Как стать лучшим продавцом за 10 шагов

17 июня 2021 г.

Быть хорошим продавцом может значить больше, чем просто зарабатывать деньги на продаже своих товаров и услуг. Эффективные торговые представители также могут повысить лояльность клиентов, вовлеченность и рекомендации. Изучение того, как стать лучшим продавцом, может дать вам возможность расти в карьере и производить более счастливых клиентов. В этой статье мы рассмотрим определение продавца, изучим навыки, которыми обладают хорошие продавцы, и обсудим 10 шагов, которым вы можете следовать, чтобы стать лучшим продавцом.

Что такое продавец?

Продавец или продавец-консультант — это человек, который продает товары или услуги клиентам. Продавцы приветствуют клиентов, понимают их потребности, информируют их о предложениях компании и помогают выполнить их требования. Клиенты могут либо обратиться к продавцу с конкретными потребностями, либо просто просмотреть товары и услуги, которые им интересны.

Навыки продавца

Вот несколько полезных навыков, которые может развить продавец:

• Эмпатия: Эмпатия — это способность понимать, что могут чувствовать другие люди с их точки зрения. Эмпатия может помочь продавцам лучше понять потребности клиента.

• Активное слушание. Активное слушание с такими действиями, как невербальные сигналы и уточняющие вопросы, может помочь клиентам почувствовать, что вы участвуете в разговоре. Активное слушание также может помочь прояснить, чего хочет клиент.

• Коммуникация: продавцы всегда общаются с другими торговыми представителями, руководством и клиентами. Хорошая коммуникация, такая как понимание социальных сигналов, культурных различий и тона, может помочь клиенту чувствовать себя комфортно.

• Знание бизнеса: основная работа продавца — зарабатывать деньги для компании, поэтому ему требуются базовые знания бизнес-процессов. Это может включать понимание бюджетов, целей продаж, квот и транзакций.

• Уверенность: торговые представители хотят показать своим клиентам, что они являются экспертами в своей области. Уверенность может вдохновить клиента на покупку у вас.

• Переговоры: некоторые позиции в продажах могут потребовать навыков ведения переговоров, таких как ценообразование, скидки или другие предложения.

• Убеждение: продавцы могут захотеть научиться быть убедительными, но не слишком настойчивыми. Эффективное убеждение может построить доверие и уверенность в клиенте.

• Гибкость: Гибкость может быть необходима для продаж, поскольку иногда вы можете работать в разное время, например, по ночам или в выходные дни, и вам нужно адаптироваться к различным потребностям клиентов.

• Публичные выступления. Публичные выступления могут быть важным навыком, потому что иногда продавцы проводят презентации или рекламируют свои товары и услуги.

• Сторителлинг: Сторителлинг может быть эффективным способом продажи. Вы можете создать представление о жизни клиента с продуктом или услугой, которое убедит их в том, что они им могут понадобиться.

Как стать лучшим продавцом

Стать лучшим продавцом можно по-разному в каждой отрасли, но вы можете выполнить несколько основных шагов, которые помогут развить ваши навыки и, возможно, продавать больше. Вот 10 шагов для рассмотрения:

1. Установите и скорректируйте свои цели

Компания часто ставит перед своими торговыми представителями цели, привязанные к общему доходу или количеству за день, квартал или другой период времени. Также было бы неплохо установить свои личные цели. Это могут быть дополнительные продажи, которые вы делаете, или цели профессионального развития, такие как посещение семинаров или мастер-классов для совершенствования.

Измерение вашего прогресса в достижении целей также важно. Если ваша цель — продавать товаров на 50 000 долларов в неделю, это означает, что вы можете продавать 1000 долларов в день или 125 долларов в час при 40-часовой рабочей неделе. Отслеживание на каждом уровне может помочь вам достичь более крупных целей, установив более управляемые краткосрочные цели.

2. Определите своего идеального клиента

Выявление тех, кто, по вашему мнению, отражает общие черты и поведение ваших идеальных клиентов, поможет вам легче распознавать их, нацеливаться и привлекать их. Вы можете использовать эмпатию, чтобы понять, почему они делают покупки у вас. Например, если вы продаете кроссовки, одним из типов покупателей может быть бегун, которому каждые полгода нужны новые кроссовки. Вы можете включить личные данные в их профиль покупок, чтобы вы могли следить, создавать эмоциональные связи и быть активными.

3. Создайте структурированный процесс

Создание структурированного процесса продаж может помочь вам избавиться от дополнительных догадок при продажах. Это может включать в себя создание графиков приветствия клиентов и последующих действий, определение количества рекомендаций, которые вы можете дать для продажи дополнительных продуктов, и установление времени для изучения ваших клиентов и проведения исследований. Понимание того, что продажа — это гораздо больше, чем транзакция, может помочь вам применить уникальные навыки в разных частях процесса.

4. Прогнозировать проблемы клиентов

Может быть хорошей идеей спланировать, как различные сценарии могут произойти с клиентом. Рассмотрите возможность ролевой игры с коллегами на основе негативных отзывов клиентов или распространенных сценариев, чтобы увидеть, как вы можете реагировать в будущем. Точно так же поймите, что клиенты могут прийти к вам с проблемой, которую они надеются решить. Понимание того, как ваши продукты или услуги могут вписаться в их жизнь и предоставить решения, может показать клиентам, что вы понимаете их потребности, и поможет завоевать доверие.

5. Слушайте своих клиентов

Прислушиваясь к потребностям ваших клиентов, вы можете развиваться как продавец. Со временем потребности людей, вероятно, изменятся, поэтому важно запрашивать постоянную обратную связь о том, чего они хотят и как вы можете им помочь. Например, если покупатель приходит в магазин каждый понедельник, но приступает к новой работе и не может продолжать рутину. При активном слушании вы можете спросить, могут ли более поздние часы или онлайн-заказ удовлетворить их потребности. Это показывает интерес к их жизни, а также вашу гибкость и целеустремленность, что может побудить их продолжать делать покупки вместе с вами.

6. Общайтесь с клиентами

Даже после того, как клиент купил товар, вы можете укрепить отношения с ним, связавшись с ним позже, чтобы узнать, соответствует ли продукт его ожиданиям. Вы можете использовать эту возможность, чтобы наладить отношения, пригласить их делать с вами больше покупок и собрать отзывы. Регулярные звонки или электронные письма клиентам и использование личных данных, таких как их имена, могут вдохновить их на повторные покупки у вас.

7. Научитесь продавать и продавать больше

Допродажа означает поощрение клиента к повышению качества своей покупки, в то время как перекрестная продажа заключается в продаже дополнительных продуктов, которые могут дополнить их первую покупку. Это быстрый способ увеличить продажи, уже взаимодействуя с клиентом. Рассмотрите свои знания о продукте, чтобы понять, какие общие товары или услуги вы могли бы объединить вместе, чтобы увеличить ценность первоначальной покупки. Например, если клиент покупает новый телевизор, вы можете либо попытаться продать более качественную модель, либо продать такие товары, как подставка или настенное крепление.

8. Расскажите клиентам о ценности

Независимо от цены товара, важно объяснить покупателям, почему им может понадобиться продукт или услуга вашей компании. Если покупатель понимает ценность вашего продукта, он может предпочесть ваш бренд сопоставимым товарам. Предоставление конкретных примеров, таких как истории или отзывы других клиентов, может быть хорошим способом убедить клиента в ценности вашего продукта.

9. Будьте настойчивы в достижении целей

Быть хорошим продавцом означает продолжать попытки, даже если некоторые цели кажутся недостижимыми. Важно понимать, когда клиент может отказаться от покупки, но вы можете использовать это как возможность узнать, почему он ушел, и что вы можете сделать в следующий раз, чтобы завершить продажу. Вы можете связаться с этим клиентом позже, чтобы узнать, можете ли вы что-то сделать, чтобы изменить его мнение, и, если он все еще будет двигаться дальше, настойчиво помогайте другим клиентам и достигайте своих целей.

10. Держите свои обещания

Обещаете ли вы высококачественные продукты, награды за лояльность или уведомления о новых поступлениях, убедитесь, что вы можете выполнить любые обещания. Даже если клиент забудет данное вами обещание, его выполнение может удивить его и помочь укрепить ваши отношения. Поскольку доверие может привести к лояльности и уверенности, выполнение обещаний может означать продолжение продаж.