7 ситуационных вопросов на собеседовании для продавцов (с примерами ответов)

29 апреля 2021 г.

Во время собеседования по продажам менеджер по найму может задать вам вопросы, чтобы помочь ему определить, можете ли вы успешно выполнять специфические задачи. Эти вопросы могут включать вопросы ситуационного интервью, которые позволяют вам показать интервьюеру, как вы справляетесь с различными сценариями на рабочем месте. В этой статье мы обсудим вопросы ситуационного интервью и рассмотрим семь вопросов ситуационного интервью и образцы ответов для интервью по продажам, чтобы помочь вам подготовиться.

Что такое ситуативный вопрос на собеседовании?

Вопросы ситуационного собеседования — это гипотетические вопросы, предназначенные для того, чтобы помочь интервьюеру лучше понять, как вы решаете проблемы, характерные для вашей потенциальной роли. Эти вопросы имеют сходство с вопросами поведенческого интервью, в которых вас просят «назовите мне время, когда…». Разница между ними в том, что ситуационные вопросы на собеседовании чаще всего начинаются с чего-то вроде «Что бы вы сделали, если бы…». Отвечая на такие вопросы, ваша цель — показать им, что вы обладаете множеством навыков продаж, таких как общение, ведение переговоров и трудовая этика.

Примеры вопросов ситуационного интервью для продаж

Используйте эти примеры вопросов и ответов для собеседования, чтобы подготовиться к следующему собеседованию по продажам:

1. Как бы вы поступили с лидом, который не готов закрыться?

Ваш интервьюер хочет услышать ваш ответ на этот вопрос, потому что вы можете столкнуться с такой ситуацией несколько раз на протяжении всей своей карьеры. Они хотят увидеть, можете ли вы придумывать инновационные идеи и использовать коммуникативные навыки, необходимые для того, чтобы каждый лид чувствовал себя достаточно ценным для совершения продажи. Отвечая на этот вопрос, подумайте о подобных прошлых ситуациях и своих действиях, чтобы дать развернутый ответ.

Пример: «Когда мои лиды проявляют беспокойство, я начинаю с того, что нахожу время поговорить с ними, чтобы лучше понять, почему они не решаются продолжать. Как только я понимаю их точку зрения, я выбираю метод, который лучше всего подходит потенциальному клиенту для решения их проблем». конкретные проблемы. Например, я могу разработать демонстрацию или презентацию, которая покажет им, как продукт или услуга удовлетворяют их потребности. Я хочу, чтобы они знали, что я учитываю их проблемы и посвящаю себя поиску решения, которое им кажется правильным».

2. Как бы вы отреагировали, если бы руководитель раскритиковал вашу работу?

То, как вы реагируете на критику, показывает вашу способность получать обратную связь. Хороший ответ показывает, что вы можете учиться и расти благодаря критике. Отвечая на этот вопрос, покажите, что вы любезно получаете обратную связь и используете ее для корректировки своих методов или поведения для будущих улучшений. Подумайте о том, чтобы добавить личную историю о том, как вас критиковали, и как вы использовали эту информацию, чтобы превратить этот аспект своей работы во что-то положительное.

Пример: «Я думаю, что при получении любой обратной связи важно проявлять смирение и желание совершенствоваться. В прошлом мой руководитель критиковал мою способность постоянно находить потенциальных потенциальных клиентов. Я поблагодарил его за то, что он нашел время поговорить со мной и озвучил свои обеспокоенность.

Затем я спросил, есть ли у него какие-либо конкретные предложения, которые я мог бы использовать, чтобы улучшить эти навыки. Я записал его предложения во время нашего разговора и нашел время после нашего разговора, чтобы подумать и понять, почему и как эти предложения могут принести пользу моей будущей работе. Двигаясь вперед, я добился гораздо большего успеха в поиске потенциальных клиентов и даже нашел возможность помочь кому-то из моей команды, которая искала пути для улучшения».

3. Если бы вас наняли на эту должность, каковы были бы ваши приоритеты в течение первого месяца?

Интервьюер хочет знать, что у вас есть план действий, как только вы приступите к работе. В своем ответе продемонстрируйте свой амбициозный характер и готовность усердно работать, как только вы приступите к работе. Попробуйте подготовить несколько идей о том, как вы планируете взять на себя ответственность за эту роль и поддерживать членов своей команды и руководителей в качестве нового сотрудника.

Пример: «Я думаю, что очень важно изучить детали и нюансы компании при устройстве на новую работу. Например, я хотел бы узнать, сколько звонков обычно требуется, чтобы начать разговор, и сколько разговоров приводит к продаже. Понимание этого с самого начала поможет мне определить целевое количество звонков, к которому я должен стремиться, чтобы выполнить свою квоту.

Я также планирую установить для себя план 30/60/90. Я бы написал свои цели на первые 30 дней, например, привлечь определенное количество потенциальных клиентов и сделать определенное количество телефонных звонков. Затем я бы сделал то же самое для 60- и 90-дневной отметки. Я считаю полезным ставить небольшие, но достижимые краткосрочные цели, чтобы я мог сосредоточиться на долгосрочных целях».

4. Как бы вы подошли к короткому циклу продаж по сравнению с длинным циклом продаж?

Интервьюеры ожидают, что кандидаты по продажам будут знать общие термины. С помощью этого вопроса они хотят оценить ваше понимание обоих терминов и оценить методы, которые вы будете использовать с каждым из них. Дайте прямой ответ, который покажет, что вы понимаете эти термины и знаете, как эффективно обращаться с каждым циклом.

Пример: «Поскольку короткие циклы продаж, как правило, намного короче, чем длинные продажи, я всегда быстро отвечаю на все вопросы и опасения потенциальных клиентов, чтобы поддерживать их интерес к продаже. Я готов ответить на вопросы, как только они будут заданы и взаимодействовать с ними постоянно, пока я не совершу продажу.

Долгий цикл продаж требует гораздо более длительных обязательств, поэтому я устанавливаю взаимопонимание, сообщая им, что предлагаю не односторонний торговый шаг, а партнерство. Я использую самые разные средства, чтобы оставаться на связи — все, что предпочтительнее для потенциального клиента. Я часто слежу за ними, чтобы убедиться, что я отвечаю на все их вопросы и убедиться, что они понимают, что я могу им предложить. При длительных циклах продаж мне также нравится поддерживать связь с маркетинговой командой, чтобы мы могли совместно работать над материалами для конкретного проекта, чтобы показать потенциальному клиенту, что мы привержены его конкретным потребностям».

5. В какой момент вы прекращаете работу с потенциальным клиентом?

Интервьюеры знают, что потенциальные клиенты создают возможности для развития бизнеса внутри своей компании, но они также понимают, что не все лиды согласуются с компанией. Они хотят видеть, что вы чувствуете себя комфортно, отклоняя потенциальных клиентов, если считаете, что они не подходят для их компании. В своем ответе пройдитесь по шагам, которые вы обычно предпринимаете, и по возможности используйте конкретный пример из своего прошлого. Обязательно продемонстрируйте, как вы поддерживаете уважение во время этого трудного разговора.

Пример: «Я понимаю, что не каждый потенциальный клиент будет совместим с нами. Несколько месяцев назад я разговаривал с многообещающим лидом. К сожалению, их доступный бюджет был недостаточно велик, чтобы вместить покупки, которые мы обсуждали.

Когда я понял, что существуют денежные ограничения, мне пришлось признать, что ни я, ни потенциальный клиент не выиграли бы от этого сценария. Однако полностью прекращать общение с ними мне не хотелось. Я сказал им, что исходя из того, что мы обсудили, наши услуги не соответствуют их потребностям, и предложил другие компании, которые были совместимы в пределах их возможностей».

6. Как бы вы поступили, если бы ваша команда сопротивлялась предложенному вами новому рекламному предложению?

Интервьюер хочет видеть, что вы уважаете мнения и мысли других в команде. Они также хотят знать, что вы можете определить и разработать методы для реализации своих идей. Формулируя свой ответ на этот вопрос, продемонстрируйте свою готовность понимать различные мнения ваших коллег и учитывать их мысли при пересмотре вашего предложения.

Пример: «В этой ситуации я сначала спрашиваю членов моей команды, какая часть идеи им не понравилась и что заставило их так думать. та же идея. Для второго шага я бы разработал презентацию, которая включала бы решения проблем, которые они озвучили во время первоначального шага, и объясняла бы в разных терминах, почему моя идея стоит реализации. Наконец, я предоставляю своей команде возможность дать анонимный отзыв, чтобы чтобы каждый чувствовал себя комфортно, озвучивая свои общие мысли».

7. Что бы вы сделали, если бы ваши менеджеры поручили вам тесно сотрудничать с коллегой над проектом, но вы двое не могли прийти к согласию по конкретному аспекту проекта?

Интервьюер задает этот вопрос, чтобы оценить вашу способность понимать и работать с разными точками зрения. В своем ответе объясните шаги, которые вы предпринимаете, чтобы понять точку зрения вашего коллеги и найти компромиссы или решения, которые нравятся всем.

Пример: «Во время разногласий я стараюсь учитывать потребности и предпочтения другого человека, сохраняя при этом максимально открытое общение, чтобы оба мнения были услышаны. Недавно я работал над проектом с коллегой, у которого был другой стиль общения с клиентами. чем я обычно использую.

Она предпочитала не общаться с клиентом так часто, как я, и выразила мнение, что я слишком часто им звоню. Мы обсудили наши разные мнения и договорились звонить клиенту каждую неделю, а не два раза в неделю. В итоге клиент остался доволен нашим уровнем общения, а мы с коллегой нашли компромисс, который лучше всего подходил для проекта».