5 основ аудита продаж для улучшения процесса продаж
Команды по продажам часто укрепляют свои стратегии продаж, записывая, как часто они заключают сделки, и корректируя свою тактику в соответствии с изменениями рынка. Аудит продаж – это метод объективного анализа этих записей и тактик с целью предоставления рекомендаций отделам продаж и их менеджерам. Изучение аудита продаж и элементов, включаемых в аудит, может помочь аудиторам подготовиться к анализу компаний и помочь командам по продажам и маркетингу улучшить свои процессы продаж, определив, что аудитор может анализировать.
В этой статье мы даем определение аудиту продаж, объясняем, почему он важен, и подробно описываем пять основных элементов аудита продаж.
Что такое аудит продаж?
Аудит продаж — это проверка процесса продаж компании. Аудитор изучает отчеты о продажах, методы найма, протоколы обучения и стили управления, чтобы помочь компании эффективно достичь своих целей в области продаж. Аудиторы также смотрят на маркетинговую практику компании, поскольку отделы маркетинга и продаж часто сотрудничают для обсуждения идей, обмена данными и создания новых стратегий. Аудит может проводить человек внутри компании, но компании часто нанимают внешних аудиторов, потому что они могут дать непредвзятую оценку.
Почему важен аудит продаж?
Аудит продаж может помочь вам принимать более эффективные решения о продажах, анализируя рыночные условия, потребности ваших клиентов и способы улучшения вашего продукта или услуги. Например, аудитор может предупредить отдел продаж о том, что другой бизнес продает аналогичный продукт по более низкой цене, что может быть причиной того, что у отдела продаж возникают проблемы с превращением бывших клиентов в постоянных клиентов. Чтобы предложить различные преимущества по сравнению с конкурентами, команда продаж пытается представить продукт как высококачественный предмет роскоши, а команда маркетинга меняет свой бренд, чтобы соответствовать.
Вот еще несколько причин, по которым аудит продаж важен:
Если проводить аудит продаж ежеквартально, это поможет вам составить более точные прогнозы продаж.
Они могут определить, где в процессе продаж ваша команда по продажам чаще всего теряет клиентов.
Они могут помочь торговым представителям лучше понять, на каком этапе покупательского пути находятся клиенты.
Аудиторы могут анализировать отношения менеджера со своим персоналом и давать советы по улучшению морального духа.
Аудитор продаж может посмотреть, как отдел продаж привлекает потенциальных клиентов и как они удерживают постоянных клиентов, чтобы определить, как повысить коэффициент конверсии.
Они могут помочь определить, насколько продуктивны ваши встречи и как помочь торговым представителям лучше запоминать информацию.
Аудиторы продаж могут анализировать прошлые прогнозы, сравнивать их с текущими целями продаж и определять, нужно ли вашему отделу продаж скорректировать свою стратегию.
5 основ аудита продаж
Чтобы помочь вам подготовиться к следующему аудиту продаж, вот пять основных элементов, которые анализирует аудитор:
1. Практика найма и обучения
Аудитор начинает с анализа каждого шага процесса найма компании, который включает в себя опрос рекрутеров, менеджеров по найму и кандидатов. Они также проверяют процесс обучения новых сотрудников, сообщают менеджерам, нужно ли сотрудникам, работающим давно, пройти дополнительное обучение в определенных областях, и обеспечивают, чтобы отделы продаж имели все инструменты, необходимые им для эффективного выполнения квот продаж. Если у менеджера есть проблемы с набором персонала, например, получение откликов на объявления о вакансиях или долгосрочное удержание персонала, он может рассмотреть возможность сообщить об этом аудитору на этом этапе. Затем аудитор может сравнить практику найма компании с национальными тенденциями найма и предложить соответствующие стратегии.
2. Окружающая среда и культура
Рабочая среда часто влияет на производительность и мотивацию отдела продаж, и она может состоять из таких факторов, как объем работы, которую менеджеры ожидают от своих сотрудников, или использование различных стилей продаж сотрудниками отдела продаж. Частью ответственности аудитора является определение того, что мотивирует профессионалов компании, изучение того, как менеджеры поддерживают своих сотрудников, и понимание того, является ли культура компании конкурентной или совместной.
В ходе своего исследования аудитор может обнаружить, что команда продаж в основном состоит из людей, которые сосредоточены на транзакционных продажах. Узнав об этом, менеджер может подумать об обучении некоторых сотрудников продажам решений или найме кандидатов с опытом продаж решений.
3. Рыночные условия
Еще один элемент аудита продаж включает анализ положения компании на рынке путем проведения SWOT-анализа, который обозначает сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. В разделе «Сильные и слабые стороны» подробно описываются ресурсы компании и то, насколько хорошо они их используют, а в разделе «Возможности и угрозы» подробно описываются возможности для успеха продаж и проблемы. Например, аудитор может найти демографические данные, которым отдел продаж не пытался продавать, что создает возможность для отдела продаж расширить свою целевую аудиторию. Менеджеры, которые узнают об этих возможностях, могут разработать стратегии вокруг них до того, как об этом узнают их конкуренты.
4. Процедура продажи
Именно здесь аудитор анализирует тактику продаж каждого представителя, включая то, какие разговоры они используют, чтобы убедить клиентов совершить покупку, какую информацию они записывают о постоянных и потенциальных клиентах и что они делают, чтобы отличаться от конкурентов. Аудитор также может просмотреть маркетинговые материалы, чтобы убедиться, что они соответствуют стратегии отдела продаж и поддерживают ее.
Например, если аудитор узнает из данных отдела продаж, что их клиенты часто хотят сэкономить, он может предложить команде маркетинга создать кампанию, рекламирующую, насколько низкие их цены по сравнению с конкурентами.
5. Обслуживание клиентов
Качественное обслуживание клиентов может убедить новых клиентов продолжать покупать у компании, а также побудить их поделиться своим положительным опытом со своими коллегами, что повышает узнаваемость бренда. Анализ обслуживания клиентов включает в себя запись того, как часто торговые представители связываются с клиентами, что убеждает клиентов продолжать покупать у конкретной компании и насколько легко клиентам связаться с кем-то, кто может им помочь.
В зависимости от продукта или услуги, которую компания предоставляет потребителям, аудитор может порекомендовать компании создать целую группу обслуживания клиентов, чтобы помогать клиентам и записывать их отзывы по телефону или в социальных сетях.