Что такое коммерческое предложение? (Плюс Как создать эффективный)

Закрытие сделки является неотъемлемой частью работы любого продавца, но для ее эффективного проведения требуются правильные исходные документы и процесс представления. Коммерческое предложение может представить ваш бизнес новому клиенту или привести и предоставить краткую справку о ваших ценах на товары или услуги. Коммерческие предложения могут помочь установить доверие и помочь вашему бизнесу спланировать новые производственные потребности. В этой статье мы определяем коммерческое предложение, объясняем, почему оно важно для бизнеса, и обсуждаем, как создать коммерческое предложение.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это документ, определяющий стоимость товаров или услуг предприятия. Предложение действует как оценка для клиента, которая может быть изменена в соответствии с изменениями в отношении потребностей проекта, потребностей клиента или отдельных материалов и производственных затрат. Продавец, производящий расценки, корректирует их по мере возникновения этих изменений, чтобы обеспечить наиболее точную цену на свои продукты и услуги. Эффективное коммерческое предложение также может помочь установить деловые отношения и позволяет клиенту или руководителю решить, хотят ли они работать с этой компанией или покупать товары у этой компании.

Вот три основные категории котировок продаж, а также их использование и преимущества:

Оценивать

Специалисты по продажам используют оценки переменных цен в процессе производства. Они могут включать трудовые или материальные затраты или сезонные изменения. Например, строительная компания может предоставить смету на строительство дома, которая может меняться в ходе строительства дома по мере того, как материалы становятся более дефицитными или квалифицированная рабочая сила пользуется большим спросом. Смета обеспечивает максимальную гибкость, но при этом устанавливает исходную стоимость для клиента.

Разбивка фиксированной цены

Разбивка фиксированных цен — это точные ценовые документы. Они детализируют затраты на рабочую силу, материалы и производственные потребности, которые обычно не меняются до или во время проекта. Разбивка фиксированных цен полезна для стандартных товаров, таких как производственные материалы или почасовая оплата труда. Например, если покупателю требуется 10 000 единиц муки, вы можете указать точную цену, поскольку поставщики постоянно оценивают каждый мешок с минимальными изменениями или без изменений. Кроме того, если клиенту требуется почасовая оплата труда, вы можете указать точную цифру, поскольку менеджеры устанавливают почасовую оплату труда по фиксированной ставке.

Запрос предложений

RFQ, или запросы котировок, являются более конкретными. Это запросы, отправляемые различным поставщикам или производителям для расценок по проектам. Клиент составляет запрос предложения, а компании отправляют ответ на запрос предложения в определенном формате, который клиент указывает в документе запроса предложения. Запросы предложений помогают клиентам рассмотреть лучшие варианты и цены в конкретной отрасли, обращаясь сразу к нескольким источникам.

Почему коммерческие котировки важны?

Коммерческие котировки важны, потому что они помогают установить базовую цену на товары и услуги. Это может помочь клиенту проанализировать свой бюджет и потребности проекта, чтобы определить, какое предложение лучше всего соответствует их потребностям. Коммерческое предложение также позволяет предприятию, предоставляющему ценовое предложение, подготовиться к поступающим заказам. Они могут приобрести необходимые материалы и рабочую силу, чтобы удовлетворить потребности клиента и приступить к планированию деталей производства.

Вот некоторые преимущества эффективного коммерческого предложения:

Устанавливает новые отношения с клиентами
Дает время для планирования
Сокращает цикл продаж
Повышает эффективность воронки продаж
Уменьшает ошибки ценообразования
Повышает доверие между бизнесом и его клиентами
Быстро определяет изменения цен

Как составить эффективное предложение по продажам

Создание коммерческого предложения обычно занимает всего несколько минут, когда у вас есть нужная информация. Вы можете создавать коммерческие предложения на бумаге, используя специальное программное обеспечение, или в текстовом документе или электронной таблице. Вот несколько типичных шагов для создания эффективного коммерческого предложения:

1. Создайте введение

Введение в ваше предложение по продажам помогает установить основу для взаимопонимания между вами и вашим клиентом. Здесь вы можете представить себя или свою компанию, сослаться на любые предыдущие взаимодействия с клиентом и объяснить, почему ваш бизнес является лучшим выбором для проекта. Вот пример введения коммерческого предложения:

Мне приятно снова работать с вами, мистер Харкер. Наши предыдущие взаимодействия были приятными и профессиональными, и я с нетерпением жду продолжения. Goldstar Metals, LLC — идеальный выбор для ваших металлургических нужд. У нас более 80 лет опыта работы в отрасли в качестве компании и 120 лет общего профессионального опыта между мной и другими руководителями компании.

2. Перечислите информацию о компании

После введения рассмотрите возможность перечисления контактной информации вашей компании и полного имени клиента. Также постарайтесь указать полное имя представителя, с которым заказчик может связаться по любым возникающим вопросам, комментариям или изменениям в проекте. Перечислите эти элементы жирным шрифтом, чтобы они были хорошо видны и доступны покупателю. Также важно проверить свою контактную информацию, чтобы обеспечить ее точность.

3. Укажите цены и сроки для каждого продукта или услуги.

В следующем разделе эффективного коммерческого предложения указаны индивидуальные цены и сроки для каждого запрошенного продукта или услуги. Важно отделить каждый элемент, чтобы ваш клиент понимал общую стоимость проекта в разбивке по статьям. Рассмотрите возможность включения количества единиц, стоимости за единицу и общего количества единиц, запрошенных вашим клиентом. Вы также можете указать временные рамки для производства или приобретения материалов, чтобы помочь клиенту понять предполагаемую продолжительность проекта.

Вот пример подробного списка цен и сроков:

75-дюймовый телевизор с плоским экраном высокой четкости
Две единицы
750 долларов США за единицу
Общая стоимость 1500 долларов США
Оборот производства за одну неделю

4. Включите юридическую документацию

Если вы производите товар или предоставляете услугу, для которой требуется какая-либо юридическая документация, вы можете указать ее после раздела с ценами. Рассмотрите возможность приложить любые применимые копии юридических документов, таких как отказ от прав или соглашения о неразглашении, к вашему предложению для рассмотрения. Постарайтесь точно описать характер документации, в том числе ее цель в коммерческом предложении. Также важно, чтобы заказчик имел время ознакомиться с такими документами или при необходимости обсудить их с юристом.

5. Выделите общую смету расходов

В нижней части коммерческого предложения вы можете указать общую стоимость всех ваших товаров или услуг. Важно выделить этот раздел для удобочитаемости, чтобы клиент сразу понял общую стоимость. Это может помочь им принять эффективное и обоснованное решение и обеспечить простую и краткую оценку требований проекта.

6. Отправьте предложение вашему клиенту

Имея полный и точный документ, вы можете начать следующие этапы процесса продажи, в том числе представить свое предложение клиенту для ознакомления. Клиент часто исследует способность компании выполнить его запрос в рамках необходимого бюджета и сроков. Если клиент принимает ваше предложение, он может связаться с вами, предоставив информацию, указанную в коммерческом предложении, и начать производственный процесс.

Также может быть полезно установить график платежей в первоначальном предложении о продаже. Например, если вы ожидаете оплату в течение недели после первоначального счета, вы можете указать это в разделе цен. Это помогает убедиться, что клиент понимает ваши финансовые сроки и может оправдать ваши ожидания.