Что такое каналы продаж? Полное руководство
21 марта 2021 г.
Каналы продаж являются важной частью многих бизнес-моделей. Они позволяют предприятиям осуществлять продажи различными способами, что в конечном итоге повышает их потенциальный доход. Если вы работаете в отделе продаж и хотите внедрить различные каналы продаж в своей организации, полезно знать, какие из них доступны. В этом руководстве мы обсудим, что такое каналы продаж и как вы можете настроить собственную модель канала продаж.
Что такое каналы продаж?
Каналы продаж — это методы, которые бизнес использует для продаж. Есть много способов, которыми бизнес может продавать продукт, либо делая это самостоятельно, либо нанимая кого-то для этого, либо сотрудничая с третьей стороной. Изучая различные типы каналов продаж, вы можете увеличить доход своей организации.
15 примеров распространенных каналов продаж
Ниже приведены некоторые из наиболее распространенных каналов продаж, которые вы можете использовать:
1. Личные продажи
Личные продажи — это когда ваша компания продает продукт напрямую. Это может быть через витрину магазина или на сайте электронной коммерции. Сторонние продавцы не участвуют, так как ваш бизнес занимается всеми аспектами процесса продаж.
2. Торговые агенты
Торговые агенты — это люди, которые самостоятельно продают вашу продукцию в обмен на комиссию. Бизнес может передать свой процесс продаж этим агентам по продажам, а не нанимать их, чтобы сэкономить деньги на эксплуатационных расходах.
3. Общий рынок
Общая торговая площадка в Интернете — это веб-сайт, на котором вы можете продавать товары любого вида. Эти крупные веб-сайты позволяют вам размещать список ваших продуктов, обрабатывать платежи и собирать информацию о клиентах для доставки. Используя общую торговую площадку, предприятия могут избежать создания собственного сайта электронной коммерции и могут охватить существующую аудиторию торговой площадки.
4. Аукционная площадка
Аукционный рынок позволяет пользователям делать ставки на предметы, выставленные на продажу. Продавцы могут указать свою начальную цену предложения или сумму, за которую покупатели могут купить продукт напрямую. Размещение продуктов на популярном аукционном рынке позволяет компаниям охватить широкую аудиторию и потенциально продавать свою продукцию за большие деньги.
5. Рынок ремесел
Торговые площадки ремесел — это веб-сайты, которые специализируются на продаже изделий ручной работы. Если ваш бизнес создает различные поделки или персонализированные предметы, вы можете продавать их на рынке товаров для рукоделия, у которого есть встроенная аудитория людей, заинтересованных в этом предмете.
6. Нишевая торговая площадка
Если ваш бизнес продает нишевый продукт, вы можете найти онлайн-рынок, который обслуживает этот конкретный тип товара. Например, если вы производите косметические товары, вы можете продавать их на нишевом рынке, где продаются только косметические товары. Нишевые веб-сайты имеют более целевой трафик, что может облегчить конвертацию посетителей в продажи.
7. Торговая площадка по запросу
Торговая площадка по запросу – это место, где предприятия могут продавать товары, изготовленные на заказ. Вместо того, чтобы иметь инвентарь, произведенный и готовый к продаже, предприятия производят продукт только после того, как клиенты размещают заказ. Этот тип торговой площадки выгоден для более персонализированных и уникальных товаров.
8. Реселлеры
Реселлеры — это люди, которые покупают продукт, а затем перепродают его самостоятельно. Обычно они либо покупают оригинальный продукт оптом со скидкой, либо перепродают его с наценкой, чтобы получить прибыль. Торговые посредники работают как онлайн, так и офлайн, продавая самые разные товары.
9. Социальные сети
Некоторые платформы социальных сетей позволяют пользователям продавать товары напрямую через свои платформы. Использование социальных сетей позволяет компаниям продвигаться в определенных нишах и использовать существующие социальные сети.
10. Розничная торговля
Розничная торговля — это когда бизнес продает через магазин. Это может означать либо открытие собственного магазина, либо продажу вашей продукции розничному продавцу для продажи. Розничная торговля зависит от высокой посещаемости для увеличения продаж.
11. Сравнение торговых сайтов
Сайты сравнительных покупок собирают информацию о товарах и сравнивают их друг с другом. Прочитав сравнение продуктов, пользователь может решить, какой продукт он хотел бы приобрести. Сайт сравнения покупок может получать комиссию за перенаправление пользователя на веб-сайт компании.
12. Услуги абонентских ящиков
Услуги ящиков подписки — это ящики с тщательно отобранными продуктами, которые клиенты получают регулярно. Например, клиент может подписаться на коробку подписки на одежду и получать одежду, соответствующую его личному стилю, один раз в месяц. Предприятия заключают договор со службой подписки на включение своих продуктов.
13. Сайты ежедневных сделок
Сайты ежедневных сделок продвигают лучшие рекламные акции, происходящие в Интернете. Сотрудничая с сайтом ежедневных скидок, компания может рекламировать свои новые продажи и привлечь аудиторию, которая ищет скидки.
14. Белые продажи
White label — это когда бизнес производит продукт, но позволяет другому бизнесу продавать его, как если бы он был их собственным. Например, некоторые фирменные продукты в супермаркетах на самом деле производятся другими компаниями.
15. Секретные списки
Объявления объявлений — это местные рекламные объявления о продуктах или услугах для продажи. Раньше эти объявления существовали только в газетах, но теперь существует множество популярных сайтов с объявлениями. Предприятия могут рекламировать продукты, которые они продают, а также то, как пользователи могут их приобрести.
Факторы, которые следует учитывать при настройке каналов продаж
Некоторые факторы, которые следует учитывать при настройке каналов продаж, включают:
Размер вашей компании
Крупные компании, как правило, могут позволить себе нанять собственных торговых агентов. Это позволяет им лучше контролировать процесс продаж и удерживать большую часть прибыли. Однако небольшим компаниям может понадобиться помощь партнеров по продажам, чтобы сократить свои потребности в найме.
Возраст вашего продукта
Когда продукт еще молод, часто важно получить прямую обратную связь от клиентов, чтобы помочь его улучшить. Если ваш продукт еще молодой, вы должны выбрать каналы продаж, которые позволят вам узнать больше о вашем продукте от реальных клиентов.
Ваш существующий процесс продаж
Ключом к тому, чтобы просить других продавать для вас, является знание того, как продавать свой собственный продукт. Вы должны предоставить своим партнерам ключевую информацию, например, почему клиентам нужен ваш продукт, за что его продавать и на какую аудиторию ориентироваться. Когда ваша организация и потенциальные партнеры будут располагать этой информацией, вы все сможете принять наиболее конструктивное решение о том, следует ли работать вместе и какой стратегии придерживаться.
Как настроить модель канала продаж
Если вы хотите настроить модель канала продаж в своем собственном бизнесе, вы можете выполнить следующие простые шаги:
1. Определите желаемые отношения
Во-первых, решите, какие отношения вы хотите со своими партнерами. Вот некоторые вопросы, которые следует задать себе:
Вы хотите, чтобы ваш партнер занимался всем процессом продажи или только его частью?
Какую аудиторию вы пытаетесь охватить?
Где эта аудитория обычно покупает свою продукцию?
Сколько вы готовы потратить на свою торговую операцию?
Каковы ваши потребности в доходах?
Ответив на эти вопросы, вы получите лучшее представление о том, какой канал продаж лучше всего подходит для вас. Например, если у вас есть новое программное обеспечение для цифрового маркетинга, которое вы хотите продавать, такие каналы, как сайты сравнительных покупок, личные продажи и агенты по продажам, могут быть более выгодными, чем использование нишевого рынка или службы подписки.
2. Найдите и пригласите партнеров
Есть несколько вещей, на которые нужно обратить внимание, чтобы найти лучших партнеров, например:
Партнеры в той же нише, что и вы: например, на веб-сайте, который продает продукты, похожие на ваши, есть аудитория, которая уже ищет этот тип продукта.
Партнеры со сложными маркетинговыми стратегиями: вы полагаетесь на этого партнера, который продает для вас, а это означает, что ему необходимо охватить широкую аудиторию и конвертировать ее в продажи. Изучите ключевые показатели, такие как их веб-трафик и активность в социальных сетях, прежде чем принять решение о партнере.
После того, как вы найдете кандидатов для сотрудничества, следующим шагом будет их найм. Сделайте это:
Свяжитесь с ними напрямую и изложите, что вы ищете
Описание того, какую пользу они получат от отношений
Реклама для них. Например, вы можете создать сообщение в блоге, в котором описываются преимущества работы независимым торговым агентом для вашего бизнеса.
3. Определите параметры
Определите параметры с любыми партнерами, которые согласны работать с вами, установив, как каждая сторона получает доход, как работает процесс продажи, как работает процесс доставки и что ожидается от каждой стороны. Очень важно получить все в письменной форме, чтобы все было ясно в будущем.
4. Мониторинг модели канала продаж
Вы должны отслеживать, какие каналы продаж работают лучше всего, а какие испытывают трудности. Например, вы можете отслеживать среднюю ценность от каждого партнера, какой партнер конвертирует больше всего посетителей в продажи и какой партнер имеет самый высокий уровень удовлетворенности клиентов. Используя эти цифры, вы можете решить, с какими партнерами вы хотите продолжить, какие из них нуждаются в корректировке, а от каких вы можете отказаться.
Вы также захотите измерить свой успех при наборе партнеров по продажам. Отслеживайте, сколько у вас партнеров, как быстро партнеры уходят и ваши самые успешные методы привлечения партнеров. Это позволяет усовершенствовать процесс найма и привлекать лучших партнеров по мере продвижения вперед.