22 техники закрытия сделки

18 марта 2021 г.

Продавцы есть почти в каждой отрасли. На совершение продажи уходит много компонентов, но закрытие, пожалуй, самое важное. Если вы занимаетесь корпоративными или розничными продажами, вам нужно знать, как заключать сделки. В этой статье мы объясняем важность методов закрытия и описываем 22 метода, которые можно использовать при совершении продажи.

Почему методы закрытия важны?

Техники закрытия важны, потому что они помогают вам создать себе положительную репутацию продавца. Есть много аспектов сделки купли-продажи. Первый шаг заключается в том, чтобы найти потенциального клиента и предложить ему свой продукт или услугу. Если ваша подача успешна, вы можете работать над развитием отношений и заключением сделки. Это имеет решающее значение для получения дохода и получения прибыли. Это также дает возможность создать клиентскую базу, позволяющую продлевать, обновлять и заключать будущие сделки.

21 техника закрытия сделок

Вот 21 метод, который вы можете использовать, чтобы заключать больше сделок и получать более высокую прибыль:

1. Предполагаемое закрытие

При использовании предполагаемого закрытия продавец действует так, как будто он уже совершил продажу. Здесь важны язык и вопросы вашего клиента; они предложат, хотят ли они купить вашу услугу или продукт. Спрашивая человека, кому отправить контракт, или спрашивая дату начала, хорошо работает при использовании этой тактики.

2. Коломбо близко

Используйте эту тактику, если клиент возражает против вашей первоначальной подачи. Если клиент возражает, примите его и уходите. Это также когда вы можете указать «последнюю вещь» о вашем продукте или услуге. Убедитесь, что ваше замечание имеет важное значение и способно повлиять на мнение вашего потенциального клиента.

3. Бен Франклин закрыть

Бенджамин Франклин часто представлял информацию, объясняя плюсы и минусы ситуации, поэтому он получил технику продаж, названную в его честь. Если вы расскажете потенциальному клиенту о плюсах и минусах продукта или услуги, это будет свидетельством честности ваших методов продаж. Если вы используете эту тактику, не забудьте особо подчеркнуть преимущества того, что вы продаете.

4. Необходимо закрыть

Эта тактика — простой способ регулярно добиваться результатов в продажах. Для этого необходимо спросить вашего клиента, каковы его потребности, прежде чем предлагать им услугу. Вы можете сделать это либо по электронной почте в бизнес-продажах, либо встретившись с ними лицом к лицу в розничных продажах. Получив список потребностей, специфичных для вашего клиента, представьте свою презентацию, чтобы отразить, как ваш продукт решает их проблемы. Это поможет вам заинтересовать клиента важной для него информацией и продемонстрирует ваш вклад в его ситуацию.

5. Сейчас или никогда закрыть

Эта тактика создает у покупателя ощущение безотлагательности. Люди часто сочетают одноразовые предложения или поощрения с этой техникой. Закрытия по принципу «сейчас или никогда» типичны при оценке продукта или услуги на дому. Если вы предлагаете что-то вроде скидки при бронировании в тот же день или бесплатное единовременное обновление продукта, вы создаете причину, по которой ваш клиент должен принять немедленное решение.

6. «Скажи да» закрыть

Этот метод включает в себя попытку закрыть сделку, проводя клиента через список вопросов. Тактика успешна, если вы разрабатываете вопросы, которые постоянно приводят к ответу «да». Задавать вопросы — хороший способ помочь клиенту почувствовать себя автономным и открытым.

7. 1-2-3 закрыть

Закрытие 1-2-3 включает в себя обсуждение трех проблем, которые есть у клиента, и предложение трех преимуществ продукта, которые могут помочь решить их. Этот метод основан на присущей убедительности использования трех примеров для подтверждения утверждения и обнадеживающем характере повторения.

8. Жесткое закрытие

Жесткое закрытие происходит, когда продавец использует давление существующего крайнего срока. Эти сроки обычно наступают в конце месяца, квартала или года. Они предлагают продавцу возможность предоставить стимулы или скидки, чтобы помочь заключить сделку в последнюю минуту.

9. Мягкое закрытие

Мягкое закрытие является наименее требовательным из методов закрытия. Продавец, использующий этот метод, задает вопросы, дающие информацию о продукте, но напрямую не просит кого-то купить то, что он продает. Вместо этого они используют свои вопросы, чтобы помочь покупателю почувствовать готовность совершить покупку. Этот метод эффективен, потому что показывает клиенту, что вы его цените и уважаете. Вот три примера вопросов для мягкого закрытия:

• Пример 1: «Если бы я мог снизить ваши страховые взносы на 25%, были бы вы заинтересованы в смене страховщика?»

• Пример 2: «Можете ли вы использовать программу, которая автоматически определяет ненужные расходы в нескольких отделах?»

• Пример 3: «Хотели бы вы узнать больше о нашей программе кредитной амнистии?»

10. Острый угол закрытия

Эта тактика закрытия распространена в бизнес-продажах. Используя этот метод, продавец использует конкретное возражение, чтобы заключить сделку. Если кажется, что клиент заинтересован в продукте или услуге, которую вы продаете, но не уверен в одном аспекте сделки, вы можете использовать закрытие под острым углом. Компромисс, чтобы успокоить клиента, может привести к продаже, но делайте это только тогда, когда вы уверены, что сможете довести дело до конца.

11. Назад закрыть

Закрытие назад — это тактика, при которой человек использует язык, направленный на установление отношений, а не на заключение сделок. Вместо того, чтобы напрямую ориентировать людей на продажи, продавец описывает преимущества своей продукции и просит рекомендации. Прося рекомендации, вы намереваетесь создать ощущение партнерства между собой и вашим потенциальным клиентом. Вы также пытаетесь устранить любые негативные ассоциации, которые могут возникнуть у человека по поводу того, что ему продали продукт.

12. Еда на вынос

Закрытие на вынос — это техника, которую вы, вероятно, будете использовать экономно и с осторожностью. При продаже между компаниями или между компаниями вы можете столкнуться с клиентом, который пытается получить дополнительные стимулы или бесплатные обновления, постоянно возражая против ваших попыток выполнить заказ или подписать контракт. Эта тактика предполагает предложение закрыть всю сделку. Это показывает уверенность в продукте, который вы продаете, и подразумевает, что вы можете найти бизнес в другом месте. Успешное завершение сделки на вынос приводит к признанию клиента.

13. Щенок близко

«Собачий щенок» использует тактику, которую использует ребенок, когда просит оставить бездомного щенка. Ребенок спрашивает, можно ли временно забрать щенка домой, надеясь, что собака станет постоянным членом семьи. Точно так же при использовании этого метода продавец полагается на продукт или услугу, чтобы продать себя. Для этого вы даете продукт своему потенциальному покупателю на короткое время и предлагаете сделку или контракт по истечении этого периода.

14. Закрытие сбора возражений

Продавцы используют эту стратегию для выявления и устранения причин, по которым человек не решается подписать сделку. Если клиент проявляет явный интерес к продукту, но не предпринимает никаких действий, для выдвижения возражений необходимо, чтобы вы спросили, что вызывает задержку. Выяснение того, что мешает потенциальной продаже, является первым шагом в решении этой проблемы.

15. Термометр закрыть

Закрытие термометра — это когда продавец оценивает возможность продажи, измеряя метафорическую температуру. Этот человек просит своего клиента оценить его удовлетворенность продуктом или готовность купить по шкале от одного до 10. Если клиент отвечает числом меньше 10, продавец вносит коррективы или приспособления, чтобы сделать клиента счастливым. Продавцу, возможно, придется попросить клиента оценить свои чувства два или три раза, прежде чем заключить сделку. Использование этой стратегии часто говорит клиентам, что вы их цените.

16. Предстоящее закрытие мероприятия

Предстоящее закрытие события — это метод, который целенаправленно оказывает давление, информируя клиента о предстоящем событии. Эта тактика вводит крайний срок в уравнение продажи, чтобы пользователь мог мотивировать быструю продажу. Вот пример того, как закрыть сделку, используя технику предстоящего события:

Пример: «Модели следующего года поступят в продажу в январе. К концу этой недели мы должны расчистить еще 16 мест, чтобы освободить место для новых запасов. Если вы заинтересованы в покупке сегодня, я могу предложить вам хорошую сделку. “

17. Ремесленник закрыть

Закрытие ремесленника — это то, в котором продавец подчеркивает мастерство и мастерство, которые используются при создании их продуктов. Это говорит о том, что ваш продукт уникален и обладает особым качеством, которое трудно найти где-либо еще. Вы также можете использовать эту тактику при продаже услуги, сосредоточившись на доступе вашего клиента к вашему уникальному опыту. Вот пример того, как продавец использует близкого ремесленника для продажи продуктов питания:

Пример: «Вас интересует наш банкетный пакет или наш вариант ужина за столом? Наш основатель, Стефани, сама выбирает всех поваров. Каждый человек, который работает на нашей кухне, проходит слепой дегустационный тест и уникальное испытание на умение. вы выбираете, еда на вашем мероприятии будет вкусной».

18. Закрытие права собственности

Закрытие владения — это психологическая техника, которая помогает потенциальному клиенту почувствовать, каково это — владеть продуктом, который вы предлагаете, до того, как вы на самом деле продадите его ему. Продавец в этой ситуации использует оптимистичный, футуристический язык и предлагает улучшить жизнь или образ жизни клиента. Вот несколько примеров использования близкого владения для поощрения продажи:

• Пример 1: «Теперь это ваша главная спальня. Она идеальна! У вас есть гардеробная, и у него тоже».

• Пример 2: «Насколько вам нравится люк в крыше вашего нового автомобиля?»

19. Беспроигрышный вариант

Этот метод заключается в том, что продавец делает уступку в договоре купли-продажи в обмен на сделку в тот же день. Это помогает продавцу казаться привлекательным и представительным, и успех с этой тактикой оставляет у клиента ощущение, что выигрывают все.

20. Закрытие стоимостного клина

Техника закрытия ценностного клина хорошо подходит для компаний, которые предлагают продукт или услугу, которые частично совпадают с предложениями многих других конкурентов. Продавец инициирует закрытие сделки, признавая некоторое сходство с конкурентами. Затем они указывают на особенности своего продукта, которых нет у конкурентов. Это может помочь продавцу убедить клиента, что он заслуживает доверия и хорошо разбирается в своей области.

21. Резюме закрыть

В основном используемое в продажах бизнес-бизнес или бизнес-клиенту, итоговое закрытие представляет собой метод убеждения для завершения сделки. Продавец анализирует прогресс, выделяет тезисы и предлагает клиенту контракт в качестве следующего логического шага. Вот пример резюме для продавца программного обеспечения для управления:

Пример: «Вы и ваша команда видели демонстрацию нашего продукта и слышали отзывы от других довольных клиентов. Мы готовы назначить команду людей, чтобы помочь запустить систему во всех трех ваших офисах. Все, что осталось сделать, это подписать контракт, и мы можем начать».