Этапы воронки продаж

15 апреля 2021 г.

Воронка продаж является ключевым компонентом стратегии продаж и маркетинга бизнеса. Воронка продаж иллюстрирует продвижение лидов от одного этапа цикла продаж к другому, пока потенциальный клиент не станет покупателем, совершив покупку. Изучение того, как создать эффективную воронку продаж, сделает ваши маркетинговые стратегии более эффективными и действенными. В этой статье мы опишем воронку продаж и ее преимущества, определим этапы воронки продаж и объясним, как создать воронку продаж с примерами маркетинговых стратегий на каждом этапе воронки.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это визуальное представление покупательского пути клиента, показывающее, где находятся потенциальные клиенты относительно этапов процесса продаж. Он иллюстрирует, как лиды проходят этапы процесса продаж, от первого знакомства до повторных покупок. Воронка продаж оптимизирует действия покупателей и продавцов, которые приводят к продаже товаров или услуг.

Этот процесс широко известен как воронка, потому что он представлен в виде перевернутой пирамиды, которая показывает количество потенциальных клиентов в каждой части цикла продаж в любой момент времени. Верхняя часть воронки широкая, что указывает на большое количество лидов, открытых для компании. Поскольку эти лиды проявляют интерес и участвуют в маркетинговых мероприятиях организации, это означает более глубокую приверженность и интерес, и они продвигаются вниз по воронке, становясь более квалифицированными как потенциальные клиенты по мере своего продвижения.

Наиболее квалифицированные лиды продолжают переходить на следующий этап воронки продаж, в то время как незаинтересованные лиды постепенно выпадают из воронки. Это сужает воронку по мере ее продвижения вниз и снижает количество потенциальных клиентов на последующих этапах. В конечном итоге маркетинговые стратегии воронки продаж приводят к тому, что потенциальный клиент совершает покупку и становится клиентом или покупателем.

Воронка продаж включает в себя широкую комбинацию маркетинговых стратегий, таких как реклама, копирайтинг, ведение блога, тактика социальных сетей и кампании по электронной почте. Повышение эффективности воронки продаж на каждом этапе — ключевой маркетинговый приоритет, потому что это делает весь процесс продаж более эффективным и прибыльным.

Почему важна воронка продаж?

Воронка продаж важна для бизнеса в следующих трех ключевых областях прибыльности:

1. Развивайте отношения и оценивайте потенциальных клиентов

По мере того, как компании все глубже погружаются в потребности и проблемы потенциальных клиентов и клиентов, они укрепляют доверие, приверженность и лояльность. Это также повышает репутацию компании и ее воспринимаемый авторитет.

Воронка делает маркетинг более эффективным, позволяя компаниям настраивать маркетинговые стратегии в зависимости от того, где в воронке находятся потенциальные клиенты. Организация может оптимизировать усилия по продажам, определяя качество лидов на основе потребностей и уровня заинтересованности. Это продвигает их через этапы продаж более эффективно и действенно.

2. Максимизируйте маркетинговые усилия

Воронка продаж максимизирует маркетинговые усилия следующими способами:

Упрощает весь маркетинговый процесс
Дает отделу продаж ценную информацию о проблемах, мыслительных процессах и решениях о покупке потенциальных клиентов и клиентов.
Превентивное рассмотрение проблем и возражений клиента
Упрощает процесс закрытия
Ускоряет цикл продаж
Генерирует больше продаж
Увеличивает пожизненную ценность клиентов
Автоматизирует продажи и допродажи

3. Улучшите финансовое прогнозирование

Воронка продаж улучшает финансовое прогнозирование следующим образом:

Позволяет рассчитать среднее время, необходимое для продвижения лида через процесс продажи до закрытия продажи.
Позволяет компаниям определять показатели конверсии на каждом отдельном этапе воронки
Показывает расчетную стоимость и вероятность продаж на каждом этапе воронки
Определяет, достигаются ли цели продаж на каждом этапе
Предоставляет данные для определения стоимости лида
Позволяет финансовое прогнозирование на основе количества потенциальных клиентов на каждом этапе воронки.
Обеспечивает возможность определения многих других сложных финансовых показателей

Основные этапы воронки продаж:

Осведомленность

Начало воронки продаж — это когда лид впервые узнает о компании, продукте или услуге. Это может быть первый раз, когда они посещают ваш веб-сайт или сталкиваются с вами в социальных сетях, или они могут услышать о вас от другого клиента или подписчика.

Человек может осознавать или не осознавать, что у него есть проблема, которую необходимо решить, но по мере того, как он проходит фазу осознания, она определяет проблему, и он узнает о возможных способах ее решения. Именно здесь компания сосредотачивается на том, чтобы информировать потенциальных клиентов о проблемах, которые они решают с помощью продуктов или услуг, которые они предлагают.

На этом этапе основная цель бизнеса — вызвать достаточный интерес при первоначальном знакомстве, чтобы лид подписался на ценное бесплатное предложение в обмен на свою контактную информацию, обычно адрес электронной почты или номер телефона.

На этом этапе процесса лидер может определить симптомы, которые у него есть, но может не знать, в чем заключается основная проблема или что есть решение, которое может ему помочь.

Интерес

Как только лиды узнают о вашем бренде, следующим шагом продаж будет заинтересовать их в вашем бизнесе и узнать о ваших предложениях. Повышение их интереса к вашей компании может начаться с онлайн-контента, описывающего темы, имеющие отношение к вашему бизнес-предложению. Лиды проявляют интерес и становятся потенциальными клиентами, следуя за вами в социальных сетях, подписываясь на вашу рассылку, задавая вопросы или отправляя прямые сообщения. Затем они активно начинают искать решения проблемы или проблемы, которую решает ваше предложение.

На этом этапе воронки продаж компания также начинает укреплять авторитет и доверие к своему бренду.

Желание

На этапе желания воронки продаж лиды становятся более квалифицированными как потенциальные клиенты. Они активно ищут решение, которое наилучшим образом соответствует их бюджету и потребностям. Они могут исследовать несколько предложений. Цель вашей компании — выделиться как лучший ответ на их проблему.

Вы хотите построить доверие и взаимопонимание с потенциальными клиентами на этом этапе воронки. Обзоры продуктов и отзывы демонстрируют ценность вашего решения и то, как оно помогает другим клиентам решать аналогичные проблемы. Сообщите им о ваших предложениях, пакетах и опциях, чтобы они могли принять обоснованное решение о покупке.

Действие

Этап действия воронки продаж — это этап, на котором потенциальный клиент совершает покупку. Это превращает их из потенциальных клиентов в клиентов. Главным приоритетом вашей компании после завершения продажи является успешное удовлетворение потребностей и ожиданий нового клиента. Для этого вы можете предложить дополнительную поддержку или обучающие материалы по вашему продукту. Если вы поможете им научиться правильно или эффективно использовать ваш продукт, они получат больше пользы от вашего предложения и повысят степень удовлетворенности своей покупкой.

Удержание

Удержание клиентов относится к тому, чтобы заставить существующих клиентов совершать повторные продажи и покупки. Удержание является ключевым компонентом эффективной стратегии продаж, поскольку оно значительно снижает затраты на поиск новых потенциальных клиентов для конвертации. Для бизнеса удержание существующего клиента обходится гораздо дешевле, чем привлечение нового. Пока клиенты довольны вашими услугами и нуждаются в вашем предложении, они будут продолжать покупать.

Внедрение стратегий удержания сделает клиентов более удовлетворенными и может превратить их в защитников бренда. Удовлетворенность клиентов также является движущей силой маркетинга из уст в уста.

Как создать воронку продаж

Вот шаги по созданию воронки продаж, а также конкретные маркетинговые стратегии для использования на каждом этапе процесса:

1. Уточните целевую аудиторию и портрет покупателя

Уточните свою целевую аудиторию и покупателей, собирая данные и углубляя свое понимание ваших клиентов. Опросите и изучите существующих клиентов, чтобы четко определить их желания, потребности и трудности.