8 типов отчетов о продажах и их использование

13 мая 2021 г.

Точная информация и тщательная аналитика — важная часть успешных стратегий продаж. Профессионалы по продажам могут использовать различные отчеты, чтобы получить ценную информацию о работе своего отдела продаж. Понимание различных отчетов о продажах и их использования может помочь вам принимать обоснованные решения о вашей стратегии продаж и может привести к улучшению результатов. В этой статье мы определяем отчеты о продажах, обсуждаем их важность и предоставляем список часто используемых отчетов о продажах с описаниями для каждого из них.

Что такое отчет о продажах?

Отчет о продажах — это документ, в котором описывается деятельность по продажам в организации. Организации могут использовать несколько видов отчетов о продажах на разных этапах цикла продаж для измерения прогресса, определения успеха, выявления областей улучшения и получения ценной информации, которая может повлиять на их будущие стратегии. Отчеты о продажах также могут помочь организациям открыть для себя новые рыночные возможности и улучшить свои результаты.

Различные типы отчетов о продажах могут быть сосредоточены на разных областях деятельности, таких как развитие продаж, предустановленные цели продаж и измерения продолжительности жизни клиента.

Почему важны отчеты о продажах?

Существует несколько причин, по которым специалистам по продажам может быть важно внедрять и регулярно оценивать отчеты о продажах, в том числе:

Повышение производительности

Отчеты о продажах содержат ценную информацию о ваших продажах, которая может помочь вам улучшить результаты. Понимание того, какие части вашей стратегии продаж успешны, а какие нуждаются в корректировке, может помочь вам более эффективно адаптировать свои усилия по продажам для достижения ваших целей.

Мониторинг производительности вашей команды также может помочь мотивировать людей, давая им понимание их прогресса и поощряя улучшения, которые могут повысить производительность.

Принятие обоснованных решений

Информированные решения играют важную роль в успехе стратегии продаж. Отчеты о продажах содержат точную и своевременную информацию, которая может помочь специалистам по продажам принимать взвешенные решения о важных операциях по продажам. Часто создаваемые отчеты, например ежедневные или еженедельные, могут помочь организациям отслеживать и корректировать тактики, которые необходимо скорректировать, прежде чем они приведут к более серьезным проблемам.

Повышение эффективности

Отчеты о продажах могут помочь вашей команде понять, какие лиды и стратегии заслуживают внимания, а на какие следует обращать меньше внимания. Это может помочь вашей команде более эффективно управлять своим временем, предоставляя информацию о том, как расставить приоритеты задач, и может улучшить результаты. Например, используя конкретные данные о продажах, ваша команда может в первую очередь связываться с качественными потенциальными клиентами и сокращать продолжительность цикла продаж, предоставляя больше времени для изучения других возможностей получения дохода.

Виды отчетов о продажах.

Существует несколько типов отчетов, которые могут дать ценную информацию об успешности ваших продаж. Ниже приведен список из 8 полезных отчетов о продажах:

1. Доход продавца

Этот отчет предоставляет информацию о сумме дохода, полученного каждым человеком в вашей команде продаж. Вы можете запускать этот отчет ежемесячно в качестве показателя эффективности, и он может помочь членам вашей команды скорректировать свои стратегии по мере необходимости. Информация, включенная в отчеты о доходах по продавцам, часто содержит:

• квоты

• Цели продаж

• Процент внесенный в доход команды

• Количество закрытых сделок

• Количество потерянных сделок

Регулярная проверка такого рода отчетов может помочь вам понять, какие члены вашей команды продаж преуспевают, а какие нуждаются в дальнейшем обучении. Это также может помочь вам определить, как рыночные тенденции влияют на производительность вашей команды, и разработать стратегии для борьбы с этими колебаниями.

2. Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии просто означает процент выигранных сделок по сравнению с процентом проигранных сделок за определенный период времени. Вы можете запускать этот отчет ежемесячно, ежеквартально или ежегодно, чтобы определить процент продаж или сделок, заключенных отдельным лицом, отделом или организацией. В то время как базовые отчеты о доходах дают общее представление о сумме денег, принесенной всей организацией, отчеты о коэффициенте конверсии предоставляют прямую информацию о доходах, полученных благодаря усилиям вашего отдела продаж, и могут содержать более подробную информацию о причинах увеличения или уменьшения продажи.

3. Уровень потерь по этапам продаж

Этот тип отчета предоставляет данные о количестве продаж или сделок, потерянных на определенных этапах цикла продаж. Точно определяя, когда сделки теряются, вы можете более точно скорректировать свои стратегии, чтобы предотвратить будущие убытки. Например, если ваша команда постоянно теряет сделки после демонстрации продуктов или торговых презентаций, вам может потребоваться оценить коммерческие предложения вашей команды или презентацию отдельных лиц. Выяснение того, где именно на этапе продаж вы теряете сделки, может помочь вам определить шаги к улучшению.

4. Средняя продолжительность цикла продаж

Этот простой и важный отчет может помочь вам определить, сколько времени потребуется вашей команде, чтобы начать и закрыть продажу. Средняя продолжительность цикла продаж может помочь вам лучше понять процесс продажи и принять более обоснованные решения о том, какие действия следует предпринять. Например, если вы знаете, что вашей команде требуется в среднем тридцать дней, чтобы завершить цикл продаж от начала до конца, вы можете стратегически запланировать последующую встречу с вашими клиентами на пятнадцатый день.

Этот отчет также может решить, как управлять вашими усилиями на разных этапах цикла продаж. Если лиду требуется больше времени, чем средняя продолжительность цикла, чтобы завершить продажу, вам может потребоваться скорректировать свои стратегии или пересмотреть свой подход.

5. Средний размер сделки

Этот базовый отчет содержит важную информацию о средней сумме дохода, полученного от каждой сделки или продажи. Вы можете запускать этот отчет ежемесячно или ежегодно, чтобы помочь вам отслеживать доход и следить за стабильностью ваших продаж. Этот отчет также может помочь определить индивидуальные квоты продаж и цели для вашей команды. Информация, собранная из отчетов о среднем размере сделки, также может помочь вам установить вехи и сроки на протяжении всего цикла продаж.

6. Использование маркетинговых материалов

Маркетинговое обеспечение — это набор материалов, используемых маркетинговыми командами для помощи отделам продаж в заключении сделок. Отчет об использовании маркетинговых материалов может помочь вам определить, какие из этих материалов и ресурсов являются успешными, основываясь на том, как часто ваша команда их использует. Вы можете использовать эту информацию, чтобы определить, какие маркетинговые усилия стоят ваших инвестиций, а какие следует заменить более успешными материалами.

7. Торговый звонок

Отчеты о звонках по продажам — отличный способ измерить эффективность сотрудников вашего отдела продаж. Этот отчет генерирует данные о количестве посещений или звонков торговых представителей потенциальным клиентам за определенный период времени. Вы можете запускать этот отчет еженедельно, ежемесячно или ежегодно, чтобы определить количество звонков или посещений, которые привели к успешным продажам. Это соотношение может помочь вам определить, кто из членов вашей команды постоянно достигает своих целей в области продаж, а кто нуждается в обучении или корректировке своей тактики.

8. Старение свинца

Отчет о старении лидов предоставляет информацию об общении вашего отдела продаж с потенциальными клиентами, например дату последнего контакта и содержание предыдущих взаимодействий. Вы можете запустить этот отчет, чтобы убедиться, что ваша команда уделяет должное внимание лидам на каждом этапе цикла продаж. Потенциальные клиенты, которые остаются без контакта в течение длительного периода времени, могут привести к потере продаж. Отчеты о старении потенциальных клиентов — отличный способ предотвратить это, оставаясь организованным и расставляя приоритеты по работе с клиентами.