12 ценовых структур, которые вы можете использовать для максимизации продаж

11 марта 2022 г.

Ценовая структура может быть частью стратегии продаж и маркетинга, связанной с продуктом или услугой. Ценовая структура часто включает в себя поиск уровня цены, чтобы максимизировать продажи или привлечь целевую демографическую группу. Если вы понимаете структуру цен, вы можете более эффективно продвигать продукт и разрабатывать ценообразование для максимизации продаж. В этой статье мы обсудим, что такое ценовая структура, ее преимущества и возможные стратегии, которые вы можете использовать для улучшения своих навыков.

Что такое ценовая структура?

Ценовая структура — это то, как компания решает, сколько взимать плату за товары или услуги. Структура может включать цену основного уровня на продукцию компании. Стратегия может также включать скидки, распродажные цены и многоуровневое ценообразование для различных уровней продукта. Вы можете использовать различные стратегии для создания структуры ценообразования для достижения различных целевых рынков. Например, если вы хотите, чтобы ваш продукт считался товаром высокого класса, он может иметь более высокую цену, чем аналогичные продукты. В других случаях в центре внимания структуры ценообразования может быть доступность и установление конкурентоспособных цен на рынке.

Каковы преимущества наличия ценовой структуры?

Структура цен может быть выгодна, поскольку она может:

Передайте ценность

Структура ценообразования может передать покупателям ценность продукта. Если ваша структура устанавливает конкурентоспособные цены на продукт, вы сигнализируете потребителям, что покупка вашего продукта — это выгодная сделка. Дорогостоящий продукт может показать потребителям, что продукт более высокого качества, чем его конкуренты. В любом случае сообщение, которое вы отправляете потребителям, повышает ценность вашего продукта.

Привлекайте клиентов

Вы можете использовать структуру ценообразования для привлечения клиентов. Если вы хотите привлечь широкий круг клиентов, может оказаться эффективной структура продукта с низкими ценами. И наоборот, немного более высокая структура цен может позволить вам создавать скидки, распродажи и скидки, сохраняя при этом прибыльность. Создание сделок в рамках ценовой структуры может помочь привлечь клиентов.

Создать уровни

Ценовая структура позволяет создавать уровни продуктов. Каждый уровень может включать продукты с уникальными характеристиками и ценами, а также собственную группу конкурирующих продуктов. Уровни также позволяют вам ориентироваться на разные демографические данные и продавать их ниши. Например, у производителей автомобилей часто есть разные модели автомобилей с разной ценовой категорией. По мере того, как люди зарабатывают больше денег, они могут продвигаться вверх по модельному ряду, покупая более дорогие автомобили, отражающие их экономический статус.

Установить эксклюзивность

Ценовые структуры могут позволить вам установить эксклюзивность продукта. Частью привлекательности дорогого продукта является то, что его трудно достать. Продукт может позволить себе не каждый, а приобретя его, можно достичь определенного уровня статуса. Структура цен часто является частью такой маркетинговой стратегии, потому что вы можете целенаправленно оценивать большую часть населения как потенциальных покупателей.

Выровняйте маркетинг

Ценовая структура может помочь согласовать вашу стратегию продаж и маркетинг. Ценовая структура позволяет донести до потребителей сообщение о том, какой продукт вы предлагаете, и о вашей компании. Маркетинг может помочь определить ваш бренд, и ценовая структура является частью того же процесса. Команда продаж, которая понимает стратегию ценовой структуры, может согласовать свою тактику с маркетингом и ценообразованием компании.

12 типов ценовых структур

Вот некоторые ценовые структуры, которые вы можете использовать:

1. Фиксированная ставка

Предприятия, которые предоставляют услуги, часто используют фиксированную структуру цен. Сантехник или механик могут взимать фиксированную почасовую ставку независимо от выполняемой ими работы. Адвокат также может взимать фиксированную почасовую ставку или взимать плату в зависимости от предоставляемых услуг. Например, адвокат может взимать фиксированную плату в размере 500 долларов за оформление юридических документов, связанных со сделкой с недвижимостью.

2. Многоуровневое ценообразование

Компании часто используют многоуровневую структуру ценообразования, чтобы различать уровни одного и того же типа продукта. Многоуровневая структура ценообразования может подсказать потребителям, что продукты становятся лучше или имеют больше функций по мере роста цен, а некоторые уровни могут включать более выгодную потребительскую цену. Например, у вас может быть одна цена за услугу потоковой передачи, которая включает рекламу, но вы можете иметь ту же услугу без рекламы по несколько более высокой цене. Авиакомпании часто используют многоуровневое ценообразование при разделении мест между первым классом и бизнес-классом.

3. Плата за использование

Еще одна потенциальная ценовая структура — это оплата за использование, при которой клиенты взимают плату в зависимости от того, сколько они используют продукт. Коммунальная компания часто использует модель оплаты по мере использования, в которой сумма, которую должны потребители, зависит от того, сколько газа или электричества они используют. Медицинские страховые компании также используют модель оплаты по мере использования, и они взимают с людей франшизы за использование аспектов их медицинского страхования.

4. Цены на аксессуары

Модель ценообразования аксессуаров часто предполагает установление низкой цены на основной продукт. Цена на основной продукт может не приносить прибыли, но компания рассчитывает заработать больше денег на сменных аксессуарах, необходимых продукту. Если вы покупаете принтер, компания, которая продает вам принтер, также продает чернила. В принтере постоянно заканчиваются чернила, и компания может получать постоянный доход от чернил, устанавливая низкие цены на свои принтеры и доставляя их в дома или на предприятия.

5. Цены на проникновение

Целью структуры ценообразования проникновения является завоевание доли рынка. Компания может подорвать других на рынке, понеся временные убытки для увеличения доли рынка. Как только она утвердится в отрасли, компания может начать повышать цены.

6. Постепенное уменьшение

Компании иногда используют структуру цен, если они ожидают высокого спроса на продукт. Компания может дебютировать с продуктом по относительно высокой цене, зная, что на него есть большой спрос, а затем постепенно снижать его в зависимости от различных факторов, включая появление новых конкурентов. В некоторых случаях компания начинает с более высокой цены, чтобы оправдать ожидания клиентов. Поскольку цена постепенно снижается, потребители воспринимают более низкую цену как сделку.

7. Пакетные цены

Структура пакетного ценообразования включает в себя смешивание продуктов с разными ценовыми категориями. По отдельности два продукта могут иметь более высокую цену, чем цена в комплекте. Цель состоит в том, чтобы увеличить продажи и представить потребителям больше продуктов компании. Это также может привести к увеличению продаж компании.

8. Психологическое ценообразование

Психологическое ценообразование предполагает попытку изменить ценовой уровень, который может существенно повлиять на продажи, даже если цена изменится незначительно. Например, магазины часто рекламируют товары по цене 9,99 долларов вместо 10 долларов. Разница в цене невелика, но магазины могут полагать, что потребитель с большей вероятностью купит товар дешевле 10 долларов. Иногда компании используют психологическое ценообразование другими способами, например, предлагая скидки на товары, чтобы привлечь покупателей в магазин, где они могли бы купить другие более дорогие товары. Компании часто используют эту тактику для сезонных распродаж или распродаж на следующий день после праздника.

9. Премиум-цена

Люксовые бренды часто используют премиальную структуру ценообразования. Идея премиального ценообразования заключается в том, что потребитель получает продукт или потребительский опыт самого высокого качества. Например, человек может получить стейк в закусочной или эксклюзивном ресторане. Эксклюзивный ресторан может обещать потребителям более качественную мясную нарезку и обеденный опыт, что позволяет ему брать больше, чем в закусочной.

10. Доступные цены

Иногда целью структуры ценообразования является предоставление потребителям наилучшего предложения на рынке. Компании, придерживающиеся доступной ценовой структуры, стараются быть доминирующим продуктом и зарабатывать деньги за счет объема. Доступная структура ценообразования может привести к более низкой марже за продажу, но идея состоит в том, чтобы доминировать на рынке и получать выгоду от большого объема продаж.

11. Переменное ценообразование

Структура переменного ценообразования позволяет компании не устанавливать цену. Вместо этого он ведет переговоры с каждым клиентом. Лицо, предоставляющее профессиональные услуги, например архитектор, может взимать плату в зависимости от размера и продолжительности проекта. Подрядчики и строительные компании также часто ведут переговоры, исходя из потребностей заказчика и сложности работ. Модель переменного ценообразования позволяет компании корректировать предоставляемые услуги и создавать индивидуальный опыт в зависимости от потребностей и бюджета клиента.

12. Нет цен

Иногда компания может предлагать свою услугу или платформу бесплатно. Цель этого — увеличить количество пользователей, а затем найти способ их монетизации. Платформы социальных сетей позволяют пользователям использовать их бесплатно, а затем продавать рекламу или данные, которые они собирают о поведении пользователей. Компании, занимающиеся видеоиграми, также могут предлагать продукты бесплатно. Пользователи играют в игры и могут совершать внутриигровые покупки, чтобы улучшить свои впечатления.

Советы по выбору структуры ценообразования

Вот несколько советов, которые помогут вам определиться со структурой ценообразования:

Понимание клиентов

Понимание клиентов, которых вы хотите охватить, может помочь вам в выборе структуры ценообразования. Хорошей идеей может быть сбор информации о вашей основной демографической группе. Вы можете использовать опросы или платформу данных о клиентах для создания профилей вашего типичного клиента. Профиль может рассказать вам, сколько денег они зарабатывают, их возраст и как они принимают решения о покупке.

Исследовательский рынок

Исследование рынка может сказать вам, имеет ли продукт широкую привлекательность и размер потенциального рынка. Исследование рынка может включать в себя изучение уровня доходов людей в вашем регионе. Если вы найдете автосалон в сообществе среднего класса, продажа дорогих роскошных автомобилей может быть не лучшим вариантом. Маркетинговые исследования могут помочь определить цены и решения о продукте.

Оцените конкурентов

Оценка конкурентов может сказать вам, каковы цены в настоящее время на рынке. Это может помочь вам позиционировать свой продукт и бренд там, где вы хотите, по сравнению с вашими конкурентами. Вы можете использовать эту информацию, чтобы определить, является ли ваша цена слишком низкой или высокой. Вы также можете учиться у конкурентов, у которых может быть инновационная структура ценообразования, или вы можете увидеть возможность заполнить нишу на рынке, внедрив многоуровневую структуру ценообразования.

Понять ценность продукта

Понимание ценности вашего продукта может помочь в разработке стратегии ценообразования. Стоимость продукта может сказать вам, сколько вы можете взимать, чтобы получить от него желаемую маржу. Стоимость продукта включает в себя затраты на его создание, затраты на его продажу и ценность, которую потребители придают ему.

Сохраняйте ценообразование простым

Независимо от того, какую структуру ценообразования вы выберете, ее простота может принести вам пользу. Четкое указание цен может помочь избежать общения и побудить клиентов покупать ваши продукты. Удовлетворение ожиданий клиентов также может привести к продуктивным продажам и увеличению удержания клиентов, что может привести к увеличению продаж в будущем.

Быть адаптируемым

Ценовая структура может помочь вам создать бренд и привлечь демографическую группу, которую вы хотите использовать для своего продукта, поэтому старайтесь сохранять гибкость своей ценовой стратегии. Рынок может меняться, и хорошая ценовая структура может адаптироваться, чтобы оставаться прибыльной. Например, если конкурент предпринимает неожиданные действия или на рынок выходит новый продукт, вы можете в ответ скорректировать свою стратегию. Возможность быстро изменить свою стратегию может помочь вам сохранить конкурентоспособность и не потерять продажи.