10 стратегий преодоления возражений в продажах

13 декабря 2021 г.

Возражение при продаже возникает, когда потенциальный покупатель выражает сомнения относительно того, купят ли они продукт или услугу у продавца. Однако продавцы могут разработать стратегии преодоления возражений, чтобы достичь или превзойти свои цели продаж. В этой статье мы расскажем, как подготовить ответ на возражения, а также несколько стратегий преодоления распространенных барьеров на пути к продажам.

Почему важно преодолевать возражения в продажах?

Умение реагировать на возражения и преодолевать их помогает упростить процесс продажи, устраняя возражения покупателя и завершая продажу. Преодоление возражений по продажам с помощью честных ответов может помочь построить отношения с клиентами, которые приведут к долгосрочным продажам. Кроме того, компании зависят от продаж, поэтому преодоление возражений в отношении продаж является ключом к успешному функционированию бизнеса в целом.

Как реагировать на возражения

Есть несколько вещей, которые продавцы могут сделать, чтобы правильно отреагировать на возражение:

1. Подготовьте ответы. Потратив время на подготовку ответов, которые вы можете услышать от потенциальных клиентов, вы сможете разработать убедительные аргументы в ответ на распространенные возражения по поводу продаж. Если вы новичок в продажах или выходите на новое рабочее место или рынок, полезно спросить у коллег по продажам, какие возражения они привыкли получать и как они на эти возражения реагируют.

2. Слушайте опасения. Когда потенциальный покупатель выражает сомнения, важно активно слушать то, что они говорят, прежде чем ответить, чтобы спланировать соответствующий ответ.

3. Поймите возражение. Активное слушание поможет вам понять возражение, которое является самым важным шагом к его успешному преодолению. Понимание возражения может помочь вам искренне ответить и дать потенциальному покупателю почувствовать, что вы услышали его опасения.

4. Сформируйте ответ. Полное определение вашего ответа перед тем, как говорить, может помочь вам лучше общаться с потенциальными клиентами.

5. Ответить покупателю. Сосредоточьтесь на тоне голоса и эмоциях так же, как и на словах, чтобы выразить уверенность в том, что ваш ответ поможет решить проблему.

Примеры преодоления возражений в продажах

Вот 10 самых распространенных возражений в продажах и стратегии их преодоления:

1. Бюджет

Пример возражения: «В нашем бюджете нет места для ваших услуг».

Ответ: «Я понимаю это. Что, если я могу предложить вам скидку?»

Это одно из наиболее часто высказываемых возражений при продажах. Тем не менее, это также то, что продавцы могут понять и обойти. Предложение скидки после первоначального предложения может позволить вам найти компромисс с потенциальным покупателем.

Пример возражения: «Мы не можем позволить себе ваш продукт».

Ответ: «Я понимаю это, но думаю, что могу помочь. Мой продукт многофункционален, поэтому вы можете получить большую выгоду от использования этого продукта более чем одним способом. Вы уже платите за услугу, которая предлагает некоторые из те же привилегии?»

Если вы не можете предложить скидку, вы также можете подготовить убедительный ответ, показывающий ценность вашего продукта или услуги для потенциального покупателя. Знайте, что предлагают ваши конкуренты, и сформулируйте аргумент, который показывает, что ваш продукт или услуга лучше, чем у конкурентов. Расскажите покупателю, что предлагает ваш продукт, чего никто другой не предлагает, чтобы помочь преодолеть возражение.

2. Сроки

Пример возражения: «Сейчас неподходящее время. Пожалуйста, позвоните мне еще раз в следующем квартале».

Ответ: «Я понимаю, что вы заняты. Есть ли более подходящее время на этой неделе, когда я мог бы вам перезвонить? Мне нужно всего пять минут».

Чтобы ответить на возражение о сроках продажи, вы можете показать потенциальному покупателю, как ваши услуги или продукт могут сэкономить ему время. Это также отличная возможность создать ощущение срочности вашего продукта: почему им нужен ваш продукт прямо сейчас? Ответ на этот вопрос может помочь преодолеть возражения по поводу сроков.

3. Полномочия

Пример возражения: «Мой босс не заинтересован в ваших услугах».

Ответ: «Я уважаю вашу позицию, но я действительно думаю, что могу предложить вам достойный продукт. Могу ли я встретиться с вами и вашим боссом, чтобы обсудить, как мы можем работать вместе?»

Вы можете попросить о совместной встрече между человеком и его руководителем, чтобы уменьшить недопонимание о предлагаемых вами услугах. Это может помочь вам определить конкретные проблемы потенциального покупателя и решить их.

4. Доверие

Пример возражения: «Ваша компания новая. Откуда я знаю, что у вас есть опыт, чтобы удовлетворить мои потребности?»

Ответ: «Я понимаю ваши опасения, но я раньше имел дело с аккаунтами вашего размера. Вот список рекомендаций в качестве доказательства».

Вот почему так важно сосредоточиться на своем тоне, возражая против продаж. Искренний тон может способствовать доверию и убедить потенциального клиента в том, что вы способны удовлетворить его потребности.

Список рекомендаций или другие данные о вашей компании также способствуют укреплению доверия. Потенциальный покупатель может узнать бизнес, который вы уже обслуживаете, или данные могут убедить его доверять вашим услугам, а не конкурентам.

5. Потребность

Пример возражения: «Мне не нужен ваш продукт».

Ответ: «Я понимаю, как вы могли бы так подумать, но данные показывают, что наш продукт может помочь вам повысить производительность на 20%».

Этот тип возражения дает ценную возможность показать потенциальному клиенту, что ему действительно нужен ваш продукт. Вы можете использовать данные, чтобы обратиться к чувству логики человека. Вы также можете сформировать ответ, который апеллирует к их этике. Это еще одно место, чтобы подчеркнуть чувство срочности и показать им, почему им нужен ваш продукт сейчас, а не позже.

6. Страх перемен/самоуспокоенность

Пример возражения: «Мы пользовались одним и тем же сервисом последние 20 лет».

Ответ: «Вау, это довольно давно. Наша отрасль сильно изменилась за этот период, и теперь вам нужно подумать о дополнительных проблемах, возникающих с технологическим прогрессом. В моей службе есть практики, которые помогают решить эти проблемы».

Преодоление возражений, вызванных страхом перемен, дает продавцам возможность объяснить, почему изменение привлекательно или необходимо. Вы можете использовать статистику и говорить о ценности вашей услуги, чтобы показать потенциальному клиенту, почему ваша услуга является лучшим выбором.

Пример возражения: «Мы довольны продуктами, которые используем».

Ответ: «Это здорово, но мы предлагаем некоторые решения, которых, как я знаю, не хватает вашим продуктам».

Лучший подход к самодовольным возражениям при продажах — показать потенциальному клиенту, почему он должен заботиться о том, что вы продаете. Здесь важно подчеркнуть, почему потенциальный покупатель не должен быть удовлетворен своим текущим продуктом. Укажите различия между их текущими услугами и тем, что вы можете предложить для преодоления этого возражения в отношении продаж.

7. Ценность

Пример возражения: «Я просто не понимаю, насколько то, что вы предлагаете, стоит такой цены».

Ответ: «Услуги и цены моей компании конкурентоспособны по сравнению с другими аналогичными услугами в этом районе, но я думаю, что наша ценность не имеет себе равных. В отличие от наших конкурентов, мы предлагаем эксклюзивные услуги, которые показывают, насколько мы заботимся о наших клиентах».

Это ситуация, которая может помочь улучшить ваши продажи. Ценность должна стоять на первом месте при построении вашей презентации, чтобы потенциальному клиенту было ясно, почему ваши услуги — лучший выбор. Этот ответ должен быть сосредоточен на том, какие предложения делают ваш продукт или услугу уникальными на вашем рынке.

Прочитайте больше: 7 техник продаж с примерами

8. Предыдущие обещания

Пример возражения: «Я пообещал своему деловому партнеру, что без него не выберу поставщика».

Ответ: «Понятно! Могу ли я зайти, встретиться с вами и вашим деловым партнером вместе и рассказать вам больше о моем продукте?»

Этот тип возражения может восприниматься как увольнение, но также может быть возможностью установить больше связей с потенциальными клиентами и построить отношения продаж. В этом случае вы можете использовать предыдущее обещание, чтобы назначить встречу в будущем.

Пример возражения: «Я уже пообещал жене, что воспользуюсь услугами другой компании».

Ответ: «Я слышу вас, но я думаю, что могу предложить вам больше услуг по той же цене. Вот почему».

Преодолеть возражение, связанное с личным обещанием, может быть непросто. Однако вы можете убедить потенциального покупателя пересмотреть свое обещание, если сможете обосновать превосходство вашего продукта.

9. Конкуренты

Пример возражения: «Я уже использую одного из ваших конкурентов».

Ответ: «Я понимаю, что есть много вариантов таких услуг, как наша. Вот что мы делаем иначе, чем наши конкуренты».

Это еще один шанс для продавцов продемонстрировать ценность своих продуктов или услуг. Знание цен и предложений ваших конкурентов имеет решающее значение для эффективного преодоления этого возражения в отношении продаж. Сообщите потенциальному покупателю, чем ваши услуги отличаются от предложений конкурентов или лучше их.

10. Избегание

Пример возражения: молчание

Ответ: «Я просто проверяю, чтобы подтвердить ценность моего продукта. Я знаю, как важно экономить время и деньги, когда вы развиваете свой бизнес».

Это последнее возражение является косвенным, в отличие от приведенных выше примеров. Потенциальный покупатель может уклоняться от звонков или колебаться, когда вы задаете прямые вопросы, или человек, которому вы звоните, может не принимать решения, которому вам нужно продавать. Это может быть признаком недопонимания или другой проблемы, которая дает вам ценную возможность решить проблему. Прямой запрос у потенциального клиента информации о причинах его избегания может дать вам обратную связь, которая улучшит ваши продажи. Это понимание может помочь вам сформировать ответ, который поможет заложить основу для прочных отношений в сфере продаж.