Перспективы, лиды и возможности: что нужно знать
9 декабря 2021 г.
Многие организации используют термины «перспектива», «лид» и «возможность» при описании потенциальных клиентов или клиентов в воронке продаж. Хотя некоторые компании используют эти названия взаимозаменяемо, на самом деле между ними есть несколько важных различий. Понимание различий может помочь вам эффективно управлять каждой из этих категорий. В этой статье мы объясним, что такое перспективы, лиды и возможности, опишем связи между ними и перечислим различные типы лидов, с которыми вы можете столкнуться, работая в сфере продаж.
Каковы перспективы?
Потенциальный клиент — это потенциальный клиент, отвечающий определенным критериям целевого рынка. Например, потенциальный клиент может жить в правильном географическом районе, соответствовать финансовому профилю клиента или соответствовать некоторым другим характеристикам вашей основной демографической группы. Потенциальные клиенты еще не проявили интерес к вашему продукту или услуге и не заявили, что хотят совершить покупку — они просто соответствуют критериям целевого рынка.
Подробнее: Что такое разведка?
Что такое лиды?
Лид — это потенциальный клиент, который может соответствовать или не соответствовать вашему целевому рынку. Некоторые лиды являются перспективными, а другие — нет. Лиды еще не были квалифицированы как перспективы. Обычно вы знаете о лиде меньше, чем о потенциальном клиенте. Многие продавцы по-прежнему звонят или контактируют с клиентами, чтобы узнать о них больше, чтобы увидеть, можно ли их считать потенциальными клиентами, чтобы продвинуть их по воронке продаж.
Что такое возможности?
Возможности — это потенциальные клиенты, которые проявили интерес к вашему продукту или услуге. Обозначение «возможность» часто является последним шагом перед «покупателем» в воронке продаж или пути клиента. Возможности часто являются наиболее ценными из всех трех типов потенциальных клиентов, потому что они с наибольшей вероятностью совершат покупку.
Как связаны перспективы, лиды и возможности?
Перспективы, лиды и возможности — все это часть одного и того же цикла продаж. Часто продавцы начинают с потенциальных клиентов, определяют, что они являются потенциальными клиентами, переводят их в возможности и, наконец, превращают в клиентов.
Важно отметить, что не каждый лид является потенциальным клиентом, и не каждый потенциальный клиент начинается как лид. Некоторые лиды не доходят до стадии потенциальных клиентов, потому что они не соответствуют демографическим критериям. Кроме того, некоторые потенциальные клиенты начинают цикл продаж как потенциальные клиенты, а не лиды, если продавец знает об их демографическом статусе в связи с характеристиками целевого рынка.
Типы лидов
Лиды бывают разных форм, поскольку ими может быть практически любой потребитель на рынке. Знание того, с каким типом потенциальных клиентов вы работаете, может помочь вам разработать правильную стратегию, чтобы превратить этот лид в потенциального клиента, затем в возможность и, наконец, в клиента:
Горячий лидер
Горячий лид — это тип лида, который, скорее всего, станет потенциальным клиентом, потому что он соответствует большинству, если не всем, из следующих критериев:
Бюджет: у горячего лида есть деньги, которые он потенциально может потратить на ваш продукт или услугу.
Полномочия: Горячий лид имеет право принимать решения о покупке.
Потребность: у горячего лида есть проблема, которую может решить ваш продукт или услуга.
Спрос: они заинтересованы в немедленном изучении потенциальных продуктов или услуг.
Вы можете классифицировать горячего лида как потенциального клиента и начать вести его по воронке продаж, в надежде, что это приведет к продаже.
Теплый свинец
Теплый лид — это тип лида, который соответствует некоторым критериям горячего лида, но не соответствует двум указанным категориям. Чаще всего теплые лиды не имеют немедленного спроса на ваш продукт или услугу или у них нет определенного набора средств для немедленной покупки. Как правило, теплые лиды проявляют интерес к вашему продукту или услуге, но не могут сразу совершить покупку.
Холодный свинец
Холодный лид — это тип лида, который соответствует только одному из критериев бюджета, авторитета, потребности и спроса. Хотя есть потенциал для продажи, это менее вероятно, чем с теплым или горячим лидом, особенно если холодный лид не имеет права на покупку. Тем не менее, вы можете найти эти зацепки заслуживающими внимания, поскольку обстоятельства могут измениться.
Информационный квалифицированный лид (IQL)
Информационно квалифицированный лид, или IQL, — это тип лида, который ищет информацию об определенном продукте или услуге, но еще не принял решения о компании или покупке. Часто эти потенциальные клиенты запрашивают информацию в Интернете, такую как официальные документы, шаблоны или другие документы, которые можно бесплатно загрузить из вашей компании, в обмен на то, что они делятся своей контактной информацией. Вы можете использовать эту контактную информацию, чтобы поделиться с ними дополнительной информацией о продуктах или услугах, которые предлагает ваша компания, в надежде продвинуть их по воронке продаж.
Маркетинговый квалифицированный лид (MQL)
Маркетинг квалифицированных потенциальных клиентов, или MQL, похож на IQL. Однако вместо того, чтобы делиться своей контактной информацией специально в обмен на информацию о продукте или услуге, они делятся своей контактной информацией в обмен на любой маркетинговый инструмент, такой как доступ к вашему блогу, видео или электронной книге. Поскольку они не ищут конкретную информацию о продукте или услуге, им может потребоваться немного больше усилий для преобразования, чем IQL, но они все равно проявили интерес к вашей компании, поэтому они заслуживают некоторого внимания.
Готовый лид по продажам (SRL)
Лиды, готовые к продажам, или SRL, на самом деле являются возможностями, а не лидами. Это лиды, которые звонят в вашу компанию и просят поговорить напрямую с торговым представителем, потому что они готовы узнать больше о продуктах или услугах, которые предлагает ваша компания, и находятся на пути к совершению покупки.
Квалифицированный руководитель отдела продаж (SQL)
Квалифицированные лиды по продажам, или SQL, — это IQL или MQL на один шаг ниже в воронке продаж. В большинстве случаев SQL-специалисты изначально узнавали о компании из маркетинговых материалов. После разговора с продавцом они заинтересованы в принятии решения о вашем продукте или услуге.
Руководитель запроса обслуживания участников (MSRL)
Лид с запросом на обслуживание участников, или MSRL, — это тип лида, который ваша компания получает из другого источника, обычно из какой-то службы подписки для лидов. Эти сервисы часто собирают информацию от потенциальных клиентов, заинтересованных в получении дополнительной информации о возможностях в определенной отрасли или рынке. Затем служба делится этими лидами с такими компаниями, как ваша, которые платят за информацию.