26 техник закрытия, чтобы сделать продажу

Научиться заключать сделку — это самый важный навык, которым может овладеть любой специалист по продажам. Работая в сфере продаж, вы быстро обнаружите, что нет двух абсолютно одинаковых клиентов. Разработка широкого спектра методов закрытия является наиболее эффективным способом поддержания высоких показателей закрытия. В этой статье мы обсудим самые популярные методы закрытия и способы их применения для увеличения продаж.

Что такое закрытие продаж?

Методы закрытия — это методы превращения потенциального клиента в закрытую сделку. Лучшие специалисты по продажам разрабатывают широкий спектр методов закрытия, которые им удобно использовать. Это дает продавцу возможность выслушать потенциального клиента и определить наилучший путь для совершения продажи.

Подробнее: 15 лучших навыков для продавцов

26 техник закрытия, которые улучшат вашу скорость закрытия

Чем больше техник закрытия продаж вам удобно использовать, тем эффективнее вы будете работать в качестве специалиста по продажам. Попробуйте эти популярные типы закрытия:

1. Жесткая продажа

Навязчивая продажа, при которой вы напрямую спрашиваете покупателя, собираются ли они покупать или нет, и при необходимости оказываете давление, часто высмеивается в современных продажах, однако она все еще имеет свое применение. Опытный продавец в большинстве случаев обладает многими навыками заключительных продаж, описанными ниже, но все же может использовать жесткую продажу, когда этого требует ситуация.

2. Мягкая продажа

Мягкие продажи включают в себя более мягкий подход при попытке перейти к продаже, используя вопросы, которые заставляют клиента чувствовать, что он имеет больше контроля над разговором. Цель мягкой продажи состоит в том, чтобы клиент чувствовал меньше давления, чем при жесткой продаже, что может сделать его более комфортным и восприимчивым к вашей презентации.

3. Резюме закрытия

По мере того, как коммерческое предложение приближается к завершению, краткое закрытие дает обзор предыдущего предложения в одном или двух предложениях. Быстро выделяя все ключевые точки продажи сразу, чтобы освежить их в сознании клиента, прежде чем спросить, заинтересованы ли они, вы гарантируете, что их последняя мысль, прежде чем решить, покупать или нет, является одной из лучших причин, по которым они должны.

4. Закрытие на основе потребностей

Показ того, как продукт или услуга могут решить проблемы клиента, является полезным способом заключения сделки. При закрытии на основе потребностей вы сначала представляете клиенту проблему, например, отсутствие времени на поход в магазин, а затем объясняете, как ваша компания может решить эту проблему, предоставив в этом примере доставку продуктов.

Подробнее: Полное руководство по эффективным методам продаж

5. Закрытие счетчика

Часто, пытаясь совершить продажу, клиент указывает причину, которую он не может совершить в данный момент. При закрытии счетчика вы удаляете эти счетчики до того, как они могут быть переданы. Например, если вы работаете в тренажерном зале и наиболее распространенными причинами для того, чтобы не торопиться с решением после пробного занятия, являются стоимость и доступность, во время закрытия вы должны установить, что существует достаточно занятий, которые соответствуют их расписанию, и насколько доступны цены. при разбивке по количеству сессий, которые они посетят.

6. Последний шанс закрыть

Приближающийся крайний срок является естественным мотиватором, и последний шанс использует это в своих интересах. Сообщая потенциальному клиенту, что срок действия предложения истекает, и если он не купится сейчас, условия изменятся или ваши услуги могут полностью прекратиться, вы оказываете на него давление, чтобы он преодолел любые затянувшиеся затруднения в интересах клиента. получение лучшей сделки.

7. Закрытие на вынос

Как и при закрытии с последним шансом, при закрытии на вынос используется страх покупателя упустить возможность закрыть сделку. Когда клиент выражает беспокойство, например, выбирая план более низкого уровня, чтобы сэкономить деньги, вы уступаете вариант, указывая, что они упустят, делая это, что часто приводит к тому, что они выбирают ваш предпочтительный вариант вместо того, чтобы не потерять стоимость.

8. Лучший вариант закрытия

Предоставление потенциальному клиенту нескольких вариантов на выбор, из которых ваш предпочтительный вариант продажи является лучшим предложением, обеспечивает окончательный импульс перед закрытием. Представляя различные планы вместе с лучшим вариантом, вы выделяете элементы, которые делают ваш предпочтительный вариант наиболее подходящим для продажи.

9. Визуальное закрытие

Предоставление потенциальному клиенту визуального помощника — один из самых эффективных способов подтолкнуть его к завершению сделки. Часто визуальное закрытие сочетается с другими методами закрытия, такими как использование листа, который демонстрирует несколько различных вариантов, обращая внимание на предпочитаемую вами упаковку.

10. Вариант закрыть

Закрывая вариант, вы предоставляете клиенту два или более вариантов, где оба по-прежнему соответствуют желаемому результату, давая им ощущение контроля, но при этом направляя продажу. Например, вместо того, чтобы спрашивать, хотят ли они начать обслуживание в вашей клининговой компании, вы можете спросить: «Итак, мне запланировать вашу первую уборку на завтра или вы бы предпочли начать на следующей неделе?»

11. Искусственные спецпредложения

Один из простых способов сделать предложение, которое вы предлагаете, более привлекательным для клиентов, — создать у них впечатление, что это специальное предложение, доступное не всем. Представляя ваш продукт или услугу как особую возможность, которую им предлагают, сделка становится более привлекательной, потому что создается впечатление, что они получают особую возможность.

Подробнее: 7 приемов продаж (с примерами)

12. Закрытие под острым углом

Покупатели часто обращаются с просьбой изменить предлагаемые сделки в последнюю минуту. Иногда это означает, что они выиграли переговоры, в других случаях это законное выражение опасений по поводу предложения. Независимо от мотивации клиента, в любом случае это создает возможность для резкого закрытия, когда вы соглашаетесь на их просьбу при условии, что они подпишут сделку прямо сейчас.

13. Коломбо близко

Каждый раз, когда вы можете создать впечатление, что покупатель получает больше, чем он думал, это увеличивает ваши шансы на успех при заключении сделки. Названное в честь телевизионного детектива, закрытие Коломбо берет его фирменную фразу «еще одна вещь» и использует ее, чтобы добавить еще одну привилегию или функцию, о которой вы не упомянули, прежде чем переходить к закрытию.

14. Дополнение закрыть

Дополнительное закрытие играет на естественной склонности выглядеть благосклонно в ситуации, когда вам кажется, что вы даете клиенту больше, чем он должен ожидать. При продаже клиенту обновления мобильного телефона предложение бесплатного чехла с обновлением помогает сделать сделку более привлекательной, например, повышает вероятность того, что он решит купить,

15. Пробное закрытие

Лучший способ заставить кого-то почувствовать, что ему что-то нужно, — это увидеть, насколько это полезно, и именно это делает пробную версию успешной презентации, когда продукт, который вы продаете, может подтвердить ваши заявления. Предоставление возможности бесплатно или с возвратом денег позволяет вам зацепить клиента, предоставляя ему комфорт, зная, что он еще не взял на себя финансовые обязательства, что делает их более склонными попробовать это.

16. Бен Франклин закрыть

Бен Франклин был изобретателем, философом и бизнесменом, и одним из его любимых методов принятия решений был список «за» и «против». При закрытии Франклина вы предлагаете потенциальному клиенту обсудить свои плюсы и минусы покупки того, что вы продаете, что позволяет вам затем построить плюсы и предложить противовесы минусам, чтобы закрыть сделку.

17. Масштаб закрыть

Знание того, как клиент относится к тому, что вы предлагаете, является одним из лучших способов привести его к точке, в которой ему удобно согласиться на вашу сделку. Когда шкала закрыта, вы спрашиваете клиента, как бы он оценил предложение на столе по шкале от одного до десяти. Используя это число в качестве ориентира, вы затем спрашиваете, как увеличить этот энтузиазм, пока они не будут проданы.

18. Предполагаемое закрытие

То, как вы говорите, потенциально может оказать большое влияние на потенциального клиента, и именно на этом основывается предполагаемое закрытие. Вместо того, чтобы задавать вопросы, которые определяют, будут ли они работать с вами и вашей компанией, вы задаете вопросы о специфике того, как это сделать. Например, вместо того, чтобы спрашивать потенциального клиента, хочет ли он присоединиться к вашей танцевальной студии, вы спрашиваете, когда он хочет прийти на свое первое занятие.

19. Альтернативное закрытие

Тот факт, что вы достигли точки продаж, когда вы чувствуете, что потенциальный клиент не собирается совершать покупку, которую вы настаиваете, не означает, что у вас нет выбора. Альтернативное закрытие полезно, когда у вас есть варианты, которые стоят меньше, имеют меньше обязательств или иным образом менее идеальны для вас, но более привлекательны для клиента. Выдвигая альтернативу, вы все равно можете получить меньшую продажу от клиента.

20. Ремесленник закрыть

С ремесленником рядом вы обсуждаете весь опыт и тяжелую работу, которая входит в услугу или продукт, который вы предоставляете. Выделяя эти элементы, вы повышаете ценность того, что предлагаете, в глазах клиента, облегчая оправдание покупки.

21. Закрытие альтернативных издержек

Альтернативная стоимость представляет ценность, которую вы упускаете, не используя возможность. С закрытием альтернативных издержек вы показываете, что, не действуя сейчас, ваш клиент потеряет прибыль или упустит ценность, которую предоставляет ваш продукт или услуга, чтобы побудить их совершить покупку быстро.

22. Закрытие собственности

После закрытия права собственности вы начинаете говорить о продукте так, как будто потенциальный покупатель уже купил его. Например, обращение к транспортному средству как «ваша машина» вместо «эта машина» создает дополнительную привязанность к потенциальному покупателю.

23. Лучшее время закрытия

Выполнение закрытия в наилучшее время требует некоторого знакомства с клиентом, которому вы продаете. При закрытии наилучшего времени вы объясняете, почему сейчас идеальное время для покупки того, что вы продаете, потому что это плавно вписывается в их текущие операции или в пробел, который в настоящее время существует в их графике.

24. Планирование закрытия

При предоставлении услуги закрытие графика позволяет подтолкнуть клиента к совершению. Спросив клиента, когда он хочет провести свой первый сеанс, или запланировав сеанс обучения новому продукту, который вы продаете, вы позволите клиенту чувствовать себя под контролем, а также сдвинете разговор в сторону продажи.

25. Закрытие отзыва

Когда кому-то продают, они более склонны доверять словам того, кто, по их мнению, не заинтересован в том, совершит ли он покупку или нет. Предоставление потенциальному клиенту отзывов от предыдущих клиентов, которые были довольны своей покупкой, показывает ценность вашего продукта из беспристрастного источника.

26. Надвигающееся закрытие события

Срочность — сильный мотиватор для покупателя. При закрытии предстоящего события вы сообщаете покупателю, что у него есть ограниченная возможность, которую он должен предпринять заранее, например, закрыть предварительный заказ или заполнить свободное место в вашем календаре, которое не будет открыто в течение долгого времени, чтобы поощрять быстрое решение.