Как рассчитать ценность лида (с примерами)
Возможность понять ценность каждого человека, который посещает вашу компанию или видит ее веб-сайт, может стать важным инструментом для роста. Если вы занимаетесь продажами или маркетингом, ценность потенциальных клиентов — это способ понять общую ценность клиента за все время взаимодействия с вашей компанией. В этой статье мы обсудим, что такое ценность лида, почему она важна, как ее рассчитать и как ее отслеживать, а также приведем несколько примеров использования ценности лида.
Что такое лид-ценность?
Лид-ценность — это общая потенциальная ценность каждого потенциального клиента для бизнеса. Лид-ценность представляет собой весь жизненный цикл покупок, которые может совершить клиент. Лид — это любой, кто взаимодействует с предлагаемыми продуктами. Вы можете использовать ценность потенциальных клиентов для принятия экономически обоснованных бизнес-решений, например, как привлечь больше потенциальных клиентов в бизнес, потенциально увеличивая продажи.
Почему ценность лида важна?
Ценность потенциальных клиентов важна, потому что она может помочь вам принять решение о политике, сделать прогноз о продажах и работать над привлечением большего количества клиентов. Ценность лида важна не только для единичных покупок, но и для понимания максимальной ценности, которую клиент может принести за всю жизнь покупок. Это также потенциальный способ расчета рентабельности инвестиций (ROI) клиентов. Предприятия могут использовать рентабельность инвестиций клиентов для прогнозирования продаж и планирования маркетинговых кампаний.
Как рассчитать стоимость лида
Для того, чтобы понять ценность лида, можно использовать несколько формул:
1. Рассчитайте ценность потенциальных клиентов как общую сумму продаж, деленную на общее количество потенциальных клиентов.
В этой формуле общий объем продаж означает общую числовую стоимость бизнеса за период. Общее количество лидов — это количество людей, которые заметили бизнес за тот же период. Расчет ценности лида таким образом может помочь вам определить ценность одного лида. Во-первых, возьмите общую сумму продаж в долларах и разделите это число на общее количество лидов. Например:
В приведенном выше примере 200 представляет собой ценность лида каждого клиента в течение определенного времени.
2. Рассчитайте коэффициент конверсии, разделив конвертированные лиды на общее количество лидов.
Коэффициент конверсии — это скорость, с которой люди переходят от потенциальных клиентов к платным клиентам. Это может быть важным расчетом для планирования маркетинговых кампаний и введения новых демографических данных. В этой формуле преобразованные лиды — это количество лидов, которые стали платными клиентами за период, где общее количество лидов — это количество людей, которые видели продукты за тот же период. Например, если у вас есть 50 потенциальных клиентов, но только 10 из них совершили покупки, вы можете рассчитать коэффициент конверсии следующим образом:
3. Рассчитайте ценность лида как среднюю продажу, умноженную на коэффициент конверсии.
При расчете ценности потенциальных клиентов таким образом учитывается точное количество недавних конверсий клиентов. В этой формуле средняя продажа — это сумма, которую один покупатель тратит за определенный период. Например, если вы зарабатываете 10 000 долларов и у вас 50 клиентов, средняя сумма продажи составит 200 долларов. Используя приведенное выше число, если бы у вас было 50 клиентов, но 100 лидов, то коэффициент конверсии у вас был бы один из двух, или 50%. В виде формулы вы можете представить это как:
50 клиентов/100 лидов = 0,5
0,5 = 50%
4. Сделайте прогноз, найдя общее количество лидов, необходимых как цель продаж, деленную на ценность лидов.
Вы можете использовать ценность лида, чтобы делать прогнозы о том, сколько денег вы можете заработать. Скажем, вы хотите заработать 20 000 долларов, а ваша лид-ценность составляет 200 долларов. Если вы используете формулу, вы увидите, что вам нужно иметь 100 потенциальных клиентов в течение определенного периода:
Зная, что вам нужно 100 потенциальных клиентов, вы можете более эффективно продавать, чтобы привлечь больше людей.
Методы отслеживания ценности потенциальных клиентов
Вы можете использовать маркетинг, чтобы отслеживать потенциальных клиентов и их ценность. Вот некоторые из наиболее распространенных способов отслеживания потенциальных клиентов:
Отслеживание направлений и рекомендаций
Отслеживание рефералов может помочь вам определить количество лидов, которые может получить бизнес. Знание этого числа может помочь вам рассчитать ценность потенциальных клиентов без необходимости точно помнить, сколько людей пришло. Отслеживание рефералов также может помочь вам разработать способы выхода на рынок для большего числа людей, что, возможно, увеличит продажи.
Проведение опросов
Вы можете проводить опросы, чтобы узнать, вернутся ли люди, и другие способы выхода на рынок. Вы можете использовать несколько различных опросов:
Телефонные опросы
Личные опросы
Опросы по почте
Использование бортового журнала
Регистрация клиентов в журнале может помочь вам отслеживать ценность потенциальных клиентов, предоставляя вам точное количество людей, которые посетили магазин, независимо от того, купили ли они продукт или услугу. Если оставить журнал у входа в магазин, клиенты будут оставлять записи, а иногда и суммы, которые они потратили. Журналы также могут отслеживать, сколько людей порекомендовали бы бизнес другим.
Примеры ценности лида
Ниже приведены три примера того, как вы можете использовать ценность потенциальных клиентов:
Пример первый
Популярный магазин одежды зарабатывает 13 000 долларов за один день. В тот же день у них было 13 лидов. Они решают использовать первый метод для расчета стоимости лида и определяют, что каждый лид стоил 1000 долларов. Используя эти знания, руководство решает, что хочет зарабатывать 20 000 долларов в день, начиная с двух месяцев. Они планируют маркетинговые стратегии и обнаруживают, что им нужно каждый день привлекать 20 потенциальных клиентов, чтобы достичь этой цели, взяв сумму продаж, которую они хотят получить, в размере 20 000 долларов, и разделив эту сумму на ценность лида в 1000 долларов. В следующем месяце они проводят рекламные акции и привлекают по семь дополнительных клиентов в день. К концу второго месяца они достигли своей ежедневной цели по продажам.
Пример второй
Известный элитный художественный магазин решает, что они хотят определить, насколько ценны его лиды, в рамках решения начать маркетинговую онлайн-кампанию. Они предпочитают использовать второй метод расчета ценности потенциальных клиентов, потому что уже знают, что их коэффициент конверсии составляет три из десяти или 30%. В прошлом месяце они заработали 150 000 долларов и приобрели около 300 клиентов. Они определяют, что их средний объем продаж составляет 150 000 долларов, деленное на 300, что составляет 500 долларов. Используя эти значения, они обнаруживают, что их ценность для потенциальных клиентов составляет 500 долларов X 0,3 = 150 долларов. После рассмотрения стоимости новой маркетинговой кампании они решают вместо этого проводить другие маркетинговые кампании.
Пример третий
Небольшой местный бизнес зарабатывает около 500 долларов в день на продажах. Через несколько недель они выясняют, что всегда находятся на уровне около 500 долларов в день, но хотели бы увеличить свои продажи до 1000 долларов в день. Чтобы рассчитать количество лидов, которые им нужны, они решают использовать первый метод определения ценности лида. Каждый день у них 20 лидов. Они рассчитывают свою ценность лидов как 500 долларов / 20 лидов = 25 долларов за лида. Имея эту ценность лида, они решают, что хотят увидеть, сколько лидов им понадобится, чтобы зарабатывать 1000 долларов в день. Они берут свою цель по продажам в 1000 долларов и делят ее на ценность потенциальных клиентов в 25 долларов, получая 40 лидов. После дальнейшего рассмотрения они пересматривают свою цель продаж до 750 долларов в день.