Что такое планирование продаж и операций (S&OP)? (И как его создать)

Компании используют различные показатели и процессы планирования для создания прогнозов для своего бизнеса. Одним из популярных процессов является план продаж и операций (S&OP), который помогает компаниям распределять ресурсы на основе прогнозов спроса и предложения. Создание (S&OP) — разумный шаг для упреждающего планирования, который может сэкономить деньги компании. В этой статье мы объясним, что такое план продаж и операций, опишем, почему он важен, предложим шаги по его созданию и перечислим преимущества его использования.

Основные выводы

• S&OP — это интегрированный процесс управления бизнесом, который создает подробные прогнозы продаж, спроса и предложения.

• Программное обеспечение S&OP обычно используется в крупных организациях, которым требуется специальное оперативное планирование.

• S&OP сравнивает прогнозируемый спрос с прогнозируемым предложением, чтобы повысить прибыльность компании за счет управления ресурсами на основе данных.

• Участие всех отделов, таких как отдел продуктов, продаж, маркетинга, снабжения и финансов, жизненно важно для процесса S&OP.

Что такое план продаж и операций?

S&OP — это интегрированный процесс управления бизнесом, который прогнозирует спрос и предложение для организации. Иногда его называют «совокупным планированием». Обычно его ежемесячно курируют различные отделы и руководство компании. Программное обеспечение S&OP анализирует процесс цепочки поставок на предмет влияния на продажи, маркетинг, управление спросом, производство, управление запасами и внедрение новых продуктов. Результатом является набор процессов для балансировки спроса и предложения, интеграции финансового и оперативного планирования и увязки стратегических планов высокого уровня с повседневными операциями.

Целью S&OP является единый операционный план, который управляет ресурсами для всей компании. План прогнозирует спрос в цепочке поставок и дает рекомендации для удовлетворения потребностей клиентов и поддержания прибыльности. Руководители отделов собирают рекомендации в отчет, который руководители компании могут просмотреть и использовать.

Программное обеспечение S&OP чаще всего используется в крупных организациях, которым требуется специальное оперативное планирование, поскольку в них часто работает много сотрудников, отделов и, возможно, несколько офисов. Небольшие компании обычно создают краткосрочные и долгосрочные операционные планы с другими показателями, для составления которых требуется меньше времени и ресурсов.

Почему важно планировать продажи и операции?

S&OP важны, потому что они информируют о важном распределении ресурсов и связывают разрозненные элементы компании. S&OP сравнивает прогнозируемый спрос с прогнозируемым предложением, повышая прибыльность компании за счет управления ресурсами на основе данных. Компании обычно создают эти отчеты ежемесячно, что позволяет бизнесу регулярно оценивать и обновлять ресурсы услуг и затрат для удовлетворения потребностей клиентов и компании.

Как создать план продаж и операций

Создание S&OP требует частого сбора и анализа данных. Выполните следующие шаги, чтобы составить полезный план:

1. Обзор продукта

Сотрудники, занимающиеся исследованиями и разработками, рассматривают успех продукта, разработку нового продукта и любые другие аспекты дизайна и разработки продукта, которые они могут улучшить на первом этапе процесса. Они используют показатели продаж и производственных затрат, чтобы определить свое направление. Обычно эти сотрудники составляют отчет, включенный в общий S&OP.

2. Оцените спрос

Команды по продажам, маркетингу и производству работают вместе, чтобы определить потенциальный спрос на продукт. Они используют аналитику прошлых и текущих маркетинговых усилий и данные о продажах, чтобы спрогнозировать, насколько высоким будет спрос в следующем месяце. Подобно группе исследований и разработок, эта группа составляет отчет для финального S&OP.

3. Оцените предложение

Используя информацию, предоставленную группами производства и спроса, сотрудники оценивают предложение продукции на ближайший месяц. Они могут посмотреть на текущий запас продукта и сравнить его с прогнозируемыми продажами, чтобы определить, сколько еще продукта нужно производить и хранить. Они записывают эти прогнозы и рекомендации для окончательного S&OP.

4. Анализируйте финансы

Финансовая группа оценивает продажи и затраты за предыдущий месяц, чтобы сообщить о распределении ресурсов другим отделам. На этом этапе процесса S&OP используются S&OP за последний месяц вместе с данными из других отделов для создания прогноза расходов и доходов компании. Они также записывают эту информацию для окончательного S&OP.

5. Подготовьте элементы

Перед созданием окончательного отчета S&OP руководители различных уровней компании встречаются для рассмотрения всей информации и отчетов, созданных группами исследований, разработок, продаж, маркетинга и производства. Они используют отчеты и метрики, чтобы определить эффективный план действий для всей организации в будущем.

6. Создайте отчет

Наконец, сотрудники создают исчерпывающий отчет с подробным описанием информации, которую они собрали из различных отделов, и выводов, сделанных на встречах руководства. Затем они поделятся окончательным S&OP за месяц с руководителями высшего уровня, которые принимают окончательные решения о ресурсах для компании.

Преимущества планирования продаж и операций

S&OP предоставляют компаниям различные преимущества, включая сплоченность компании для повышения прибыльности. Преимущества включают в себя:

• Целостное понимание операций: S&OP предоставляют сотрудникам целостное представление об операциях компании. Поскольку S&OP объединяет информацию и данные из нескольких отделов, люди могут получить точное представление об общих операциях.

• Унифицированное сотрудничество: благодаря S&OP каждый сотрудник компании получает одну и ту же информацию. Это улучшает межведомственное сотрудничество и планирование.

• Улучшение обслуживания клиентов: S&OP определяют продукты с высоким спросом и эффективные маркетинговые стратегии, чтобы помочь сотрудникам узнать, чего хотят клиенты, и лучше удовлетворить их потребности.

• Увеличение прибыли. Имея четкое представление о том, что приносит деньги и как распределять ресурсы, большинство компаний могут добиться улучшений. рентабельность.

• Более высокий доход: оценка продукта, спроса и предложения S&OP гарантирует, что бизнес использует свои ресурсы надлежащим образом, что должно привести к увеличению доходов.

• Сокращение запасов: Меньше запасов в наличии означает, что компания тратит меньше на ненужное производство и хранение запасов, экономя деньги компании.

• Сокращение времени выполнения заказов: благодаря глубокому пониманию потребностей клиентов и хорошо настроенным командам по маркетингу и продажам компании могут сократить время выполнения заказов и ускорить продажи.

• Увеличенное время отклика: четкий план S&OP в масштабах всей компании означает, что каждый в компании знает, что ожидается от их отдела и от них самих, что приводит к более быстрому реагированию на задачи и проблемы.

• Лучшее управление: когда менеджеры знают, как результат работы их команды влияет на компанию в целом, они могут лучше управлять своими сотрудниками и предоставлять им ресурсы и поддержку для достижения целей и соблюдения сроков.

Советы для успешного плана продаж и операций

Вот несколько советов, которые помогут получить максимальную отдачу от вашего S&OP:

Обеспечивать эффективное лидерство

Процесс S&OP выходит за организационные границы, поэтому все руководители, руководствуясь главный исполнительный директор (CEO), должны поддерживать усилия по достижению целей компании и повышению производительности. Как исполнительный лидер, генеральный директор должен взять на себя инициативу, чтобы рассмотреть рекомендации команды и выбрать курс действий.

Объединить все отделы

Участие всех отделов, таких как отдел продуктов, продаж, маркетинга, снабжения и финансов, жизненно важно для процесса S&OP. Если отдел не представлен, это может препятствовать способности обеспечивать ценность для клиентов и финансовые показатели. Последствия могут включать нехватку материалов или мощностей, плохое внедрение продукта, снижение объема и неподдерживаемые маркетинговые кампании.

Сосредоточьтесь на том, что вам нужно

Хотя точные данные являются ключом к успешному S&OP, собирайте только то, что вам нужно. Хотя их может быть интересно узнать, не относящийся к делу сбор фактов может только помешать проекту в целом. Работайте над определением наиболее подходящих показателей — обычно от 10 до 15 — для оценки того, как удовлетворяются потребности в спросе и предложении. Важно, чтобы вы точно знали, какую бизнес-проблему вы пытаетесь решить, и понимали минимальные данные, необходимые для проекта.

Документировать прошлые S&OP

Разработка успешного S&OP — это непрерывный процесс, который требует изучения прошлых проблем. Вы должны стараться вести подробные записи о прошлых планах и документировать все аспекты процесса S&OP. В качестве контрольных точек они могут иметь решающее значение для устойчивого успеха вашего S&OP.

Подробнее: 7 советов по планированию продаж и операций