9 эффективных ключевых показателей эффективности маркетинга и продаж для вашей команды

10 сентября 2021 г.

Постановка целей для отделов продаж и маркетинга может повысить вероятность того, что вы разработаете впечатляющие стратегии продвижения и тактики продаж, которые приведут к увеличению количества потенциальных клиентов и увеличению доходов. Вы можете использовать ключевые показатели эффективности для отслеживания эффективности ваших усилий в области маркетинга и продаж. Это позволяет анализировать успех ваших кампаний, определять области для улучшения и вносить необходимые коррективы в существующие усилия по продажам и маркетингу. В этой статье мы рассмотрим ключевые показатели эффективности маркетинга и продаж, а также рассмотрим некоторые другие показатели, которые вы можете отслеживать.

Что такое KPI маркетинга и продаж?

Ключевые показатели эффективности (KPI) маркетинга и продаж — это показатели, которые сотрудники и менеджеры могут отслеживать и анализировать, чтобы убедиться, что они достигают целей и реализуют эффективные стратегии продаж и маркетинга. Многие KPI представляют собой точки данных, которые четко описывают, насколько хорошо работают команды. Достижение запланированных маркетинговых показателей обычно указывает на то, что ваши кампании успешны и что вы можете продолжать следовать аналогичным маркетинговым или коммерческим усилиям. Если ваши ключевые показатели эффективности показывают, что вы неэффективны, вы можете использовать эти данные, чтобы понять, как и где добавить улучшения в ваши текущие стратегии.

9 ключевых показателей эффективности маркетинга и продаж, которые нужно отслеживать

Общие ключевые показатели эффективности маркетинга и продаж, которые вы можете отслеживать, включают:

1. Удержание клиентов

Удержание клиентов может быть важным, поскольку это позволяет вам со временем развивать отношения и устанавливать доверительные отношения с клиентами. Когда вы это сделаете, ваши клиенты могут чувствовать себя более приверженными вашему бренду, удерживая их от перехода на продукт или услугу конкурента. Наличие большого количества постоянных клиентов также укрепляет репутацию вашего бренда, поскольку показывает потенциальным покупателям, что нынешним клиентам нравится ваша компания, и они хотят продолжать сотрудничество с вами.

Удержание текущих клиентов также может быть более прибыльным, чем маркетинг и привлечение новых. Проанализируйте, как долго клиенты остаются в вашей компании, определив, от какой части процесса продаж они решили отказаться. Подумайте о том, чтобы обновить свои усилия на этом конкретном этапе, чтобы сохранить больше клиентов на этом этапе.

2. Стоимость лида

KPI стоимости лида измеряет, сколько вы тратите на привлечение новых лидов. Лиды — это потребители, которые выражают заинтересованность в получении дополнительной информации о вашем продукте или услуге. Это поможет вам лучше понять, сколько вы потратили на маркетинговые усилия и принесла ли эта цена достаточно лидов, чтобы получить большую прибыль.

Вы можете использовать эти данные, чтобы определить, какие рекламные и маркетинговые агентства приносят достаточно лидов и дают ли затраты на продвижение вашей кампании на их сервисе положительные результаты. Если вы видите более высокие затраты и меньше потенциальных клиентов, рассмотрите возможность продвижения в другой торговой точке или используйте меньший бюджет во время следующей кампании.

3. Окупаемость инвестиций в маркетинг

Ваш маркетинговый возврат инвестиций (ROI) измеряет, какую часть прибыли вы зарабатываете после реализации определенных маркетинговых кампаний. Этот показатель обычно сравнивает ваш доход с суммой, которую вы потратили на запуск и продвижение кампании. Если вы зарабатываете больше денег, чем тратите, значит, у вас высокая рентабельность инвестиций в маркетинг.

При отслеживании этого KPI разделите количество лидов, которые создает ваша команда, на ценность возможности. Это говорит вам, какова ваша окончательная рентабельность инвестиций в маркетинг, чтобы помочь вам определить, насколько хорошо работает ваша кампания и какие изменения нужно внести, чтобы убедиться, что вы управляете бюджетом, который охватывает широкую целевую аудиторию и обеспечивает значительную компенсацию.

4. Доход от продаж

Вы можете использовать этот KPI, чтобы понять, какую прибыль бизнес получает от продажи товаров или услуг. Постарайтесь поощрять свою команду продавать больше товаров и увеличивать продажи каждую неделю. По мере роста вашего дохода от продаж компания может продолжать получать значительную прибыль, чтобы направить ее на модернизацию или расширение линейки продуктов, чтобы обеспечить дальнейший рост и предлагать клиентам более ценные и конкурентоспособные товары. Вы также можете использовать эту метрику для отслеживания отдельных показателей. Вы можете предлагать бонусы или другие поощрения сотрудникам отдела продаж, которые приносят более высокие доходы от продаж каждую неделю, месяц или квартал.

5. Квалифицированные продажи лидов

Большинство специалистов по маркетингу разрабатывают материалы, которые обучают, развлекают и информируют целевую аудиторию. Это помогает потенциальным клиентам вызвать интерес к вашей компании и укрепить доверие к вашему бренду, что может привести к тому, что они захотят узнать больше о вашем бренде или продукте. Это позволяет отделу продаж связаться с ними и представить продукт. Клиенты, заинтересованные в покупке бренда, являются лидами, квалифицированными для продаж. Подсчитав, сколько потенциальных клиентов привлекает ваша компания, вы сможете понять, насколько успешны ваш процесс воронки продаж и стратегии лидогенерации.

6. Маркетинг квалифицированных лидов

Квалифицированный специалист по маркетингу — это человек, который просматривает ваши маркетинговые материалы, но еще не выразил заинтересованности в использовании вашего бренда или услуги. Большинство потенциальных клиентов, квалифицированных в области маркетинга, предоставляют свою информацию через онлайн-формы, чтобы загрузить ваш контент или подписаться на рассылку новостей по электронной почте. Это дает отделу продаж достаточно информации, чтобы связаться с квалифицированным специалистом по маркетингу, чтобы представить продукт и узнать, заинтересованы ли они в нем.

Вы можете отслеживать количество потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга, которые вы получаете, и использовать эту информацию для того, чтобы ваш контент и другие маркетинговые материалы были ближе к ним, а также к их потребностям или интересам как потребителей.

7. Соотношение шансов и выигрыша

Это коэффициент, который помогает вам понять, насколько успешно вы конвертируете потенциальных клиентов в конечные продажи. При отслеживании этой метрики вы, как правило, анализируете, скольким людям отдел продаж может успешно продать продукты после первоначального обращения, когда человек проявляет интерес к продукту. Эта метрика часто может сказать вам, насколько хорошо команда продаж справляется с закрытием продаж. Если этот коэффициент низкий, вы можете пересмотреть свои усилия по обучению, чтобы сосредоточиться на тактике успешного закрытия сделок с клиентами.

8. Коэффициент конверсии формы

Обычно, когда клиенты хотят получить больше информации о вашем продукте или прочитать ваш образовательный контент, они могут перейти на целевую страницу на вашем веб-сайте, чтобы заполнить форму. Эта форма может включать их имя и контактную информацию, что дает вам потенциальную возможность связаться с ними, чтобы поделиться запрошенной информацией или предложить им продукт. Отслеживая коэффициент конверсии, вы можете узнать, сколько людей посещают ваши формы. Это поможет вам узнать, насколько привлекательными, привлекательными и эффективными являются ваши маркетинговые материалы, ресурсы и сообщения.

9. Соотношение посещаемости веб-сайта и лидов на веб-сайте

Этот показатель отслеживает, сколько клиентов становятся лидами после посещения вашего сайта. Если у вас высокое соотношение посещаемости веб-сайта к лид-сайту, это обычно означает, что копия вашего сайта достаточно сильна, чтобы привлекать и вовлекать посетителей. Это также может означать, что ваш веб-сайт соответствует необходимым рекомендациям по поисковой оптимизации (SEO). Сильные методы SEO позволяют веб-сайту появляться в первых результатах поисковой системы.

Как правило, если ваш бренд появляется в поисковых системах, потенциальные клиенты с большей вероятностью посетят ваш сайт и найдут решение, которое они ищут, узнав больше о вашем продукте на вашем веб-сайте.