11 советов по продажам (и шаги по улучшению вашей техники продаж)

23 марта 2021 г.

Отличные продавцы, как правило, обладают схожим набором навыков и качеств. Хотя такие качества, как экстраверсия и юмор, могут помочь увеличить продажи, есть несколько тактик, которые каждый может использовать, чтобы увеличить свои продажи. Наличие набора стратегий продаж, которые можно попробовать, может значительно повысить ваш уровень успеха с клиентами. В этой статье мы объясним, почему так важна эффективная тактика продаж, предоставим список из 11 советов по продажам и предложим шаги по улучшению вашей техники продаж.

Почему важна эффективная тактика продаж

Продавцу важно иметь набор эффективных тактик продаж по целому ряду причин:

• Рост бизнеса: не каждый клиент одинаково отреагирует на одну тактику. Разнообразие стратегий поможет вам получать продажи от нескольких людей и развивать свой бизнес.

• Генерация потенциальных клиентов: тактика продаж предназначена не только для продажи — она также полезна при поиске потенциальных клиентов и потенциальных клиентов.

• Увеличение продаж: при правильной тактике продаж вы увеличите продажи и увеличите прибыль своей организации.

11 советов по продажам

Используйте эти 11 советов, чтобы улучшить свои навыки продаж и разработать репертуар методов, которые можно попробовать при продаже продукта или услуги вашей компании:

Сосредоточьтесь на клиенте

Встречаясь с потенциальным клиентом, сосредоточьтесь на нем. Предоставление клиентам возможности рассказать о своих болевых точках, потребностях и желаниях — это отличный способ наладить взаимопонимание и узнать важную информацию, которая может помочь вам, когда придет время предложить свою реальную коммерческую презентацию.

Исследуйте покупателя

Прежде чем встретиться с потенциальным клиентом, обязательно изучите его. Вы также захотите узнать о компании, которую они представляют, если вы продаете B2B, но личные знания о человеке, с которым вы встретитесь, могут помочь вам установить положительные отношения и увеличить ваши шансы на продажу.

Построить взаимопонимание

Найдите связь с вашим потенциальным покупателем, не связанную с вашей рекламной подачей. Взаимопонимание — один из лучших способов завоевать доверие потенциального клиента и построить отношения. Продавцы, у которых крепкие, позитивные отношения со своими потенциальными клиентами, часто более успешны в продажах.

Знай рынок

Совершая каждую продажу отдельному человеку, важно понимать свой целевой рынок в целом. Убедитесь, что вы изучаете выбранную демографическую группу вашей компании и знаете основы их болевых точек и потребностей.

Используйте активное слушание

Во время встречи с потенциальным клиентом вы должны в идеале говорить меньше, чем ваш клиент. Воспользуйтесь возможностью по-настоящему выслушать их желания и потребности. Используйте навыки активного слушания, такие как установление зрительного контакта, кивание, чтобы продемонстрировать понимание, и использование звуков подтверждения, чтобы продемонстрировать, что вы слышите своего клиента.

Используйте психологию

Используйте психологию в своих интересах, распознавая и применяя определенные психологические стратегии в разговоре с потенциальными клиентами:

• Эффект привязки. Эффект привязки — это явление, при котором вы сопоставляете любую информацию с первой частью информации, которую вам дали в презентации или разговоре.

• Неприятие потерь: при феномене неприятия потерь люди часто больше беспокоятся о потере выгоды или актива, которые у них есть, чем о приобретении нового.

• Проклятие знания: Феномен проклятия знания возникает, когда кто-то с глубокими знаниями в предметной области не может понять, как мало другой человек понимает в этом предмете.

• Предвзятость подтверждения: при предвзятости подтверждения люди с гораздо большей вероятностью согласятся и поверят во что-то, что соответствует их убеждениям, даже если есть свидетельства или доказательства обратного.

Отражайте их поведение

Обеспечение комфорта потенциального клиента во время беседы или встречи — полезный способ установить необходимое взаимопонимание для совершения продажи. Отражение поведения вашего клиента — хороший способ достичь этой цели. Часто люди доверяют и любят тех, кто действует и говорит, как они, больше, чем тех, кто этого не делает.

Помните, с кем вы разговариваете

Не каждое взаимодействие с клиентом происходит лицом к лицу. Разговоры в Интернете или по телефону могут иногда отвлекать вас от того факта, что вы все еще работаете с реальным человеком. Убедитесь, что все ваши взаимодействия носят личный характер и ориентированы на клиента, особенно те, которые происходят в Интернете или по телефону.

Сохраняйте подачу простой

Когда придет время сделать рекламную презентацию, сделайте ее короткой и простой. Перед встречей с клиентом полезно отрепетировать свой рекламный ход, чтобы убедиться, что он прост для понимания, не слишком агрессивен и очень убедителен.

Практикуйтесь продавать себя

Часто вы не просто продаете продукт или услугу своей компании — вы продаете себя. Убедитесь, что вы представляете себя профессионально и привлекательно для своего клиента, как с точки зрения вашего внешнего вида, так и вашего поведения. Практикуйтесь в позитивных, ориентированных на взаимопонимание беседах, чтобы отточить свои навыки перед встречей с клиентом.

Найдите способ помочь

Напомните себе во время встречи по продажам, что ваша главная цель — не только совершить продажу, но и помочь вашему клиенту, чтобы он вернулся к вам в будущем, когда или если ему понадобится дополнительная помощь. Переформулируйте свое мышление, чтобы убедиться, что вы действуете как помощник и сторонник, а не только как продавец.

Как улучшить технику продаж

Полезно иметь коллекцию стратегий продаж, но также важно знать, как и когда использовать эти стратегии для достижения наибольшего эффекта. Просмотрите эти шаги для улучшения вашей общей техники продаж:

1. Пройдите тренинг по продажам

Посещение курсов повышения квалификации специально для продавцов — один из лучших способов улучшить свои методы продаж. Вы сможете пообщаться с другими успешными продавцами и поработать с ними в обстановке, разработанной для того, чтобы помочь вам стать лучше во всех аспектах продаж.

2. Используйте ролевую игру

Практикуйте продажи в различных ситуациях, участвуя в ролевых играх с коллегами или друзьями. Рассмотрите ситуации продаж, в которых вы могли бы быть более успешными в прошлом, и попрактикуйтесь в различных методах улучшения ваших продаж в таких обстоятельствах во время сеансов ролевой игры.

3. Ищите поддержку

Найдите наставника с хорошим послужным списком продаж, который поможет вам улучшить свои способности. Вы можете спросить старшего коллегу в вашей компании, готовы ли они стать вашим наставником или поискать за пределами вашей организации других отличных продавцов, с которыми можно было бы работать в рамках наставничества.

4. Просмотрите прошлые сообщения

Просмотрите свои прошлые электронные письма, телефонные звонки и заметки о встречах, чтобы увидеть, какие стратегии вы использовали, чтобы быть эффективными, и какие вы могли бы продолжать оттачивать и практиковать. Во время просмотра вы, вероятно, лучше поймете свои сильные стороны и области для роста в целом как продавца, и вы сможете использовать эту информацию для целенаправленного развития навыков.

5. Отслеживайте свой прогресс

Следите за своим прогрессом, когда вы встречаетесь с клиентами и практикуете различные стратегии и методы. Отметьте, какие из них работают хорошо, а какие неэффективны для вас или вашего целевого рынка. Чем больше у вас данных, тем лучше вы сможете создать персонализированную и эффективную стратегию продаж для себя и своих клиентов.