62 вопроса, которые нужно задать во время телефонного разговора о продажах

13 мая 2021 г.

При совершении продажи важно каждое взаимодействие с вашим потенциальным клиентом, поскольку оно определяет, насколько вероятно, что они будут доверять вам свой бизнес. Совершая телефонный звонок с информацией о продажах, рекомендуется заранее подготовить вопросы, чтобы вы были готовы произвести хорошее впечатление и взять на себя управление звонком. Вопросы, которые вы задаете, помогут вам легко и уверенно провести клиента через процесс продажи. В этой статье мы обсудим, что такое звонок для выявления продаж, почему это важно, и предоставим список полезных вопросов для выявления продаж, которые вы можете использовать в своих звонках.

Что такое звонок для обнаружения продаж?

Объявления о продажах — это первая точка контакта продавца с квалифицированным потенциальным покупателем. Предварительный звонок отличается от холодного звонка тем, что со стороны потенциального покупателя была проявлена ​​определенная заинтересованность.

В ходе телефонного разговора о продажах продавец звонит, чтобы задать вопросы, которые подталкивают покупателя к завершению продажи. Это исследовательский вызов, чтобы узнать информацию и продвинуть отношения между продавцом и потенциальным покупателем через воронку продаж. Продавец надеется выполнить три вещи:

• Установите взаимопонимание с потенциальным лидом.

• Найдите как минимум три потребности, которые вы можете решить с помощью своего продукта.

• Определите следующие шаги с клиентом для продвижения продажи.

Почему так важен звонок для выявления продаж?

Звонок по открытию продаж задает тон остальным переговорам, потому что именно здесь продавец и покупатель укрепляют доверие. Цель продавца состоит в том, чтобы установить, каковы потребности покупателя, какова его покупательная способность, и он зарекомендовал себя в качестве советника покупателя, который знает об их ситуации и может найти действенные решения, которые могут помочь покупателю.

62 вопроса на открытие с пояснениями

Вот список вопросов, которые вы можете задать во время телефонного разговора о продажах:

Что вы можете рассказать мне о вашей компании?

Вы можете провести исследование перед тем, как начать свой звонок по продажам, который может ответить на большинство этих вопросов. Тем не менее, начав с мягких вопросов, вы сможете наладить взаимопонимание с клиентом. Вы хотите понять, каков их повседневный бизнес, чтобы предложить им лучшие решения, соответствующие их стилю ведения бизнеса. Вы также можете захотеть, чтобы клиент чувствовал, что вы понимаете, что ему нужно, и можете ему помочь. Вот несколько ознакомительных вопросов, которые вы можете задать, чтобы узнать больше об их бизнесе и наладить взаимопонимание:

• Как для вас выглядит обычный день?

• Как вы измеряете производительность?

• Как ты измеряешь успех?

• Как вы пришли к этой работе?

• Что вам больше всего нравится в этой индустрии?

• За какие показатели вы отвечаете?

Я читал о недавнем изменении. Как это повлияло на вас?

Вы можете задавать вопросы, которые подтверждают исследование, которое вы провели перед телефонным звонком, чтобы показать, что вы заинтересованы в компании и что вы проинформированы об отрасли. Они могут объявить о последних изменениях в компании в социальных сетях, что может помочь вам понять, в каком положении находится компания и с какими проблемами она может столкнуться. Проверка вашего исследования также может помочь вам прояснить любую запутанную информацию, которую вы нашли, и убедиться, что у вас есть точное представление о компании, когда вы будете продвигаться вперед в переговорах.

Если вы выглядите хорошо осведомленным о компании, вы также можете расположить покупателя к себе, чтобы он почувствовал, что общается со знающим человеком, у которого достаточно информации, чтобы помочь ему решить проблему, с которой он столкнулся. Это может иметь большое значение для установления взаимопонимания и доверия с клиентом. Вот несколько вопросов, которые вы можете задать для подтверждения исследования:

• У вас все еще есть проблемы с проблемой, о которой ваша компания написала в социальных сетях?

• Как вы справляетесь с этим изменением, о котором я прочитал на веб-сайте вашей компании?

• Какова была самая большая проблема, с которой вы столкнулись после этого изменения?

Каковы твои цели?

Вы можете задавать вопросы, чтобы определить, чего хочет клиент, или что вы можете сделать, чтобы помочь ему установить свои цели. Это информация, которую вы можете использовать для формирования своей продажи, потому что вы можете позиционировать свой продукт как нечто, что решит их проблемы или поможет им достичь своих целей.

Постарайтесь узнать подробности о любых проблемах, с которыми сталкивается потенциальный покупатель, что они сделали, чтобы смягчить любые проблемы, и что сработало или не сработало для них до сих пор. Эти типы вопросов помогут вам лучше понять, как вы можете им помочь. Вы хотите найти три-четыре проблемы или цели, с которыми ваш продукт может им помочь. Вот несколько вопросов, которые вы можете задать, чтобы помочь изучить цели и потребности клиентов:

• Как ваш бизнес пытался достичь этих целей?

• Каков процесс вашей команды для достижения этих целей?

• Как изменился ваш бизнес после этого знаменательного события?

• Какое влияние эта проблема оказывает на ваш бизнес?

• Какие решения ваша компания пробовала для решения этой задачи?

• Насколько вы удовлетворены существующим решением?

• Как выглядит ваш идеальный результат?

• Как вы думаете, какое потенциальное решение может быть? Почему?

.Каков твой бюджет?

Вы можете использовать свои исследовательские вопросы, чтобы установить, сколько потенциальный клиент может потратить. Как только вы четко поймете пределы их бюджета, расскажите о решениях, которые вы можете предложить в их ценовом диапазоне. Вы можете адаптировать свои переговоры для наибольшей вероятности закрытия сделки.

Уважительное отношение к бюджету вашего клиента может укрепить доверие между вами и вашим потенциальным покупателем, потому что это показывает, что вы заинтересованы в том, чтобы помочь им решить их проблемы или достичь их целей, и можете предлагать только реалистичные решения.

Вот несколько дополнительных вопросов, которые вы можете задать, чтобы узнать об их бюджете:

• У вас уже есть бюджет, выделенный на это решение?

• Сколько вы в идеале хотите инвестировать?

• Как организован ваш бюджет?

Кого еще вам нужно привлечь, чтобы принять это решение?

Чтобы совершить продажу, вы можете спросить, есть ли у вашего контактного лица полномочия на заключение этой сделки с вами. У вас может быть контакт члена команды, который проводит исследование и не имеет полномочий заключать с вами сделку. В этом случае вам нужно связаться с ответственным лицом, обладающим полномочиями, например с менеджером или руководителем группы. Вы можете узнать, какими полномочиями обладает ваш контакт, задав следующие вопросы:

• Кто еще в вашей организации сталкивается с этими проблемами?

• Кто в вашей организации внедряет эти решения?

• Ваши коллеги озабочены подобными вопросами?

• Кто в вашей команде обычно принимает решения, подобные этому?

• Каков процесс закупок вашей команды?

• По каким критериям вы выбираете поставщика?

• Совершали ли вы подобные покупки раньше?

• Вы отвечаете за эти показатели?

С какими препятствиями мы можем столкнуться при реализации этого решения?

Вы можете задавать вопросы, чтобы установить любые сомнения, которые могут возникнуть у потенциального клиента, которые могут помешать его возможности продвигаться вперед по сделке. Это важная информация, которую нужно знать перед переговорами, потому что вы можете подготовиться к их опровержению или предложить решения, которые помогут продвинуть процесс продажи.

Задайте эти вопросы в начале телефонного разговора, чтобы выявить любые тревожные сигналы, которые могут помешать потенциальному клиенту продвигаться вперед по сделке. Например, вы можете определить, не находятся ли ваши услуги в ценовом диапазоне клиента или возникло недопонимание относительно того, какие услуги вы можете предложить. Понимание этих препятствий может повлиять на продуктивность вашего телефонного звонка. Вы можете исключить какие-либо дисквалифицирующие факторы, ответив на следующие вопросы:

• Каковы ваши сроки?

• Сможет ли ваш бюджет поддерживать долгосрочное решение?

• Является ли это препятствием для всех в вашей команде?

• Есть ли препятствия, которые могут помешать продвижению этой сделки?

• Заинтересована ли ваша команда в поиске решений этой проблемы?

• Есть ли у вашей команды инструменты, необходимые для реализации этого решения?

• У вас есть вопросы о наших услугах, как я их объяснил?

Довольны ли вы своим нынешним положением?

Вы можете задавать вопросы, которые подчеркнут проблемы потенциального клиента, которые вы могли бы решить для них. Это техника продаж, позволяющая подчеркнуть, насколько им нужен ваш продукт или услуга. Как только вы определите точки их борьбы, вы сможете предложить решения, чтобы противостоять их проблемам.

Сосредоточение внимания на препятствиях, которые им необходимо преодолеть, может помочь вызвать у вашего потенциального клиента чувство безотлагательности и побудить его быстрее закрыть сделку. Как только вы обнаружите проблемы в их бизнесе, вы можете задать вопросы, которые подчеркнут, как эта борьба влияет на их способность расти или достигать своих целей. Специалисты по продажам называют эту практику усилением болевых точек. Эти болевые точки — это проблемы, которые вы хотите решить с помощью своего продукта или услуги. Вот как вы можете использовать доверие, которое вы установили с вашим клиентом, чтобы совершить продажу.

Вы можете использовать следующие вопросы, чтобы подчеркнуть точки рисования и вызвать срочность:

• Какова самая большая проблема, с которой вы сталкиваетесь?

• Как эта проблема влияет на вашу способность вести бизнес?

• Как отреагирует ваш бизнес, если вы не решите эту проблему?

• Что мешает вам достичь ваших главных приоритетов?

• Если это повторится, какие меры принимаются для ее решения?

• Сколько времени вы теряете, занимаясь этим вопросом?

• Сколько ресурсов вы используете для поддержания этой ситуации?

Вы говорили с кем-нибудь из наших конкурентов?

Вы также можете использовать свой ознакомительный звонок, чтобы узнать, говорил ли ваш потенциальный клиент с какими-либо конкурирующими компаниями. Это может быть полезной информацией для вашей собственной бизнес-модели, поскольку ваша компания может захотеть отслеживать своих крупнейших конкурентов. Вы также можете использовать эту информацию, чтобы определить, насколько серьезно ваш потенциальный клиент относится к заключению сделки.

Вы можете узнать о любых конкурентах, задав следующие вопросы:

• Каких других провайдеров вы ищете?

• Был ли у вас положительный опыт работы с текущим решением?\

• Какое влияние ваш нынешний провайдер оказал на ваш бизнес?

• Как, по вашему мнению, мы сравниваем себя с другими компаниями, которые вы рассматривали до сих пор?

Как мы можем двигаться вперед?

Вы можете завершить ознакомительную встречу, задав вопросы, которые прояснят, какие следующие шаги вы или клиент можете предпринять, чтобы продвинуться вперед в процессе продаж. Вы можете порекомендовать продукт или услугу, которые помогут им преодолеть препятствия, о которых вы говорили во время телефонного разговора.

Возможно, вы захотите запросить контактную информацию любых других специалистов, с которыми вам может понадобиться связаться для продвижения продажи. Вы также можете сообщить клиенту, что вы будете делать, чтобы продвинуть процесс продажи вперед, и спросить, есть ли у него какие-либо предпочтения в отношении того, как будет проходить продажа. Вот несколько вопросов, которые вы можете задать, чтобы подвести итоги телефонного разговора о продажах:

• Вы определили критерии для поиска решения?

• Что может облегчить этот процесс?

• Чем могу помочь?

• Что облегчит вашу работу?

• Если я могу помочь вам с этим решением, что нам нужно сделать, чтобы сделка состоялась?

• Когда мы можем договориться о последующем звонке?