой статье мы рассмотрим четыре различных типа личности покупателя и дадим советы о том, как вы можете более эффективно продавать продукт каждому из них.

Кто такие продавцы?

Личности продавцов — это архетипы личности, которые классифицируют потребителей по четырем категориям. Эти категории обычно определяют, как отдельные покупатели делают покупки, что они ищут, как они реагируют на перспективы продаж и их общий социальный характер. Имейте в виду, что, несмотря на то, что для каждой из четырех категорий есть рекламные предложения, ни один человек не может вписаться точно в одну категорию. Поскольку потребители — сложные существа, ни один человек не вписывается точно в один архетип. Однако изучение этих потребительских личностей может помочь продавцам эффективно общаться на основе общих типов личности потребителей.

4 типа продавцов

Ниже приведены четыре типа продавцов и то, как вы можете им продавать:

аналитический

Потребители с аналитическим типом личности сильно ориентированы на данные. Они заботятся о фактах, касающихся продуктов или предложений. Эти потребители могут захотеть узнать детали или точные цифры о продукте больше всего на свете, и вполне могли бы провести исследование продукта до встречи с вами. Аналитические потребители ищут факты о продукте, а не ослепительную рекламу. Люди с этим типом личности могут стремиться понять факты о продукте, прежде чем совершить покупку, что удлиняет процесс покупки.

Вот способы, которыми вы можете эффективно продавать покупателям с аналитическим типом:

Будьте готовы ответить на вопросы

Поскольку аналитические потребители хотят знать все, что можно знать о продукте, будьте готовы отвечать на вопросы. Осведомленность о вашем продукте может помочь вам больше, чем деловые заявления. Проценты, результаты опросов, статистика и другие данные о вашем проекте могут быть полезны для представления потенциальным клиентам с аналитическим типом личности. Подумайте о том, чтобы перепроверить свои данные перед тем, как представить их потребителям аналитики, чтобы убедиться, что они полностью вам доверяют.

Будьте терпеливы в отношении вашего срока

В то время как соблюдение сроков продаж важно, терпение является ключевым фактором в отношении людей с аналитическим типом личности. Из всех типов личности покупателей аналитические потребители могут задавать больше всего вопросов и требовать больше всего деталей. Эти потребители могут в конечном итоге оценить все данные, которые вы им предоставили, и использовать их для принятия решения.

Оставайтесь буквальным

Важным аспектом продажи человеку с аналитическим типом личности является необходимость оставаться буквальным в отношении вашего продукта. Грандиозные заявления могут помочь в продажах другим типам личности, но не подходят для продаж людям с аналитическим складом ума. Даже в своем языке во время продажи старайтесь использовать конкретные, а не образные слова.

любезный

Потребители с дружелюбным типом личности ценят сочувствие, доверие и отношения во время продаж. Хотя они не быстро обрабатывают продажу, они сосредотачиваются на построении отношений с продавцом. Люди с дружелюбным типом личности могут захотеть познакомиться с вами, прежде чем перейти к покупке. Из-за этого весь процесс продажи дружелюбному потребителю часто более непринужденный, чем обычная продажа. Люди с дружелюбным типом личности могут быть открытыми и искать творческие решения проблем.

Имейте в виду, что человек с любезным типом личности может не проводить много исследований, прежде чем приступить к вашей презентации, поэтому подумайте о том, чтобы перечислить подробности о продукте, которые они могут не знать. Однако, в отличие от аналитиков, любезные потребители не так склонны впитывать данные и могут счесть слишком большой объем данных непосильным.

Вот некоторые из способов, которыми вы можете продавать дружелюбному типу личности:

Выстраивайте отношения во время продажи

Подумайте о том, чтобы построить отношения во время общения с клиентом. Связи могут привести к уверенности, которая может привести к продажам. Потенциальные клиенты с дружелюбным типом личности могут чувствовать себя более комфортно, покупая у кого-то, с кем у них сложились налаженные отношения, поэтому важно быть искренним в своих усилиях. Личные гарантии и личные счета ценны, когда вы пытаетесь продать дружелюбному потребителю.

Возглавить

Займите лидирующую позицию, основанную на опыте, когда вы продаете кому-то с любезным типом личности. Здесь ваши знания и вера в продукт могут работать на вас. Дружелюбные потребители могут вести себя более непринужденно, чем другие, поэтому продажа им становится процессом, которым вы можете управлять, чтобы добиться своей продажи. Потенциальные клиенты с дружелюбным типом личности могут отреагировать более позитивно, если вы воспользуетесь подходом, подобным наставнику, основанному на идее предоставления совета, а не продавца, пытающегося совершить продажу.

Сделайте вашу подачу правдоподобной и надежной

Потребители с дружелюбным типом личности могут разделять искреннюю веру в продукты с профессионалами по продажам. Подумайте о подробностях, которые оценят любезный потребитель, например, о вашей личной вере в продукт. Кроме того, цитирование опыта других клиентов с продуктом также может быть эффективным, когда вы продаете дружелюбному потребителю.

Напористый

Потенциальные клиенты с напористым типом личности являются прямыми и надежными клиентами. Они часто приходят на распродажу, точно зная, чего хотят, и у них может быть быстрый процесс продажи. Большинство людей с напористым типом личности проведут исследование, прежде чем прийти к вам, и достижение результата продажи может быть для них самым важным. Потребители с напористым типом личности решительны и ориентированы на результат.

Вот некоторые из способов, которыми вы можете правильно продавать человеку с напористым типом личности:

Подчеркните профессионализм

Рассмотрите возможность демонстрации более чем стандартного профессионализма во время продаж потенциальным клиентам с напористым типом личности. Поскольку продажи настойчивым потребителям часто бывают быстрыми, вам может понадобиться подготовить множество фактов для обсуждения, прежде чем они потеряют интерес. Профессионализм важен для настойчивых потребителей, потому что это показывает им, что они разговаривают о продукте с нужным человеком и быстрее достигают своей конечной цели. В случае, если вы не знаете ответа на вопрос, быть честным и обещать дать ответ будет лучшим подходом для этого типа потребителей.

Сосредоточьтесь на конечной цели

Если вы заметили, что покупателю не нужны все детали, связанные с продажей, не мешайте ему двигаться вперед. Поскольку они ценят эффективность, как можно скорее доведите себя до сути своей презентации — это отлично подходит для продажи человеку с напористым типом личности.

Подчеркните конкурентоспособные продукты

Покажите потребителю, как ваш продукт может дать ему конкурентное преимущество. Поскольку настойчивые потенциальные клиенты могут найти привлекательность в преимуществах по сравнению с другими продуктами, подчеркивание этих аспектов в вашей презентации может помочь увеличить продажи.

Выразительный

Подобно любезному типу личности, потребители с экспрессивным типом личности также ценят отношения во время и после продажи. Они могут захотеть узнать больше о том, как их продажа повлияет на организацию в целом или на тех, кто отвечает за продажи. Люди с экспрессивным типом личности часто полагаются на интуицию в принятии решений.

Вот некоторые из способов, которыми вы можете помочь приблизить продажу к закрытию при продаже экспрессивному типу личности:

Продлить отношения

Подумайте о продолжении отношений продаж за пределами этой продажи. Потребителям с экспрессивным типом личности нравится знать результаты своих торговых отношений с бизнесом. Они также могут найти большую ценность в постоянных отношениях, которые могут увеличить ваши шансы на обеспечение продаж с течением времени, а не только при первой встрече с вами.

Подчеркните воздействие

Покажите потребителю, какое влияние ваш продукт или услуга оказывает на других. Выразительные перспективы, такие как видение того, что существует вне их самих, и могут извлечь выгоду из того, как ваш бизнес влияет на мир. Вы можете использовать тематические исследования, чтобы показать влияние вашего продукта на выразительных потребителей.

Оптимизация фактов

Подумайте об упрощении разговора о цифрах или конкретных фактах во время продажи. Экспрессивные потребители могут захотеть узнать, как их бизнес-решения влияют на вещи на уровне сопереживания, а не на уровне фактов. Подумайте о том, чтобы быть максимально открытыми с этими клиентами, поскольку их точка зрения может мотивировать их к принятию бизнес-решения.