Типы стратегий распределения (с определением, советами и преимуществами)
Компании часто ищут новые способы увеличения продаж, увеличения прибыли и масштабирования своего бизнеса. Создание эффективной стратегии дистрибуции может помочь компаниям охватить более широкую аудиторию потенциальных потребителей и сократить расходы, связанные с маркетингом и доставкой своей продукции. Если вы работаете в области распространения или маркетинга, вам может быть полезно узнать больше о различных стратегиях распространения. В этой статье мы объясним, что такое стратегия распространения, расскажем, почему она важна, перечислим пять типов стратегий распространения и дадим советы, которые помогут вам выбрать одну из них.
Что такое стратегия дистрибуции?
Стратегия дистрибуции — это метод доставки товаров или услуг потребителям или конечным пользователям. Компании могут распространять свои товары и услуги с помощью стратегий прямого или косвенного распространения. Некоторые организации предпочитают использовать несколько методов распространения для доставки своих товаров или услуг разным типам потребителей.
Например, если вы продаете кресла и хотите привлечь внимание людей старше 60 лет, вы можете решить продавать свой товар напрямую через каталог. Однако, если вы хотите обратиться к более молодой клиентской базе, вы можете решить продавать свои кресла косвенно, работая со сторонним розничным продавцом.
Почему важны стратегии распределения?
Наличие устоявшейся стратегии дистрибуции важно, поскольку она может помочь вам эффективно доставлять товары и услуги потребителям. Это необходимо для завершения продаж и получения дохода. Определение стратегии распространения может принести вам следующие преимущества:
Улучшение потребительского опыта. Разработка эффективной стратегии дистрибуции может помочь вам определить, где и как ваши потребители предпочитают приобретать товары. Вы можете поделиться этой информацией со своими командами по продажам, маркетингу и транспортировке, чтобы повысить общее качество обслуживания клиентов.
Повышение лояльности клиентов. Создание простой и интуитивно понятной стратегии распределения для клиентов может увеличить вероятность того, что они могут снова совершить покупку у вас. Наличие хорошо разработанной стратегии дистрибуции также может сэкономить ваше время и сделать доставку продуктов более эффективной, что может привести к большему количеству довольных клиентов.
Сокращение затрат. Выбор эффективной стратегии распространения, которая дополняет ваши внутренние возможности и ресурсы, может помочь вам снизить затраты. Например, вы можете передать часть процесса распространения на аутсорсинг, чтобы сократить расходы на производство и маркетинг.
Открытие новых рыночных возможностей. Многие компании выбирают стратегии дистрибуции в зависимости от того, на какие новые рынки они хотят выйти. Согласование вашей стратегии дистрибуции с вашими целями роста может помочь вам привлечь новых клиентов и повысить узнаваемость бренда.
Увеличение продаж. Создание эффективной стратегии дистрибуции может помочь вам быстрее масштабировать вашу компанию и увеличить продажи, предоставляя вам доступ к более широкой целевой аудитории потенциальных клиентов.
Типы стратегий распространения
Хотя основными типами стратегий распространения являются прямые и косвенные, существует также несколько нюансов, которые компании могут использовать для охвата потребителей. Вот пять наиболее популярных типов стратегий распространения, которые вы можете изучить:
Прямое распространение
В стратегии прямого распределения производители продают и отправляют свою продукцию непосредственно потребителям. Они могут принимать заказы потребителей через веб-сайт электронной коммерции, каталог или по телефону. Как только производитель получает заказ, он отправляет продукт прямо на адрес, который предпочитает покупатель. Использование стратегии прямого распространения может принести вам пользу, так как вы получите доступ к большему количеству данных о ваших потребителях и целевой аудитории. Это также может дать вам больше контроля над всем потребительским опытом.
Многие компании предпочитают использовать стратегию прямого распределения, потому что это может привести к более высокой норме прибыли, чем стратегии оптового или розничного распределения.
Косвенное распространение
Стратегия непрямой дистрибуции включает посредника, который помогает с логистикой и размещением продуктов, чтобы гарантировать, что они будут доставлены клиентам своевременно и в оптимальном месте, исходя из привычек или предпочтений потребителя. Фактический производитель продукта может не иметь прямого взаимодействия с конечным пользователем или потребителем. Например, потребитель может приобрести продукт у крупного стороннего розничного продавца, куда производитель отправляет свою продукцию. Использование стратегии непрямой дистрибуции может принести вам пользу, улучшив общий опыт потребителей, предоставив вам доступ к большему количеству мест и повысив узнаваемость бренда.
Примеры посредников, с которыми компании могут работать в рамках стратегии непрямой дистрибуции, включают:
Оптовик: оптовый торговец закупает товары у производителя оптом, а затем продает их розничным торговцам. Они могут получить скидку при одновременной покупке большого количества продуктов, что позволяет им получать прибыль от продуктов при их перепродаже.
Розничный продавец: розничные торговцы могут приобретать товары непосредственно у производителя или у оптового продавца. Они могут перепродавать продукты напрямую потребителям через свои физические витрины, веб-сайты электронной коммерции, платформы социальных сетей, каталоги или по телефону.
Франчайзер: вместо того, чтобы создавать свои собственные физические витрины, производители могут продавать права на свой продукт или услугу и свою торговую марку физическому лицу, чтобы они могли открыть магазин по франшизе. Хотя франшиза принадлежит физическому лицу, производитель по-прежнему сохраняет значительный уровень контроля посредством договорных соглашений.
Дистрибьютор: дистрибьютор сотрудничает с производителем, чтобы помочь ему доставить свою продукцию в магазины розничной торговли или в другие конечные точки. Производители могут работать с назначенным дистрибьютором, чтобы сэкономить на логистике и транспортировке.
Интенсивное распространение
В стратегии интенсивной дистрибуции компании размещают свою продукцию в как можно большем количестве торговых точек. Продукты, которые требуют минимальных усилий для продажи, обычно лучше всего работают при таком типе стратегии распространения. Если ваша компания производит недорогой продукт, который клиенты регулярно покупают, эта стратегия распределения может иметь для вас смысл. Например, компания, производящая леденцы для дыхания, может распространять их в продуктовых магазинах, на заправочных станциях, в торговых автоматах и других популярных местах розничной торговли. Использование стратегии интенсивной дистрибуции может помочь вам повысить узнаваемость бренда, выйти на новые рынки и привлечь новых клиентов.
Эксклюзивное распространение
Благодаря стратегии эксклюзивной дистрибуции производители заключают сделку о продаже своей продукции только одному конкретному розничному продавцу. Они также могут продавать свою продукцию только под собственным брендом через свой веб-сайт или в физических магазинах. Например, если вы продаете роскошные автомобили, ваши клиенты могут приобрести их только непосредственно в одном из магазинов вашей компании. Эта стратегия хорошо работает для дорогих, пользующихся большим спросом товаров. Использование стратегии эксклюзивной дистрибуции может помочь вам увеличить прибыль, повысить ценность продукта и повысить лояльность к бренду.
Выборочное распространение
Стратегия выборочного распространения представляет собой гибрид интенсивного и эксклюзивного распределения. Компании, использующие эту стратегию, распространяют свою продукцию более чем в одном месте, но они более избирательно подходят к выбору розничных продавцов, с которыми они работают, чем компании, использующие стратегию интенсивной дистрибуции.
Например, компания по производству высококачественной одежды может предпочесть продавать свою продукцию в собственных магазинах и через несколько тщательно отобранных бутиков вместо того, чтобы распространять свою продукцию среди крупных сетевых розничных продавцов. Использование стратегии выборочной дистрибуции может предоставить вам больший контроль над взаимодействием с клиентами и обменом сообщениями о бренде. Это также может помочь вам повысить ценность вашего продукта и расширить возможности потребителей приобрести ваш продукт.
Как выбрать правильную стратегию дистрибуции
Несмотря на то, что у каждой из пяти наиболее распространенных стратегий дистрибуции есть свои преимущества, необходимо потратить время на оценку конкретных потребностей вашей компании, чтобы убедиться, что вы внедрили наилучшую из них. Вот несколько советов, которые помогут вам выбрать правильную стратегию распространения для вашей организации:
1. Учитывайте тип продукта или услуги
Тип продукта или услуги, которую предоставляет ваша компания, может повлиять на то, как потенциальные клиенты предпочтут совершить покупку у вас. Существует три основных типа решений о покупке, которые следует учитывать:
Обыденность: если цена на ваш продукт невысока и покупатели могут быстро принять решение о его покупке, это может быть рутинная покупка, например, мыла для рук, зубной пасты или туалетной бумаги. Стратегия интенсивной дистрибуции часто работает лучше всего для продуктов, которые клиенты покупают регулярно.
Ограниченный: если ваш продукт имеет умеренную цену, и клиенты, как правило, задумываются о его удобстве использования, прежде чем купить его, ваш продукт может быть ограниченным решением о покупке, например, одежда или мелкая бытовая техника. Для этих продуктов может подойти стратегия избирательного распределения.
Обширный: если ваш продукт стоит дорого, и клиенты обычно тщательно обдумывают свою покупку, прежде чем совершить покупку у вас, это может быть обширная покупка, например, машина или дом. Стратегия эксклюзивного распространения часто работает лучше всего для этих продуктов.
2. Определите свою целевую аудиторию
Определите, кто ваши текущие и идеальные клиенты, создав целевую аудиторию. Целевая аудитория — это часть населения, которая с наибольшей вероятностью купит ваш продукт или услугу. Вы можете проанализировать своих текущих клиентов, чтобы определить, какие основные демографические данные, убеждения, интересы, ценности и цели у ваших клиентов общие. Вы также можете изучить, кто является клиентами ваших конкурентов, чтобы определить потенциальные возможности для выхода на новые рынки.
Понимание того, кто ваши текущие и потенциальные клиенты, может помочь вам определить, какие стратегии дистрибуции они могут предпочесть. Например, если вашей целевой аудиторией в основном являются студенты и молодые люди, вы можете выбрать стратегию прямого распространения, продавая свои продукты своим клиентам через платформы социальных сетей. Если ваша целевая аудитория — это в основном взрослые люди среднего возраста, вы можете рассмотреть возможность продажи своей продукции с помощью стратегии непрямого распространения вместо того, чтобы поставлять свою продукцию в крупные розничные магазины.
3. Оцените свои складские возможности и логистику
Затем найдите время, чтобы оценить свои складские возможности и логистику. Учитывайте свой бюджет, место для хранения инвентаря, количество сотрудников и набор навыков вашей текущей рабочей силы. Понимание того, каковы ваши внутренние возможности, может помочь вам определить, какая стратегия распределения может предложить вам наибольшие преимущества.
Например, компания, производящая сотовые телефоны, может выбрать стратегию прямого распространения, открыв собственный физический магазин. Однако, проанализировав свой текущий бюджет и внутренние возможности, они могут решить, что продажа своих сотовых телефонов через стратегию непрямого распространения, которая позволяет им сотрудничать с оптовым или розничным продавцом, является более рентабельным вариантом.
4. Определите свои бизнес-цели
Просмотрите свои бизнес-цели, чтобы определить, какая стратегия распространения лучше всего подходит для их достижения. Вы можете определить, является ли ваша цель приобретением постоянных клиентов, увеличением прибыли, увеличением продаж или повышением узнаваемости бренда. Например, использование стратегии интенсивного распространения может помочь вам повысить узнаваемость бренда и продавать свою продукцию более широкой целевой аудитории, а использование стратегии прямого распространения может предоставить вам больший контроль над сообщениями вашего бренда и увеличить размер прибыли.
5. Отслеживайте свой прогресс
Определите, какие ключевые показатели эффективности (KPI) вы можете использовать для отслеживания успеха вашей стратегии распространения. Это может быть особенно полезно, если вы решите использовать несколько стратегий распространения, поскольку вы анализируете свои результаты, чтобы определить, какая из них работает лучше всего. Некоторые KPI, которые вы можете использовать, включают:
Общее количество заказов
Коэффициент точности заказа
Средняя цена заказа на продажу
Стоимость дистрибуции за отгруженную единицу
Темпы роста выручки
Процент своевременных отгрузок
Скорость роста продаж