44 вопроса о квалификации продаж для улучшения результатов лидов

2 апреля 2022 г.

Когда вы пытаетесь продать продукт, вы обычно пытаетесь выбрать потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью купят товар или услугу. Чтобы определить, кто является перспективным потенциальным клиентом, вы можете задать квалификационные вопросы по продажам. Если вы специалист по продажам, вам может быть полезно узнать о полезных вопросах, которые вы можете задать потенциальным клиентам. В этой статье мы обсудим 44 квалификационных вопроса по продажам и объясним назначение некоторых из наиболее распространенных вопросов, которые помогут вам улучшить результаты поиска потенциальных клиентов.

Что такое квалификационные вопросы по продажам?

Квалификационные вопросы по продажам — это то, что вы задаете потенциальным лидам, чтобы узнать, подходят ли они для вашего продукта. При поиске клиентов вы хотите оптимизировать свое время. Для этого старайтесь делать питч только тем клиентам, которые с наибольшей вероятностью заключат с вами сделку. Чтобы узнать, какие клиенты являются наиболее перспективными, вы можете задать им ряд вопросов по квалификации продаж. Их ответы на эти вопросы помогут вам определить, может ли ваш продукт принести им пользу. Основываясь на их ответах, вы можете определить, насколько вероятно, что они купят ваш продукт.

10 квалификационных вопросов по продажам

Рассмотрите эти 10 квалификационных вопросов по продажам, которые помогут вам найти потенциальных клиентов:

1. Как вы узнали о нас?

Этот вопрос позволяет вам узнать о клиенте и о том, почему он заинтересован в вашем продукте. Когда вы задаете этот вопрос, это также напоминает клиенту о том, почему он с вами разговаривает. Попробуйте задать этот вопрос в самом начале разговора, чтобы вы могли лучше понять, чего хочет и в чем нуждается клиент.

2. Какую проблему вы хотите решить?

Если вы зададите этот вопрос, вы сможете напрямую узнать, нужен ли ваш продукт клиенту. Ведь у клиентов часто есть причина купить ваш товар или услугу. Если в настоящее время у них нет проблемы, которую нужно решить, вы можете заняться поиском других потенциальных клиентов.

3. Почему вам нужно решение сейчас?

Этот вопрос позволяет узнать, насколько срочным является вопрос клиента. Если их конфликт недавний или критический, то они могут захотеть заключить с вами сделку сейчас. Например, если в их компании произошли изменения, например смена руководства, им может потребоваться решить проблему быстрее.

4. Пробовали ли вы раньше решить эту проблему? Почему это не сработало?

Когда вы спросите об истории клиента с его проблемой, вы можете узнать, почему предыдущие решения не работали. Основываясь на этой информации, вы можете сказать, может ли ваш продукт решить проблему потенциального клиента. Например, если вы продаете продукт, похожий на их предыдущее решение, ваш продукт может не работать. Поэтому можно рассмотреть и другие лиды.

5. Есть ли у вас бюджет для этого проекта?

Информация о бюджете проекта может помочь вам легко решить, стоит ли работать с клиентом. Хотя деньги не всегда являются самым важным фактором при выборе клиентов, они могут повлиять на то, будут ли они считаться лидами. Например, если ваш продукт стоит 5000 долларов, а бюджет клиента составляет 500 долларов, то они не смогут позволить себе ваш товар, что лишает их права.

6. Каких результатов вы хотели бы достичь?

Если вы спросите клиента об ожидаемых результатах от вашего продукта или услуги, вы сможете сказать, соответствует ли ваш товар его потребностям. Это дает вам важное понимание ожиданий клиента. Например, если ваш продукт может помочь клиенту достичь исключительных результатов, вы можете заключить с ним сделку.

7. В какие сроки вы хотите увидеть результаты?

Помимо вопроса об их желаемых результатах, вы можете спросить лидера о его графике. Если вы знаете, сколько времени требуется, чтобы ваш продукт заработал, и когда клиент хочет увидеть результаты, вы можете увидеть, подходит ли клиент. Важно убедиться, что ваш продукт может дать результаты, которые хочет клиент, в установленные сроки, чтобы он был удовлетворен вашим решением.

8. Как работает ваш процесс принятия решений?

Спрашивая о процессе принятия решения клиентом, вы можете узнать о закупочном комитете клиента. Этот вопрос поможет вам определить, кто принимает решения в компании или команде. Если человек, с которым вы разговариваете, не является основным лицом, принимающим решения, вы просите поговорить с тем, кто им является.

9. Какие функции вы хотели бы видеть в продукте?

Этот вопрос — простой способ понять, соответствует ли ваш продукт тому, что ищет клиент. Также полезно задать этот вопрос, чтобы вы точно знали, чего они хотят, вместо того, чтобы угадывать, что они ищут в решении. Например, если они описывают многие из тех же функций, что и ваш продукт, при ответе, этот клиент может быть достойным внимания.

10. Какая дата и время вам подходят для нашей следующей встречи?

Если ваша беседа с клиентом проходит хорошо, и вы хотите продолжить процесс заключения сделки, задайте этот важный вопрос. Это говорит клиенту, что вы заинтересованы в сотрудничестве с ним. Это также позволяет вам запланировать следующую встречу, гарантируя, что вы сможете поговорить с ними снова.

34 дополнительных квалификационных вопроса по продажам

Вот несколько дополнительных вопросов, связанных с квалификацией продаж, которые вы можете задать в процессе продаж:

1. Как с вами лучше всего общаться?

2. Тебе удобно говорить мне нет?

3. Чем вас заинтересовал наш бренд?

4. Что произойдет, если вы ничего не сделаете со своей проблемой?

5. Какие основные проблемы сейчас стоят перед вашей компанией?

6. Есть ли у других заинтересованных сторон какие-либо опасения?

7. Существуют ли какие-либо конфликты, которые могли бы помешать этой сделке состояться?

8. Какие показатели вы используете для оценки успеха?

9. Сколько времени потребовалось вашей компании, чтобы купить аналогичный товар?

10. Есть ли у вас инструменты и время, чтобы начать обучение?

11. Какого размера ваша организация?

12. Каков размер соответствующего отдела?

13. Будут ли какие-либо последствия, если вы не сможете решить свою проблему с помощью нашего продукта?

14. Что-то мешает вам работать с нами прямо сейчас?

15. Как давно существует эта проблема?

16. Как вы видите себя, используя этот продукт?

17. Как происходит процесс утверждения покупки?

18. Как для вас выглядит успех?

19. У вас есть готовое решение прямо сейчас? Если да, то почему вы переключаетесь?

20. Что сработало и что не сработало с вашим текущим решением?

21. Что заставило вас искать решение сейчас?

22. Кто принимает окончательные решения в вашей компании?

23. Сколько вы потратили на аналогичные продукты?

24. Когда вы видите себя принимающим решение?

25. Чем наше решение отличается от решений конкурентов?

26. Какие еще решения вы рассматриваете?

27. Как бы выглядело идеальное решение этой проблемы?

28. У вас есть какие-либо опасения по поводу нашего решения?

29. Как достижение ваших результатов принесет пользу вам и вашей компании?

30. Кто будет нести ответственность за этот продукт или услугу?

31. Какие шаги нам нужно предпринять, чтобы продолжить эту сделку?

32. Есть ли у вас контракт с другой компанией на данный момент?

33. Как с вами лучше всего общаться?

34. Основываясь на том, о чем мы говорили, считаете ли вы, что наш продукт является хорошим решением для вашей проблемы?